熬過(guò)了至暗時(shí)刻，在線教育行業(yè)正在“向死而生”。

去年7月雙減政策落地之后，如新東方、好未來(lái)、猿輔導(dǎo)等在線教育企業(yè)涌入智能教育硬件、青少年素質(zhì)教育、職業(yè)教育等賽道，甚至同時(shí)嘗試多個(gè)領(lǐng)域，也有企業(yè)在嘗試全新的賽道。這些賽道相對(duì)成熟，符合當(dāng)下市場(chǎng)對(duì)教育的細(xì)分需求，前景也較為廣闊。

但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心問(wèn)題在于，有的賽道已是紅海市場(chǎng)，有的賽道與企業(yè)的自身能力并不匹配。如何選擇轉(zhuǎn)型方向，快、穩(wěn)、準(zhǔn)地進(jìn)行轉(zhuǎn)型？畢竟，只有自身定位清晰，并選準(zhǔn)賽道，未來(lái)發(fā)展空間才有足夠的廣度和高度。

去年8月，原K12教育企業(yè)一起教育科技將業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)移到“教育信息化”賽道。與其他教育賽道瞄準(zhǔn)校外教育不同，教育信息化賽道瞄準(zhǔn)“校內(nèi)教育”，它所面對(duì)客戶是學(xué)校及地方教育部門(mén)，旨在幫助學(xué)校教育提質(zhì)增效。

為什么要轉(zhuǎn)型這個(gè)賽道？教育信息化的價(jià)值何在？如何在這個(gè)行業(yè)中真正建立壁壘？我們與一起教育科技創(chuàng)始人及CEO劉暢聊了聊轉(zhuǎn)型之路上經(jīng)歷與思考，以及在線教育的“另一種可能”。

回歸能力圈層

良好的開(kāi)端是成功的一半，找準(zhǔn)方向之于轉(zhuǎn)型是否順利至關(guān)重要。劉暢告訴“深響”，公司轉(zhuǎn)型主要考慮的是自身能力，以及市場(chǎng)需求?！拔覀?cè)诮逃畔⒒惖酪呀?jīng)深耕了十年，它屬于我們的能力圈范疇?！?/span>

一起教育科技成立于2011年，圍繞“讓學(xué)習(xí)成為美好體驗(yàn)”的理念，打造了一套以“作業(yè)”為核心的教育信息化產(chǎn)品，已有全國(guó)7萬(wàn)多所中小學(xué)校超過(guò)100萬(wàn)中小學(xué)老師在使用其產(chǎn)品。

一起教育科技業(yè)務(wù)矩陣圖源：公司官網(wǎng)

教育信息化產(chǎn)品主要解決的是四類(lèi)群體的需求——學(xué)生、老師、學(xué)校、和教育部門(mén)。

首先，學(xué)生的需求核心是學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)減輕、效率更高，一起教育科技針對(duì)這個(gè)需求推出了分層作業(yè)和差異化作業(yè)，讓學(xué)習(xí)成績(jī)不同的學(xué)生能夠有針對(duì)性地做作業(yè)。例如，成績(jī)好的學(xué)生的作業(yè)中，簡(jiǎn)單題目會(huì)標(biāo)星；成績(jī)差的學(xué)生，難題會(huì)標(biāo)星，代表可做可不做。

對(duì)于老師而言，這個(gè)產(chǎn)品可以幫助他們迅速了解學(xué)生作業(yè)中的個(gè)性問(wèn)題和共性問(wèn)題，并在課堂和每天課后的自習(xí)時(shí)間精準(zhǔn)、快速地解決。

更進(jìn)一步，教育信息化產(chǎn)品也方便校長(zhǎng)迅速掌控整個(gè)學(xué)校的學(xué)習(xí)情況，并管理老師、管理教學(xué)。特別是在國(guó)家倡導(dǎo)為學(xué)生減負(fù)、減少考試負(fù)擔(dān)的情況下，學(xué)校管理者如何監(jiān)督學(xué)校教學(xué)進(jìn)度、教學(xué)效果，核心就是依靠“作業(yè)”。

