無論人們對今年的房地產、家居家裝、耐用消費品、大消費行業(yè)，報以何種推測和臆想，個人“體感”之外，身處其中的企業(yè)，或許能傳達一種側面印象。做為居住產業(yè)數(shù)字化服務平臺的貝殼，透露出企業(yè)端對居住市場的思考。

8月31日，貝殼發(fā)布2023年第二季度財務業(yè)績。財務數(shù)據(jù)顯示，二季度總交易額(GTV)7806億元，其中凈收入達到195億元，同比增長41.4%，經調凈利潤達23.64億元。業(yè)績發(fā)布疊加回購計劃擴大，貝殼美股開盤一度漲超25%。看起來，已經有人收獲了自己想要的回答。

還有人希望從財報里找到一些別的信號。今年7月貝殼開啟“一體三翼”戰(zhàn)略升級，調整后的組織架構以房產經紀業(yè)務為“一體”，并在原有家裝家居、租房“兩翼”外，新設貝好家事業(yè)線。這場架構調整，被外界視為貝殼面向下一個十年，“翻越第二座山”的準備。

山就在那里，穿什么鞋，走哪條路，和誰一道攀登，作為貝殼提出“一體三翼”后交出的首份財報，業(yè)界普遍關心貝殼到底是通過新戰(zhàn)略轉移陣地，還是找到了如虎添翼的辦法——而從目前公布的數(shù)據(jù)來看，答案似乎傾向于后者。

升級“一體三翼”成效如何?

二季度財報顯示，房產經紀業(yè)務仍是貝殼的基本盤也是核心營收業(yè)務。存量房業(yè)務仍是推動業(yè)績增長的核心動能，凈收入64億元，同比增長15.9%，貢獻利潤率在二季度市場的環(huán)比調整中，維持在45.6%。新房業(yè)務GTV為2950億元，同比增長32.4%。

房產經紀業(yè)務穩(wěn)定盈利，有賴于貝殼門店數(shù)以及經紀人數(shù)的企穩(wěn)。截至二季度末，活躍門店數(shù)41076家，活躍經紀人數(shù)量409054人，后者較去年底提升17%。

作為一個高度建立在服務和人效基礎上的行業(yè)，近年來，房產經紀行業(yè)也因為房地產周期影響，進入調整期。企業(yè)開始追求“效益增長”取代過去規(guī)模增長邏輯，強化組織管理能力，充分發(fā)揮人效。

這也讓構建經營者和經紀人的新型行業(yè)關系，成為行業(yè)命題。當直接面向客戶創(chuàng)造服務價值的經紀人更多分走收益蛋糕時，只有做大店、做大營業(yè)額，通過效能提升收益，才能實現(xiàn)經營者與服務者的雙贏。因此，貝殼仍然堅持大店策略，二季度鏈家店均經紀人數(shù)量為超過18人，比去年同期增加16%。

除了通過數(shù)字化工具提升運營能力，貝殼也在今年上半年，對“店對盤”房源運營機制進行升級，強化經紀人房源維護能力與客群匹配精準度。二季度，貝殼推進門店平均店效同比提升80%。

本季度數(shù)據(jù)向好還有另一個原因，是非房產經紀業(yè)務營收占比持續(xù)放大。包括家裝家居和貝殼租房在內的非房產交易服務業(yè)務收入占比首次突破20%。其中，家裝家居業(yè)務收入26億元，可比口徑下同比增長91%。

家裝家居業(yè)務在頭部城市實現(xiàn)了經營正循環(huán)，城市單體盈利能力持續(xù)提升且持續(xù)突破行業(yè)瓶頸，單體城市模式跑通，其他新進入城市會落地領先模式，將依照節(jié)奏逐步貢獻更多業(yè)績。

在北京，貝殼家裝家居業(yè)務今年二季度完成合同額超過6億元，連續(xù)兩月單月合同額2億元，連續(xù)4個月經營利潤過千萬。在杭州，二季度合同額突破5億元。針對新房團體裝修用戶，一站式品質裝修服務“貝殼團裝”在天津落地，成為精裝房市場新選擇 。

房屋租賃方面，貝殼自2021年度推出省心租業(yè)務，以分布式租賃住房管理服務，改善專業(yè)化程度低、供需不平衡等限制租賃市場發(fā)展的痛點。截至二季度末，專注于分布式租賃住房管理服務的省心租業(yè)務在管規(guī)模超過12萬套。

鞏固一體業(yè)務根基，從新業(yè)務中開辟增長點，貝殼找到了增長的第二曲線。

何以安居，如何樂業(yè)

貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長、首席執(zhí)行官彭永東將“一體三翼”的最終目的，濃縮為一個短句——幫消費者“安居”、助服務者“樂業(yè)”。

這句話的行業(yè)語境是，當居住價值得以回歸房產消費者的核心需求，規(guī)模近30萬億的中國居住服務市場，需要重新定義從業(yè)者的能力邊界與價值體系。

過去土地、建筑等占據(jù)行業(yè)價值鏈主導地位，買賣交易是消費者和房產經紀人的單一場景。隨著交易、物業(yè)管理、家裝、家政服務等在產業(yè)價值鏈上的比重不斷增加，居住服務者不僅需要從規(guī)?；呦蚨ㄖ苹?，還需要對其服務體驗與情感價值提出更高要求。

對于房產經紀服務者而言，在優(yōu)化房源與客源開發(fā)等專業(yè)能力外，還需要更為人性化的服務，為消費者乃至特定社區(qū)，提供更多增值服務與延展價值。

