提到健康食品，很多人困惑：頂著“健康”的名頭，東西又貴又難吃，這種反人性需求是否可持續(xù)？強小明也曾被這個問題懟過，但事實證明，這個市場正在悄然膨脹。

強小明2017年創(chuàng)立了健康方便速食品牌鯊魚菲特，并在2018年7月入駐天貓。其主打產品為即食雞胸肉產品，2020年銷售額已超2億，老客戶復購率接近40%。他現在也有了新目標：2022年實現10億銷售。

“年輕人是懶的，越方便轉化率越高?！睆娦∶髡f，當健康、方便、美味發(fā)生沖突時，鯊魚菲特把產品的方便放到第一，其次是健康，美味放到最后，然后持續(xù)地迭代它的口味，最終把健康的東西也做好吃。

前不久，鯊魚菲特宣布完成由青山資本領投數千萬元A+輪融資。青山資本投研總監(jiān)金雨對《天下網商》表示，雞胸肉在近兩三年在淘系由一個本是生鮮的細分品類極速發(fā)展，迅速成為一個數十億級別的大單品，他們很看好鯊魚菲特。

豪華創(chuàng)業(yè)的教訓

在創(chuàng)立鯊魚菲特之前，強小明已有比較豐富的快消品電商操盤經歷。

2009年大學畢業(yè)后，強小明在杭州一家電商公司做到了運營總監(jiān)。2013年，他開始第一次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立一家名為“夢想十方”的TP外包的電商公司，服務過五芳齋、稻香村、老金磨坊、華美等近20個食品行業(yè)細分品類的頭部品牌。

2015年，強小明在夢想十方體系下做了第一個茶葉品牌，叫龍全茶行。

他回憶，當時創(chuàng)業(yè)心態(tài)浮躁，覺得團隊運營經驗豐富，能打爆款、能做銷售，所以一開始就聚集了公司最優(yōu)勢的資源，不計代價奔著第一的位置猛推猛打。但運作一段時間后，強小明發(fā)現茶葉行業(yè)產品和供應鏈的水太深了，最終以失敗告終。

“這段創(chuàng)業(yè)最大的教訓就是要警惕豪華創(chuàng)業(yè)?！睆娦∶髡f。

跌了大坑之后，強小明說自己消停了一段時間，出來學習，知道了精益創(chuàng)業(yè)、財務管理等等。反思之后，他在2017年做了新品牌鯊魚菲特。

鯊魚菲特起盤資金僅為10萬元，項目獨立于夢想十方核算收支，強小明和合伙人不拿工資，另聘一人負責發(fā)貨，然后運營外包給自己的代運營公司，以盡可能壓縮成本。初期一個月，項目成本不超過2萬塊。

為再次避免高昂的失敗成本，鯊魚菲特的產品開發(fā)始終遵從MVP模型（最小可行產品）。在選定即食雞胸肉的方向后，鯊魚菲特在淘寶花了一年時間打磨、測試產品，把在茶葉項目上經歷的事情重新驗證一遍，然后才在天貓開店并加大投入，但客服、倉儲等仍是外包。

現在鯊魚菲特正式員工有120多個，還有部分外包員工在山東?！耙郧白霾枞~的時候，管理一兩款紅茶都做不過來，現在擴展到100多款產品，供應鏈管理也沒有問題，因為前面把很多東西做好了。”強小明說。

天圖投資CEO馮衛(wèi)東曾經這樣評論強小明的創(chuàng)業(yè)經歷：“上一次創(chuàng)業(yè)做茶，這是豪華創(chuàng)業(yè)給他慘痛的教訓。所有的虧都沒有白吃，聰明人都能夠吃一塹長三智。”

誕生便自帶流量的爆款

鯊魚菲特的起盤產品是即食雞胸肉。強小明稱，鯊魚菲特可以說是這個品類的拓荒者，并把這款產品的價格從十多塊一片做到了三四塊錢一片。

而選擇這個方向，離不開強小明過去的淘系電商運營經驗。他的團隊幫助很多食品、零食品牌拿到細分賽道的頭部，這也是投資人看好鯊魚菲特的重要因素。

強小明說，從阿里的生意參謀數據能明顯發(fā)現，“雞胸肉”搜索量增速很快，點擊和轉化率卻很低，“這說明，消費者有購買雞胸肉的需求，但承接方案不足以讓消費者滿意”。

雞胸肉具有高蛋白的特點，在注重運動健康人群里認知度很高的產品，健身教練也往往會推薦食用雞胸肉。但之前雞胸肉多為凍品，電商銷售涉及到冷鏈運輸成本高，并且烹飪不方便，簡單水煮或煎制的味道也一般。

在分析消費者對電商雞胸肉不滿意的原因后，強小明提出產品設想：1、做常溫，存儲方便，物流成本低；2、做即食，消費者食用方便；把口味做豐富。按照這個方向，鯊魚菲特尋找供應鏈端的解決方案。