對(duì)于地方教育部門(mén)來(lái)說(shuō)，教育信息化系統(tǒng)的價(jià)值更是不可替代，它不僅監(jiān)督學(xué)校教學(xué)，同時(shí)還要關(guān)注整個(gè)學(xué)校教學(xué)的全方位情況。一起教育科技的產(chǎn)品能夠幫助教育部門(mén)進(jìn)行綠色指標(biāo)管理，其中包括學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)壓力、作業(yè)時(shí)長(zhǎng)等一共20多個(gè)維度的指標(biāo)，這些指標(biāo)的來(lái)源主要是作業(yè)數(shù)據(jù)分析，以及每個(gè)單元作業(yè)后面的問(wèn)卷。

整體來(lái)看，學(xué)生、老師、學(xué)校、教育部門(mén)的需求其實(shí)構(gòu)成了一個(gè)由內(nèi)而外的同心圓，這個(gè)同心圓的中心是“作業(yè)”。而一起教育科技所推出的硬件產(chǎn)品“智慧筆”，則讓“作業(yè)”的效果得到更大化的發(fā)揮。

劉暢告訴“深響”，“智慧筆”與上一代教育信息化系統(tǒng)有本質(zhì)不同的地方在于，它所獲取的數(shù)據(jù)并不只是題目的對(duì)和錯(cuò)，也包括了學(xué)生們用這支筆當(dāng)中的各種數(shù)據(jù)、軌跡，“包括做題時(shí)長(zhǎng)的統(tǒng)計(jì)，跳進(jìn)跳出的動(dòng)作，然后整個(gè)試卷當(dāng)中單選題花了多少分鐘，大題哪一個(gè)步驟停頓的時(shí)間比較長(zhǎng)，有沒(méi)有花20分鐘檢查，在檢查當(dāng)中把錯(cuò)的答案改對(duì)？”

幾個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景可以很好地理解。

比如行為數(shù)據(jù)，智慧筆可以檢測(cè)到學(xué)生們?cè)谝欢〞r(shí)間之內(nèi)“跳進(jìn)跳出”的頻次，老師就可以鼓勵(lì)和培養(yǎng)學(xué)生在這段時(shí)間內(nèi)專(zhuān)注、不要走神，從而培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成專(zhuān)注的學(xué)習(xí)習(xí)慣；中高考學(xué)生，最重要的是訂正、糾錯(cuò)的能力，多答對(duì)一道單選題都會(huì)對(duì)考試成績(jī)有很大影響，畢竟“一分一操場(chǎng)”。智慧筆可以記錄學(xué)生的整個(gè)訂正和糾錯(cuò)的軌跡，從而幫助學(xué)生培養(yǎng)自我反思和糾錯(cuò)的能力。

智慧筆也可以記錄學(xué)生的思維過(guò)程，比如學(xué)生在答某一道題時(shí)，在解題的第三十秒的時(shí)候停頓了二十秒，做了兩次修改，最后做錯(cuò)了。老師可以將學(xué)生的整個(gè)答題過(guò)程展示給班級(jí)，并詢問(wèn)學(xué)生當(dāng)時(shí)腦海中的想法，鼓勵(lì)其他同學(xué)跟上思維。

此外，智慧筆還可以幫助學(xué)生優(yōu)化和管理答題時(shí)間。比如一個(gè)成績(jī)名列班級(jí)前茅的學(xué)生，做單選題用了10分鐘，而全班的平均時(shí)長(zhǎng)是8分鐘，學(xué)生就要提醒自己之后在單選題不能浪費(fèi)時(shí)間；如果全班成績(jī)好的學(xué)生在試卷檢查方面平均需要30分鐘，而這位同學(xué)只有15分鐘，他就要在下一次考試的時(shí)候更合理的分配檢查時(shí)間。

圖源：unsplash

一起教育科技的另一個(gè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)是面向家長(zhǎng)的自學(xué)業(yè)務(wù)，即為家長(zhǎng)在日常輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)時(shí)，提供輔助。該業(yè)務(wù)受益于一起教育曾經(jīng)K12業(yè)務(wù)所積累下來(lái)的家長(zhǎng)客戶，通過(guò)自學(xué)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)吸引原有客戶繼續(xù)保持粘性。

教育信息化業(yè)務(wù)和面向家長(zhǎng)的自學(xué)業(yè)務(wù)，構(gòu)成了目前一起教育科技的主營(yíng)業(yè)務(wù)。這兩個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，在 2021 年年底關(guān)閉 K12 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)后，僅靠轉(zhuǎn)型后業(yè)務(wù)創(chuàng)收的前提下，一起教育科技預(yù)計(jì)其在 2022 年一季度的確認(rèn)收入將達(dá)到 2.0-2.1 億人民幣，超過(guò)去年同期除去 K-12 教培業(yè)務(wù)后收入的 10 倍。

