為了不想一輩子打工，一個(gè)在傳統(tǒng)健身房干了8年的女性教練，揣著30萬(wàn)，在長(zhǎng)沙麓谷開(kāi)了自己的氧動(dòng)力健身工作室。

二線城市、30萬(wàn)、健身房，在如今傳統(tǒng)健身房死傷一片的大環(huán)境下，這件事，聽(tīng)著不怎么靠譜。

一個(gè)很明顯的趨勢(shì)就是，想健身的人雖然越來(lái)越多，但更多的人都愿意跟著劉畊宏這樣的主播，在家里健身。畢竟，在家就能跟著專(zhuān)業(yè)教練免費(fèi)跳操，誰(shuí)還會(huì)花錢(qián)去健身房？

這時(shí)候，花錢(qián)租場(chǎng)地、買(mǎi)器材、請(qǐng)教練開(kāi)一家工作室，像是在“送人頭”。

但事實(shí)還真不是。

長(zhǎng)沙麓谷的這家氧動(dòng)力健身工作室，不僅用30萬(wàn)支棱起來(lái)了，運(yùn)營(yíng)不到一年還已經(jīng)回收了20萬(wàn)的成本。工作室的主理人燕子，更是預(yù)計(jì)，今年就能走向盈利。

那么，燕子的案例，對(duì)于投入有限、但想做好線下健身房這門(mén)生意的普通人來(lái)說(shuō)，有哪些可以參考借鑒的地方呢？

30萬(wàn)跑通的

單店模型

我們先看一下燕子是怎么用30萬(wàn)啟動(dòng)資金，跑通自己的工作室的。

創(chuàng)業(yè)之初，燕子之所以非常明確地只想開(kāi)私教工作室，而不健身房，除了資金受限之外，還有一個(gè)非常重要的因素。

燕子此前就職的傳統(tǒng)大健身房，也在長(zhǎng)沙麓谷片區(qū)，這里不僅聚集了長(zhǎng)沙大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，周邊的小區(qū)也比較多，很多人都工作生活都在這一塊。那些在辦公室坐了一天的程序員、設(shè)計(jì)師、電商運(yùn)營(yíng)等白領(lǐng)群體，很多人都愿意在下班后運(yùn)動(dòng)一下再回家，這批人也是那家傳統(tǒng)大健身房購(gòu)買(mǎi)私教課的主要群體。

但燕子發(fā)現(xiàn)，由于傳統(tǒng)健身房的私教離職率很高，當(dāng)一個(gè)教練離職之后，那個(gè)人帶過(guò)的會(huì)員很多都成了該健身房私教課的沉默用戶。

而如果開(kāi)一家私教工作室，以自己為主要教練，把這批用戶拉過(guò)來(lái)，服務(wù)好，可行性就比較高。畢竟，這些愿意請(qǐng)私教的人，在傳統(tǒng)健身房要花辦卡費(fèi)和私教課時(shí)費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用，而私教工作室課時(shí)費(fèi)一樣，買(mǎi)得多甚至還能更低，且不需要辦卡。

這對(duì)于會(huì)員來(lái)說(shuō)，能節(jié)省一定的成本；對(duì)于工作室來(lái)說(shuō)，不僅不需要像做傳統(tǒng)健身房一樣滿大街發(fā)傳單找人辦卡，私教課的高單價(jià)還能更快回本，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)更高也更靈活。同時(shí)，私教工作室對(duì)場(chǎng)地面積的要求不大，選址相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易，不會(huì)因?yàn)榈囟卧蛴绊憰?huì)員招收。

燕子想到了這一點(diǎn)，其他有單干意愿的教練，也想到了這一點(diǎn)。于是，在美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)上，麓谷片區(qū)的私教工作室的數(shù)量，陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)始增多。