鯊魚菲特選擇了高溫殺菌+真空袋的方案，這個組合單項技術都不難，但此前國內幾乎沒有成套應用在雞胸肉上的成熟供應鏈。因此，第一個困難是說服工廠安排設備，二是保證低油低鹽的同時解決調味問題，三是品控。

產品一經推出，消費者反饋不錯，一些健身教練也自發(fā)推薦，產品熱度上升很快。

“我們是事先洞察到了淘系內的增量需求，順著這一人群的需求解決痛點，所以在即食雞胸肉開發(fā)出來的那一剎，就已經自帶流量了?！睆娦∶髡f鯊魚菲特前兩年主要聚焦淘系平臺，其廣告投入只占整體成本的4%~5%，目前則大約是8%。

天貓店開業(yè)后，鯊魚菲特僅用了8個月就就實現月銷500萬，16個月破1000萬，22個月破2000萬，26個月破3000萬，增速極快。鯊魚菲特也獲得天貓美食的飛躍進步獎，并官宣彭昱暢為代言人。

現在即食雞胸肉這款產品已經成為一個熱門品類。三只松鼠、元氣森林、大溪地、正大等各類型企業(yè)都跑步入場。據青山資本統(tǒng)計，2020年淘系雞胸肉交易額達到32.1億。

以人群為內核“滾雪球”

以即食雞胸肉為切口，鯊魚菲特的健康速食產品品類越來越多，增加了健身牛肉、魔芋絲、全麥面包、糙米飯、粗糧餅干、油醋汁等零食食品和調味品，目前已有100多個SKU。

為什么要做這么多產品？因為健康食品還處在增量市場，而且一個爆款的模型跑通了，后面復制會更容易。

強小明認為，差異化定位是鯊魚菲特的競爭力，定位“美味”的品牌不會主推健康食品，因為健康食品強調低糖低脂，很難做到好吃，這就給了鯊魚菲特機會。

“即食雞胸肉是鯊魚菲特的第一個流量入口，后面在拓品類、打爆款的時候，鯊魚菲特目標人群和標簽是不變，延伸及基于這個群體生活中的各個場景，比如三餐、出差、辦公室、健身房等。如果我們能提供好的產品組合，那么品牌的黏性、復購都會增強?！?/span>

“另一方面，現在的電商環(huán)境下，信息和商品都是平行的，年輕人都用淘寶購物，都用抖音、快手、B站、小紅書去認知這個世界，無論你是在杭州還是新疆，大家接收到的信息是完全一樣的。而且互聯網人也是標簽化的，技術可以以人為本推薦每個人喜歡的東西，鯊魚菲特也可以不等于雞胸肉，而是等于整個輕食人群?！?強小明說。

新一代消費者買的東西發(fā)生變化，消費和決策信息來源發(fā)生變化，這是強小明們看到的新品牌崛起機會。

同時金雨對記者表示，流量紅利會不斷變化?！凹t利會隨更多玩家入場而削減，一些新品牌的產品升級少，更多依賴新人群作為宏觀市場增量的底子，把新媒體的種草內容當做最重要的增長來源，這種現象有一定的時間周期，需要未雨綢繆?！?/span>

用方便健康的方式，重做快消食品

相對擁擠的美味市場，輕食市場是一個新市場，再加上疫情讓全民的健康意識上升，也就出現了很多新品牌。

“從小眾健康產品切入市場的新選手，主要分為雞胸肉、代餐粉和定制餐食幾種，都有發(fā)展不錯的玩家，但若論整體的市場接受度，雞胸肉這個細分賽道的表現要更好?！苯鹩瓯硎?。

與其他主打麥片、奶昔、蛋白棒、防彈咖啡的輕食品牌相比，鯊魚菲特的產品和形象比較接地氣，就像雞胸肉本就是一個很普遍的食品。

強小明說，這與創(chuàng)始人的思考有關。“因為我以前一直在做剛需快消品，相對更看重品類的長期生命力，所以思路是把大眾剛需的零食和食品，用方便和健康的理念重做一遍?！?/span>

在消費者的普遍認知里面，就是覺得健康的東西可以更貴一點。所以大部分品牌在打健康概念的時候，都會把定價倍數定得比較高。但強小明發(fā)現，一個產品的健康與美味，對于產品成本的差異影響是不大的，他覺得未來一定會有平價的健康品牌走出來。

快速奔跑的同時，一個問題或許也讓強小明和他的團隊糾結：品牌要不要改名。有人認為，鯊魚菲特這個名字不是那么形象貼切。

當然，和任何創(chuàng)業(yè)一樣，鯊魚菲特不可能每步棋走對。天圖投資CEO馮衛(wèi)東就說，即使一位創(chuàng)業(yè)者犯了很多錯誤，也可能做得比較成功，因為對手犯的錯誤更多。