同時(shí)，一起教育科技在雙減落地后不久的2021年四季度首次實(shí)現(xiàn)盈利，在非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下（Non-GAAP）凈利潤(rùn)為人民幣 1700 萬(wàn)。這在行業(yè)中并不多見(jiàn)，2021年四季度，除了網(wǎng)易有道、高途和一起教育科技以外，國(guó)內(nèi)大多數(shù)上市在線教育企業(yè)依然處于虧損狀態(tài)。

另一種可能

只有市場(chǎng)空間足夠大，在線教育企業(yè)的未來(lái)發(fā)展才可以走得更遠(yuǎn)。在劉暢看來(lái)，教育信息化賽道不僅受到國(guó)家政策支持、而且市場(chǎng)空間非常大，發(fā)展前景廣闊。

回到2021年7月22日，讓整個(gè)教育開(kāi)始巨變的文件標(biāo)題是這樣寫(xiě)的：《關(guān)于進(jìn)一步減輕義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)和校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)的意見(jiàn)》。整個(gè)文件內(nèi)容的核心其實(shí)有兩個(gè)，即減輕“義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)”和“校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)”。

劉暢告訴“深響”，政策一出來(lái)，公司不僅關(guān)注到“校外培訓(xùn)”業(yè)務(wù)會(huì)受到影響，同時(shí)也注意到文件中的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是“減輕校內(nèi)作業(yè)負(fù)擔(dān)”。因?yàn)楣敬饲暗臉I(yè)務(wù)與“作業(yè)”高度相關(guān)，劉暢立即動(dòng)身拜訪全國(guó)各地的老師、校長(zhǎng)和教育主管部門(mén)，去了解這些老客戶當(dāng)下的需求，并在一個(gè)月內(nèi)迅速確定下了公司的轉(zhuǎn)型方向——以作業(yè)為核心的教學(xué)產(chǎn)品。

在K12賽道投融資熱度平息的2021年，教育信息化賽道融資非?；馃帷Ｖ茄凶稍兘y(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2021年1-11月中國(guó)教育信息化市場(chǎng)共發(fā)生85起投資事件，2021年1-11月中國(guó)教育信息化市場(chǎng)投資金額已完成146.63億元。

相比于教育硬件、職業(yè)教育、青少年素質(zhì)教育等TO C的教育細(xì)分賽道，一起教育科技所在的教育信息化是一個(gè)非常典型的TO B賽道，因此它們的運(yùn)行邏輯不相同，面對(duì)的難點(diǎn)也各異。

教育信息化賽道所面對(duì)的一個(gè)重要難點(diǎn)就是“本地化”。由于國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)學(xué)校使用的教材不同，學(xué)情也存在差異，因此教育信息化企業(yè)必須為各個(gè)地區(qū)和學(xué)校提供高度適配的教育信息化產(chǎn)品，以滿足高度個(gè)性化的需求。

另一個(gè)重要難點(diǎn)是公司對(duì)“作業(yè)”的理解。

前文提到，“作業(yè)”是教育信息化的核心所在，而不同年級(jí)、不同學(xué)科、不同地區(qū)學(xué)校的考試和教學(xué)情況有差異，老師們對(duì)于作業(yè)的需求差異很大。因此，教育信息化不僅需要標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品以滿足各個(gè)學(xué)校的底層標(biāo)準(zhǔn)，又能滿足不同地區(qū)、不同學(xué)校的個(gè)性化需求。同時(shí)作業(yè)的數(shù)據(jù)必須能夠真正服務(wù)課堂、服務(wù)教學(xué)管理，以及教育部門(mén)的綜合素質(zhì)管理，這對(duì)于企業(yè)研發(fā)來(lái)說(shuō)有很大難點(diǎn)。

而對(duì)于一起教育科技而言，因?yàn)槿刖诌@一賽道已有十年，公司的產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)團(tuán)隊(duì)一直圍繞校內(nèi)服務(wù)這個(gè)場(chǎng)景深耕，因此在對(duì)作業(yè)的理解方面能夠做到更加深入。