不過(guò)，在了解了一些同行的現(xiàn)狀之后，燕子還是覺(jué)得自己有機(jī)會(huì)做得更好。

“螳螂觀察”發(fā)現(xiàn)的一個(gè)事實(shí)就是，麓谷片區(qū)不管是傳統(tǒng)健身房還是私教工作室，器材配置都很拉胯。那些器材應(yīng)付健身小白問(wèn)題不大，但用戶想要再進(jìn)階，就難以滿足了。燕子招收到的會(huì)員，普遍都吐槽了這一點(diǎn)。

比如很多健身房，啞鈴只配到25KG，能上到30KG的都比較少。這就導(dǎo)致很多幾年前就能推到30KG的會(huì)員，沒(méi)辦法再上強(qiáng)度了；在器材上，不僅種類(lèi)少，就連基本的杠鈴片都沒(méi)配到位，但凡有一個(gè)練得好一點(diǎn)的會(huì)員上到幾百KG強(qiáng)度，杠鈴片就配完了，其他要加自有重量的會(huì)員，只能等著別人練完再用杠鈴片。

換句話說(shuō)就是，燕子的工作室只要把設(shè)備整齊活了，就能超過(guò)麓谷片區(qū)的很多健身房。同時(shí)，也更能吸引到更多已經(jīng)有鍛煉基礎(chǔ)和習(xí)慣的高粘性優(yōu)質(zhì)會(huì)員。

前期有了充分的市場(chǎng)了解了，燕子從確定開(kāi)私教工作室，到實(shí)際裝修完畢試營(yíng)業(yè)，只花了一個(gè)半月的時(shí)間。

私教工作室的籌備期間，燕子又做了兩件關(guān)鍵的事情。

第一，對(duì)自己的活躍老會(huì)員進(jìn)行調(diào)研，了解他們的健身習(xí)慣、對(duì)上私教課的意愿，以及有沒(méi)有跟著自己練的傾向。同時(shí)，發(fā)動(dòng)教練朋友做同樣調(diào)研。

在近百人的問(wèn)詢樣本中，有90%的健身人士表示了對(duì)私教訓(xùn)練的認(rèn)可，而60%的人上過(guò)10節(jié)以上的私教課，還有20%的老會(huì)員直接表達(dá)了會(huì)跟著教練走的意愿。

這樣的結(jié)果無(wú)疑堅(jiān)定了燕子的創(chuàng)業(yè)信心。畢竟，當(dāng)累積的會(huì)員資源能夠在初期直接變現(xiàn)時(shí)，在很大程度上就能減少初期的經(jīng)營(yíng)壓力。

第二，根據(jù)能確定轉(zhuǎn)化的會(huì)員資源，確定工作室的選址、面積以及課程設(shè)置。

毫無(wú)疑問(wèn)，燕子的工作室選址只能定在此前就職的大健身房附近。而最后具體的定址，在寫(xiě)字樓和商住兩用樓之間，燕子猶豫了幾天。

雖然她看中的寫(xiě)字樓和商住兩用樓只隔了一條大馬路，但租下100多平的寫(xiě)字樓，租金卻比商住兩用樓貴了一倍。雖然燕子內(nèi)心想租在寫(xiě)字樓，但錢(qián)包告訴了她居民樓才是更好的選項(xiàng)。這也成為了她創(chuàng)業(yè)路上的一個(gè)坑，我們稍后再說(shuō)。

課程設(shè)置上，由于私教工作室沒(méi)有了傳統(tǒng)大健身房賣(mài)卡的收入部分，燕子直接將課時(shí)拉高到了36節(jié)課起賣(mài)，并以12節(jié)課為單位形成遞增的課時(shí)矩陣。同時(shí)，考慮到了不同群體的需求，也設(shè)置了按時(shí)間計(jì)算的月卡、季卡、半年卡以年卡。

在美團(tuán)、抖音等推廣平臺(tái)上，燕子設(shè)置了9.9體驗(yàn)課、99私教周卡等引流產(chǎn)品，來(lái)為工作室吸引意向客戶。