這讓社區(qū)公益成為一個很好的落腳點。例如貝殼公益推出“我來教您用手機”項目，開設老年人智能手機公益課程，5年服務老年人超54萬人次;部分貝殼門店在高考期間開設“高考服務站”，為考生及家長提供物資補給與休息場地。參與社區(qū)公益行動，讓房產經紀人于買賣場景之外，建立與消費者更多的深度連接。

而以家裝、家居、租房等為代表的非房產交易服務業(yè)務，其價值開始被人們重新關注。

《2023家裝消費品質報告》保守估計，中國家裝家居市場規(guī)模預計在2024年超過4萬億元，住房裝修單價也將達到1146.6元/平方米。而對于正在將租房當做一種全新生活方式的年輕人而言，也愿意在支付能力允許的情況下，選擇品質化的房屋優(yōu)化生活質量，大約有22.2%的95后青年租客，選擇帶有一定服務的機構化房源。

當消費者“安居”的需求，指向更高水平、更加立體的品質服務升級，需要企業(yè)從房屋交易、家居家裝、租房服務、物業(yè)管理、專業(yè)家政等全鏈路場景，思考從業(yè)者與消費者的深度鏈接，以及如何通過業(yè)務模式創(chuàng)新與效率的提升，優(yōu)化消費者的居住體驗。

而對于接近百萬規(guī)模的房產經紀人而言，“樂業(yè)”的關鍵是更好地發(fā)揮人的價值。

一份2021年末針對中國房產經紀服務者的調查顯示，從業(yè)年限在3年以下的房產經紀人占比達58.7%，從業(yè)10年以上的經紀人占比僅6.7%，而在房產經紀業(yè)務發(fā)展較為成熟的美國，10年以上從業(yè)者占比已達59%。

過去房產經紀人面臨著普遍的職業(yè)困境：強競爭工作環(huán)境下產生的精神壓力，薪酬福利等物質需要難以獲得穩(wěn)定保障，缺乏明確的職業(yè)成長路徑，難以進行自我實現(xiàn)與職業(yè)尊嚴的獲得。

隨著行業(yè)升級，從單純規(guī)模擴張進入到以效能提升為核心的階段，需要建立更專業(yè)的人才梯隊，讓經紀人在成為社區(qū)居住服務專家的能力升級中，實現(xiàn)自身的職業(yè)化發(fā)展。

貝殼的做法，一是搭建ACN網(wǎng)絡，幫助參與交易環(huán)節(jié)各個步驟的經紀人獲得與之匹配的收入;二是提升優(yōu)質門店的聯(lián)網(wǎng)規(guī)模，幫助優(yōu)質門店做好經營管理和經紀人招募，并持續(xù)推進大店模式;三是通過培訓教育、人才梯隊培養(yǎng)，不僅提高了門店活力與效率，也提升了經紀人的安全感和成長空間，幫助其延長職業(yè)生命，成為社區(qū)專家、居住服務專家，最終為消費者提供專業(yè)、高品質、個性化和多元化的居住服務。

打開新的想象空間

上半年房地產市場整體呈現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢，二季度以來，房地產行業(yè)迎來一系列利好政策，市場逐漸回歸常態(tài)。

隨著廣東、深圳、北京、上海相繼宣布執(zhí)行“認房不認貸”政策。在滿足剛性需求的同時，改善性住房需求得到釋放，促進市場進一步恢復。隨著房地產市場正加速由賣方市場向供需平衡轉變，住房供給從大建設、高周轉邁向高品質、可持續(xù)發(fā)展新階段。

從需求端來看，消費者存在個性化改善需求和強烈置換意愿。重點50城市改善購房占比由2020年的26%提高到2022年的30%，“老破小”占比相對較高的一二線城市，如北京、天津、廈門等改善性需求明顯高于剛需。

洞察宏觀政策與行業(yè)趨勢，在消費者期盼更美好的居住，與行業(yè)品質產品和服務供給不足的拉扯中，內觀貝殼自身業(yè)務，無論是2021年“一體兩翼”戰(zhàn)略，還是今年7月“一體三翼”的前瞻性戰(zhàn)略，貫穿其中的，是其多年來堅持的長期主義。

從鏈家到貝殼，十余年間，貝殼對居住服務行業(yè)進行數(shù)字化改造，將業(yè)務觸角從交易延展到裝修租房等上下游，延長產業(yè)價值鏈。7月新增的“貝好家”，基于客戶的需求定義好房子、打造極致的好產品、好服務，協(xié)同價值鏈上的各方，推動房屋供給側的升級。

面對房地產行業(yè)的強周期性，貝殼一直秉持中性的市場觀，理性看待周期影響，在低谷時向內生長埋頭拉車，為穿越周期不斷蓄力，而在穩(wěn)定的行業(yè)背景下，優(yōu)質服務者得以留存和沉淀，無論是服務平臺還是經紀人能力，都將轉化為消費者享受到的品質服務。

供給側改革和服務者深耕是未來中國房地產大盤的兩個主軸。貝殼的解題思路，是用全新的組織結構，做戰(zhàn)略和理念的承接，向內要增長，修煉內功提質增效;堅持對居住服務行業(yè)的本質理解——服務者與服務，從“做有尊嚴的服務者”再出發(fā)，幫助經紀人實現(xiàn)樂業(yè)。

秉持對長期主義的堅持，貝殼不斷深化對“人”與“住”的理解，以底層能力的長期投入兌現(xiàn)前瞻性戰(zhàn)略，翻越第二座山，打開企業(yè)乃至行業(yè)新的想象空間。