圖源：unsplash

盡管教育信息化這一市場(chǎng)規(guī)模在2019年就超過(guò)4000億元，但它是一個(gè)非常分散的市場(chǎng)。

據(jù)劉暢介紹，這個(gè)市場(chǎng)與曾經(jīng)的K12教培市場(chǎng)有相似之處，就是每家頭部企業(yè)的市場(chǎng)占有率都很低，廣闊的市場(chǎng)被大量中小企業(yè)占據(jù)。加上國(guó)家政策鼓勵(lì)學(xué)校為學(xué)生減負(fù)、提高教學(xué)效率，而目前整個(gè)市場(chǎng)所提供的教育信息化產(chǎn)品還難以滿足學(xué)校和教育部門(mén)對(duì)學(xué)校管理的需要，因此未來(lái)企業(yè)的發(fā)揮空間還非常大。

“國(guó)內(nèi)許多教育上市公司未來(lái)可能都會(huì)做這個(gè)賽道，未來(lái)教育信息化市場(chǎng)可能被十幾家甚至幾家好的公司所占據(jù)?！?/span>

而如何站穩(wěn)藍(lán)海市場(chǎng)，是當(dāng)下選擇教育信息化賽道的企業(yè)所要面對(duì)的首要問(wèn)題。劉暢認(rèn)為，企業(yè)首先要保證教育信息化產(chǎn)品的硬件和服務(wù)品質(zhì)，滿足各個(gè)學(xué)校的真需求，讓學(xué)校都能真正用起來(lái)，即讓教育可以更好地與數(shù)據(jù)相結(jié)合。

以下是“深響”與一起教育創(chuàng)始人劉暢的部分訪談實(shí)錄：

【關(guān)于轉(zhuǎn)型】

深響：在雙減政策出來(lái)之后，公司為了應(yīng)對(duì)行業(yè)變化，主要采取了哪些動(dòng)作？現(xiàn)在進(jìn)行到哪一步了？

劉暢：去年7月雙減文件下來(lái)后，當(dāng)天晚上所有教育企業(yè)的股價(jià)大幅下跌，跟大多數(shù)公司一樣，我們關(guān)注到看到整個(gè)文件的后半部分叫減輕培訓(xùn)負(fù)擔(dān)，所以當(dāng)時(shí)基本的判斷是教培行業(yè)將迎來(lái)巨變。

但是我們跟別的公司有一點(diǎn)不同的是，我自己看到前半段的時(shí)候是還是有一些心理上的安慰，因?yàn)槲募牡谝徊糠謱?xiě)的是減輕“校內(nèi)作業(yè)負(fù)擔(dān)”。第二句話寫(xiě)的是校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)，那個(gè)時(shí)候教育創(chuàng)業(yè)者，都重點(diǎn)關(guān)注了后半部分。

所以我想從大方向來(lái)說(shuō)，如果通過(guò)技術(shù)把作業(yè)作為一個(gè)To B的業(yè)務(wù)，幫助政府落地，作業(yè)負(fù)擔(dān)減輕，還能夠提高教學(xué)效率，有可能是一個(gè)模模糊糊的方向。所以從7月22號(hào)到8月20號(hào)之間，我到處去出差，然后找了一線的老師、校長(zhǎng)等用戶，我得到最明確的需求是希望有一個(gè)以作業(yè)為核心的產(chǎn)品能夠減輕負(fù)擔(dān)，但同時(shí)也能夠完成學(xué)情的診斷，完成對(duì)于學(xué)校進(jìn)行教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督的產(chǎn)品。

我后來(lái)在跟某地局長(zhǎng)交流的時(shí)候，我又意識(shí)到，對(duì)于一個(gè)局長(zhǎng)的需求，實(shí)際上是進(jìn)一步的進(jìn)行以作業(yè)為核心的、全區(qū)的教學(xué)進(jìn)度和教學(xué)水平診斷。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)局長(zhǎng)而言，過(guò)去之所以會(huì)有焦慮，組織月考，它的底層邏輯是要進(jìn)行過(guò)程管理，而現(xiàn)在需要有一個(gè)不考試也能隨時(shí)了解學(xué)情的東西。所以過(guò)去我們總聽(tīng)到“大數(shù)據(jù)過(guò)程評(píng)價(jià)”。在那一刻我感覺(jué)到，局長(zhǎng)的實(shí)際上是希望能夠既要減輕學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)、又要提高教學(xué)質(zhì)量。