就這樣，燕子的氧動(dòng)力私教工作室，安靜地支棱起來(lái)了。

那么，燕子的30萬(wàn)是如何花的呢？

健身器材與裝修是最大的一次性投入部分。配備了完善的全新健身器材，燕子的30萬(wàn)就劃走了20萬(wàn)。其他的開(kāi)支就是每月必不可少的4-5萬(wàn)固定成本，包括房租水電、5個(gè)教練的工資、以及在美團(tuán)抖音等平臺(tái)上的推廣費(fèi)用。

如今，燕子的氧動(dòng)力私教工作室已經(jīng)從最初的10多個(gè)老會(huì)員，擴(kuò)充到了現(xiàn)在50多個(gè)穩(wěn)定鍛煉的會(huì)員。新增會(huì)員除了有老會(huì)員的轉(zhuǎn)介紹拉新，還有在美團(tuán)抖音上的引流產(chǎn)品吸引到的新會(huì)員。

有意思的一點(diǎn)是，這部分新會(huì)員，大多數(shù)人都是在家會(huì)自己跟著keep課程練習(xí)或者參與了劉耕宏的直播跳操群體。他們的加入，又增強(qiáng)了燕子做好私教工作室的信心，畢竟，當(dāng)有健身意識(shí)的人“云健身”一段時(shí)間培養(yǎng)了習(xí)慣后，真正想進(jìn)階的人，必然會(huì)走到去找專(zhuān)業(yè)教練這一步。

目前，燕子的氧動(dòng)力工作室最核心的器材投入部分已經(jīng)完全回本，每個(gè)月只要保證有老會(huì)員續(xù)課或者開(kāi)發(fā)新會(huì)員，就能保障工作室的穩(wěn)定健康運(yùn)行，這也是燕子表示今年會(huì)盈利的信心。

踩的坑并不少

創(chuàng)業(yè)沒(méi)有一帆風(fēng)順的事。跑通這家私教工作室，燕子也踩了不少的坑。

在“螳螂觀察”看來(lái)，第一個(gè)坑，是對(duì)意向明確的客戶沒(méi)有做持久深入的后續(xù)跟蹤，導(dǎo)致初始會(huì)員轉(zhuǎn)化低于預(yù)期。

在燕子下定決心創(chuàng)業(yè)單干，向自己的老會(huì)員宣傳的時(shí)候，大約有20個(gè)老會(huì)員表示會(huì)跟著教練走。開(kāi)業(yè)初期，就有10幾個(gè)老會(huì)員成功轉(zhuǎn)化。

其實(shí)這已經(jīng)是非常好的開(kāi)端了。畢竟，這批在曾經(jīng)工作的大健身房就累積下的會(huì)員資源，是有非常明確的健身需求且認(rèn)可燕子的專(zhuān)業(yè)能力的。

但由于開(kāi)店初期要籌備的事情太多了，燕子忽略了客戶跟蹤，導(dǎo)致這些有意向的老客戶非常可惜地被其他的健身房撬走了。其中有一個(gè)表示了愿意去燕子工作室的客戶，最后選擇了在健身房買(mǎi)課，就是因?yàn)椤澳莻€(gè)教練每天都分享健康食譜、鍛煉技巧，不好意思拒絕別人”。

第二個(gè)坑，是在預(yù)算有限的情況下，過(guò)于強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，結(jié)果適得其反，花了更多的錢(qián)且浪費(fèi)了精力。

其實(shí)燕子為了節(jié)省房租成本，選址了100多平的商住兩用樓還不到半年，就面臨了兩大問(wèn)題，一是場(chǎng)地容納量不夠，二是大重量的器材訓(xùn)練過(guò)程中落地產(chǎn)生的撞擊聲，被樓下居民多次投訴。

這也就逼著燕子重新?lián)Q了一個(gè)更大的，近300平的商用場(chǎng)地。

正是因?yàn)閾Q了場(chǎng)地，才有了此后更多的會(huì)籍吸納。但更換場(chǎng)地的過(guò)程中，燕子又踩了一個(gè)節(jié)省成本的坑。