我們因?yàn)樵谶@個(gè)賽道做了十年，積累了一些用戶基礎(chǔ)，我們聊完之后我就得出一個(gè)相對(duì)比較靠譜的判斷，以作業(yè)為核心的教學(xué)產(chǎn)品可能是教育信息化當(dāng)中的一個(gè)拐點(diǎn)。所以我在8月20號(hào)那天開(kāi)了一個(gè)戰(zhàn)略會(huì)，回到我們辦公室，我在我們的階梯會(huì)議室里把所有總監(jiān)叫過(guò)來(lái)，給他們講這個(gè)政策下來(lái)之后，我們要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，培訓(xùn)不做了；但另一方面咱們10年積累的一起作業(yè)，通過(guò)一些軟件的升級(jí)和跟硬件相結(jié)合，我們可以做出一套以教學(xué)為核心的信息化產(chǎn)品，它可以對(duì)于4種用戶有價(jià)值。我當(dāng)時(shí)把這些的事都說(shuō)得很明白，產(chǎn)品怎么做，因?yàn)槲揖褪莻€(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，然后接下來(lái)團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始做了。

深響：您剛才提到的22年一季度剝離培訓(xùn)后的收入同比預(yù)計(jì)大幅度提高，這個(gè)收入提高是不是主要來(lái)源于教育信息化業(yè)務(wù)在這個(gè)季度大幅度的增長(zhǎng)？

劉暢：一方面是教育信息化，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ曜龅囊恍┱型稑?biāo)項(xiàng)目，有一些可能在公開(kāi)市場(chǎng)上也能查到。但是客觀的說(shuō)，還有一部分收入是我們做了自學(xué)業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀冇^察到另外一個(gè)社會(huì)需求就是家長(zhǎng)對(duì)于日常學(xué)生在家庭時(shí)間內(nèi)需要一些輔助孩子學(xué)習(xí)的材料，它有可能是教輔，有可能是硬件，他拿這些材料能夠帶著自己的孩子進(jìn)一步進(jìn)行自學(xué)，這是我們看到的。所以這兩個(gè)商業(yè)化構(gòu)成了我們Q1季度大概2億-2.1億的收入。

深響：這兩個(gè)業(yè)務(wù)是過(guò)去就有的業(yè)務(wù)，還是在轉(zhuǎn)型之后新成立的業(yè)務(wù)？

劉暢：準(zhǔn)確的說(shuō)這兩個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)過(guò)去都是做過(guò)的，它過(guò)去都有積累。雙減之后，我們對(duì)原有的業(yè)務(wù)做了一定的調(diào)整和迭代。

校園信息化業(yè)務(wù)其實(shí)我們已經(jīng)做了很多年，自學(xué)業(yè)務(wù)也是一樣。因?yàn)槲覀冎暗男Ｍ馀嘤?xùn)不能做了，然后我們就在其他業(yè)務(wù)里面選擇了最靠譜、符合雙減之后社會(huì)需求的業(yè)務(wù)，把它們和現(xiàn)在的環(huán)境結(jié)合起來(lái)。

深響：公司在去年四季度實(shí)現(xiàn)了季度盈利，這可能一方面因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)投放廣告支出減少了，所以可能會(huì)成本支出會(huì)降低，從而實(shí)現(xiàn)盈利。但是在線教育整個(gè)行業(yè)里邊，其實(shí)很多的企業(yè)還是處于虧損的狀態(tài)，所以咱們?yōu)槭裁茨苓@么快地就實(shí)現(xiàn)盈利呢？

劉暢：首先不得不說(shuō)，一起教育科技在之前的業(yè)務(wù)中積累了很多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)在轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)。在7月收到政策之后，我們迅速反應(yīng)，推出合規(guī)、組織架構(gòu)調(diào)整、人員結(jié)構(gòu)調(diào)整等一系列措施。這樣，我們?cè)?021年Q3的時(shí)候應(yīng)作盡作，這樣能使得接下來(lái)Q4的時(shí)候可以輕裝上陣，所以才能夠盈利。