在器材轉(zhuǎn)運(yùn)過(guò)程中，因?yàn)閮蓚€(gè)選址相距并不遠(yuǎn)，燕子想省下搬運(yùn)公司的費(fèi)用，叫了自己的朋友們來(lái)友情幫忙。結(jié)果就是，朋友們忙是幫了，但過(guò)程中發(fā)現(xiàn)大型的器材拆裝搬運(yùn)卻還是得叫專(zhuān)業(yè)搬運(yùn)公司來(lái)做。

想省的錢(qián)沒(méi)省下，朋友們的人情卻欠下了，還免不了一場(chǎng)燒烤啤酒走起的宵夜局。當(dāng)然，燕子在這件事上的感悟并不是錢(qián)的問(wèn)題了，反而她很開(kāi)心自己有這群一叫就來(lái)的朋友。更深刻地感悟是，認(rèn)識(shí)到了“專(zhuān)業(yè)的事找專(zhuān)業(yè)的人做，這就跟健身進(jìn)階需要找專(zhuān)業(yè)教練教是一樣的道理”。

第三個(gè)坑，是過(guò)于輕信別人，在工作室裝修尾聲中，就直接結(jié)清了款項(xiàng)，但打著生活困難要提前結(jié)款的裝修隊(duì)卻就此消失，導(dǎo)致很多收尾工作需要另外找人。

燕子非常清楚的一點(diǎn)是，自己本質(zhì)做的是需要用戶預(yù)付費(fèi)的服務(wù)工作，客戶對(duì)自己的信任非常關(guān)鍵。尤其是在當(dāng)下受疫情影響，健身房出現(xiàn)了各種卷款跑的情況下，能被不少會(huì)員信任預(yù)付幾千上萬(wàn)的費(fèi)用，是一件非常幸運(yùn)的事。

因此，燕子也提醒自己全心信任各類(lèi)合作方。在工作室裝修這件事上，原本一切都在按流程走，燕子是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，裝修都已經(jīng)快結(jié)束了，余款一結(jié)清，裝修隊(duì)就人間蒸發(fā)了。

在自己被騙了之后，燕子更加認(rèn)識(shí)到不辜負(fù)每一個(gè)客戶的信任，才是自己這份事業(yè)能夠長(zhǎng)久做下去的根本。

預(yù)期之外的事

在工作室開(kāi)始運(yùn)營(yíng)之后，燕子發(fā)現(xiàn)了兩件事和自己想得不太一樣的事。

第一件事，健身私教工作室雖然脫胎于傳統(tǒng)大健身房，在一定程度上是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但真正激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在健身私教工作室與遍地開(kāi)花的瑜伽、普拉提等場(chǎng)館之間。

燕子的工作室，現(xiàn)在主要挖的就是之前就職的健身房的私教會(huì)員。但她再怎么挖，影響的只是傳統(tǒng)健身房的盈利水平，不會(huì)動(dòng)搖其根基。

傳統(tǒng)大健身房的收入結(jié)構(gòu)分為兩塊，一是會(huì)籍收入，即辦健身卡；二是私教收入，即私教課程。

就比如燕子的老東家，總面積包括泳池總共1500多平，器材設(shè)備都比較齊全，數(shù)量也多，配套的更衣間、淋浴等服務(wù)設(shè)施一應(yīng)俱全，可同時(shí)容納的會(huì)員也較多，總會(huì)籍?dāng)U展到了2000多人，其中很多都是因?yàn)樵谥苓吷习喽掷m(xù)續(xù)卡的老客戶。當(dāng)夏天來(lái)臨的時(shí)候，光是辦卡續(xù)卡來(lái)游泳的人都能保證這家健身房能好好活著。