【關(guān)于業(yè)務(wù)】

深響：現(xiàn)在一起教育的整個(gè)收費(fèi)模式是怎么樣的？

劉暢：我們的產(chǎn)品叫“以作業(yè)為核心的教學(xué)產(chǎn)品”，它所提供的綜合教育服務(wù)是滿足四種人的需求。

第一層的是學(xué)生，其實(shí)在雙減政策的前提下，學(xué)生最渴望的就是作業(yè)減一半，所以這里我們推出兩種作業(yè)，一個(gè)是分層作業(yè)，另外一種叫差異化作業(yè)。因?yàn)橛行┑貐^(qū)是不做分層作業(yè)的，所以另一種差異化作業(yè)，就是全班作業(yè)一樣，但是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生的作業(yè)中，簡(jiǎn)單題目會(huì)標(biāo)星；學(xué)習(xí)能力弱的學(xué)生，難題會(huì)標(biāo)星，這代表可做可不做。所以對(duì)學(xué)生的主觀上來(lái)說(shuō)，不該自己做的就不用做了，減輕的負(fù)擔(dān)。

對(duì)于老師來(lái)說(shuō)其實(shí)是一個(gè)學(xué)情的診斷，作業(yè)的問(wèn)題可以被簡(jiǎn)化為共性問(wèn)題和個(gè)性問(wèn)題，老師需要抓這兩類(lèi)問(wèn)題，課堂和課下3：30~5：30的自習(xí)時(shí)間就可以解決。

對(duì)于校長(zhǎng)而言考試大幅度取消，作業(yè)就可能成為學(xué)情診斷的依據(jù)，通過(guò)作業(yè)，來(lái)管理老師、管理教學(xué)。

那么再來(lái)說(shuō)教育局長(zhǎng)的要求就再往前擴(kuò)大，它不僅是教學(xué)，還要實(shí)行對(duì)于整個(gè)學(xué)校的綠色指標(biāo)的管理。舉個(gè)例子，指標(biāo)包括學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、作業(yè)時(shí)長(zhǎng)，一共20多個(gè)維度的指標(biāo)，這些指標(biāo)有些是通過(guò)作業(yè)數(shù)據(jù)分析的，還有一些是每個(gè)單元作業(yè)后面的問(wèn)卷向?qū)W生收集的，加在一起就構(gòu)成了局長(zhǎng)所需的綜合數(shù)據(jù)，即對(duì)于學(xué)校做20多個(gè)維度的數(shù)據(jù)管理，所以這是一個(gè)以作業(yè)為核心的教學(xué)產(chǎn)品，實(shí)際上是一個(gè)同心圓不斷的在往上畫(huà)。

所以最底層的東西我認(rèn)為最明確的就是學(xué)生、老師、校長(zhǎng)、局長(zhǎng)。所以這種綜合服務(wù)最后買(mǎi)單的是教育管理者。

深響：之前也了解到咱們公司的“本地化”一直是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，做的比較好。咱們一直是怎么樣發(fā)力本地化的，以及在之后有哪些打算？

劉暢：本地化是一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)。作業(yè)的需求實(shí)際上是內(nèi)容的需求，而本地化最大的本質(zhì)，就是你的內(nèi)容能不能符合當(dāng)?shù)氐慕滩暮彤?dāng)?shù)氐目荚嚇?biāo)準(zhǔn)。

所以本地化能夠做好，實(shí)際上是依賴于“人工+智能”、還有就是內(nèi)容的積累，過(guò)去10年我們一直在修煉這件事情。所以其實(shí)今天任何一家想做作業(yè)為核心的產(chǎn)品，功能開(kāi)發(fā)可能很快，然后不斷迭代。但是內(nèi)容沉淀確實(shí)需要更多的時(shí)間。

深響：除了本地化以外，我們還有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？

劉暢：我覺(jué)得是對(duì)作業(yè)產(chǎn)品的理解。就是說(shuō)如果作業(yè)產(chǎn)品能夠做到滿足于多種用戶的需求，我們公司的產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)團(tuán)隊(duì)是過(guò)去10年貼著用戶服務(wù)這個(gè)場(chǎng)景所積累的，包括我本人這10年就泡在學(xué)校里，跟一線用戶加深對(duì)于作業(yè)這個(gè)場(chǎng)景的理解。

作業(yè)是個(gè)小事情，但是小學(xué)一年級(jí)到初三這九個(gè)年級(jí)，然后初中9個(gè)學(xué)科，1234線城市，這3個(gè)象限，不同的老師對(duì)于作業(yè)的需求是有很大差異的。什么樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，既能滿足普遍標(biāo)準(zhǔn)又能滿足不同人的需求，同時(shí)作業(yè)的數(shù)據(jù)真的能服務(wù)課堂、服務(wù)教學(xué)管理，以及整個(gè)教育的綜合素質(zhì)管理，其實(shí)是一件復(fù)雜的大工程。

深響：公司除了圍繞教育信息化賽道以外，我們未來(lái)會(huì)涉足其他賽道嗎？比如說(shuō)智能硬件。

劉暢：我們今天的作業(yè)場(chǎng)景當(dāng)中會(huì)涉及到硬件，比如說(shuō)智慧筆，我們其實(shí)也發(fā)明了一些新的硬件，比如說(shuō)我們?cè)谝恍┰圏c(diǎn)學(xué)校里面有那種學(xué)習(xí)艙。所有的題目，如果通過(guò)智慧筆收集的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)題目做錯(cuò)了的話，那么你可以個(gè)性化的進(jìn)入到學(xué)習(xí)倉(cāng)里面去聽(tīng)。同時(shí)，我們的自學(xué)業(yè)務(wù)未來(lái)可能也會(huì)研發(fā)硬件產(chǎn)品。

【關(guān)于教育信息化賽道】

深響：在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，您為什么選擇教育信息化賽道，且這么有信心？

劉暢：國(guó)家每年大概三四千億的教育信息化投入，而過(guò)去的教育信息化有上千家中小型公司，但產(chǎn)品并沒(méi)有讓我們的客戶老師校長(zhǎng)高頻使用。隨著雙減，這背后真正要做的是助力校園教學(xué)質(zhì)量的提升。放在校內(nèi)的話，只要能夠把產(chǎn)品做好，對(duì)于老師有幫助，一定可以做大市場(chǎng)。未來(lái)會(huì)有更多的教育公司都會(huì)走這個(gè)賽道。

在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我的一些老員工給我發(fā)私信說(shuō)：“你懂教育我們都認(rèn)，但是你為什么要選擇校園信息化？你過(guò)去在新東方干過(guò)的，你是個(gè)考研老師，你做點(diǎn)考研不好嗎？”我在會(huì)上也把這段讀出來(lái)，我說(shuō)公司的使命叫“讓學(xué)習(xí)成為美好體驗(yàn)”，這個(gè)不是虛的，我們創(chuàng)業(yè)初期的三個(gè)假設(shè)，就是說(shuō)有一半的作業(yè)是無(wú)效的，一半的課堂是無(wú)效的，一半的管理是沒(méi)有經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)校驗(yàn)，是依靠經(jīng)驗(yàn)的。所以我覺(jué)得公司還是要有第一性原理，就是說(shuō)雙減前后，基礎(chǔ)教育的共性問(wèn)題有沒(méi)有發(fā)生變化，個(gè)性問(wèn)題有沒(méi)有發(fā)生變化，素質(zhì)有沒(méi)有變化，客戶的需求有沒(méi)有變化，你就要生產(chǎn)不同的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求并樂(lè)觀的找對(duì)方向一門(mén)心思扎下去，相信一定會(huì)做成功。

深響：現(xiàn)在的整個(gè)教育信息化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，格局是什么樣的？

劉暢：現(xiàn)在4，000億的市場(chǎng)當(dāng)中，頭部公司在中小學(xué)當(dāng)中也就是占1%—2%的份額，這個(gè)市場(chǎng)非常分散。這特別像當(dāng)年的教培市場(chǎng)，雖然是萬(wàn)億市場(chǎng)，但規(guī)模最大的每家所占有的都很少。

但是很顯然，其實(shí)只要涉及到校園信息化，都涉及到技術(shù)以及背后的軟件系統(tǒng)。下一個(gè)時(shí)代的校園信息化并不是主要買(mǎi)硬件建大的平臺(tái)就可以了，而是說(shuō)要遵循“應(yīng)用為王、服務(wù)至上”，真正為師生提供能用好用的數(shù)字化資源，才能得到用戶的認(rèn)可。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我是有理由相信，未來(lái)國(guó)內(nèi)許多教育公司也都會(huì)來(lái)做這個(gè)賽道。因?yàn)檫@個(gè)賽道有政策支持，同時(shí)商業(yè)化潛力也足夠大。