因此，傳統(tǒng)健身房只要不斷地開(kāi)發(fā)辦卡客戶，就能覆蓋經(jīng)營(yíng)成本，而在辦卡的用戶中進(jìn)行私教轉(zhuǎn)化，就能達(dá)到盈利更多目的。

健身私教工作室雖然會(huì)搶了傳統(tǒng)大健身房里那批有私教轉(zhuǎn)化的客戶，但這類(lèi)群體，不少人只是私教工作室的階段性用戶，卻是傳統(tǒng)健身房的持續(xù)性用戶。就像在燕子的一名老客戶，即便他買(mǎi)了燕子工作室的季卡，但也持續(xù)續(xù)費(fèi)此前的健身房。他的目的就非常明確：跟著教練掌握科學(xué)訓(xùn)練的方法，以后自己可以獨(dú)立去大健身房鍛煉。畢竟，“健身是要一直做的，但不可能一輩子都請(qǐng)私教”。

可是，瑜伽、普拉提場(chǎng)館，卻和燕子的私教工作室一樣，盯上了的都是傳統(tǒng)大健身房的私教用戶。尤其是，瑜伽、普拉提場(chǎng)館，更精確地盯上了女性用戶。

燕子曾經(jīng)在健身房的一個(gè)女性客戶，有明確的鍛煉意愿，但最終卻選擇了去瑜伽館辦卡。像這種被瑜伽館搶走女性客戶的情況，并不是個(gè)例。尤其是在越來(lái)越多的瑜伽館開(kāi)設(shè)了普拉提項(xiàng)目之后，不少男性用戶的注意力，也開(kāi)始被吸引。

第二件事，用戶愿不愿意堅(jiān)持來(lái)鍛煉，在剛性的教練是否專(zhuān)業(yè)、服務(wù)是否到位之外，需要更多考慮的因素竟然并不是浴室、更衣室等配套設(shè)施，而是停車(chē)是否方便。

此前在大健身房上班的時(shí)候，大多數(shù)會(huì)員都會(huì)在鍛煉完了之后洗了澡再回家。那時(shí)候，因?yàn)樵摻∩矸康脑∈已b修比較拉胯，時(shí)常會(huì)被會(huì)員私下吐槽。

于是，在裝修工作室的時(shí)候，燕子就設(shè)置了兩個(gè)面積比較大的浴室與更衣室，努力讓自己的會(huì)員有更好的健身體驗(yàn)。但實(shí)際情況卻是，不少會(huì)員都是下班之后開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)鍛煉，練完之后很多人就直接回家了，浴室的使用頻率少之又少。

反而是，停車(chē)場(chǎng)的車(chē)位情況、開(kāi)車(chē)離場(chǎng)的便捷程度是很多會(huì)員更關(guān)心的問(wèn)題。這也是燕子收到問(wèn)題反饋?zhàn)疃嗟狞c(diǎn)。比如，有一個(gè)會(huì)員開(kāi)的車(chē)是路虎攬勝，車(chē)牌位置比較高，自助繳費(fèi)停車(chē)系統(tǒng)經(jīng)常掃不到，導(dǎo)致他覺(jué)得去鍛煉是件很麻煩的事。

“螳螂觀察”總結(jié)下來(lái)，我們可以從燕子的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)里發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段投入有限的普通人想做好一家私教工作室，有如下幾個(gè)至關(guān)重要的點(diǎn)。

1、充足的市場(chǎng)調(diào)研。了解選址區(qū)域的用戶需求大不大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得怎么樣，還有哪些欠缺。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手欠缺的地方，就是能做好生意的地方。

2、根據(jù)已有資源決定工作室起步時(shí)期的規(guī)模，穩(wěn)定初始會(huì)員之后，再去求擴(kuò)張。

3、教練的專(zhuān)業(yè)性是健身工作室立足的根本，但關(guān)鍵的配套服務(wù)一定都要有。只有這樣，教練的專(zhuān)業(yè)性與服務(wù)的附加值一起，才能全方位拉動(dòng)工作室的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

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