以“好吃不貴”、“物美價廉”為特點的量販零食模式的崛起，讓傳統(tǒng)零食品牌逐漸喪失了競爭力。8月初，鹽津鋪子發(fā)布了上半年業(yè)績報告，公司2024年上半年完成營業(yè)收入24.59億元，較上年同期增加29.84%；公司的凈利為3.19億元，較上年同期增加30.00%。

不過，鹽津鋪子看起來營收、凈利潤雙雙增長的“成績單”下，卻暗藏著諸多的發(fā)展隱憂。其一是業(yè)績增速相比往年已大幅放緩。其二是其毛利率進一步下滑。

與此同時，對于鹽津鋪子來說，目前的市場依然充滿了不確定性。一方面是經(jīng)濟復蘇尚不明顯，甚至呈現(xiàn)消費降級趨勢。另一方面，目前傳統(tǒng)零售行業(yè)的營銷渠道正在悄然改變，較為明顯的變化是，鹽津鋪子多地的經(jīng)銷商數(shù)量明顯下降。

實際上，這種變化或許也與鹽津鋪子面臨的競爭環(huán)境有關(guān)。無論是鳴鳴很忙集團為代表的量販零食品牌，還是位居行業(yè)頭部的三只松鼠、良品鋪子，都是鹽津鋪子不可忽視的對手，且都在進行產(chǎn)品與營銷等方面動作頻頻。

因此，營收、凈利潤雙雙增長約三成的成績單，或許并不能讓鹽津鋪子高枕無憂。

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多因素沖擊毛利率，盈利能力可持續(xù)性存疑

在投資者來看，作為A股上市公司，鹽津鋪子的投資價值，不僅在于其現(xiàn)在能夠賺錢，還在于其未來能夠值錢。因此，其盈利能力的可持續(xù)性，也顯得尤為關(guān)鍵。因此，在鹽津鋪子交出了營收、凈利潤雙增的成績單后，投資者依然有非常多的擔憂情緒。

這通過其股價表現(xiàn)就可以窺探一二。據(jù)媒體報道，截至財報發(fā)布日8月9日收盤，鹽津鋪子的股價為37.75元/股，對應(yīng)的總市值為103.6億元。該股價較其2020年10月底高峰期的73.76元/股，已然腰斬。

圖源：鹽津鋪子官網(wǎng)

投資者的擔憂，其實并無道理。首先，在渠道方面，為了匹配鹽津鋪子的高性價比策略，鹽津鋪子也一直在鋪設(shè)量販零食渠道，并搶占了一定的市場份額。但是，隨著行業(yè)競爭的加劇，量販零食這個銷售渠道已經(jīng)成為零食行業(yè)共同競爭的渠道，過去的紅利也正在消退。

其次，在與平價渠道合作的過程中，鹽津鋪子的品牌力略顯不足，因此在與渠道談判時，缺少一定的話語權(quán)，從而影響其品牌溢價，進一步削弱其毛利率水平。

再次，過去鹽津鋪子多品類布局的產(chǎn)品策略，也越來越不奏效。眾所周知，零食賽道一直處于“有品類無品牌”的無序競爭中。雖然近年出現(xiàn)了一些極具競爭力的品牌。但是依然有很多白牌產(chǎn)品，參與市場瓜分，這通過行業(yè)集中度數(shù)據(jù)，就可以窺見一斑。

根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2024年中國零食行業(yè)CR5（零售額口徑）約 16.5%，遠低于日本（28.8%）和美國（48.5%）。其中，風味零食2024年CR5約為14.8%，遠低于日本（40.1%）和美國（66%）。由此可見，我國零食行業(yè)依然高度分散，行業(yè)玩家數(shù)量龐大。

從財報數(shù)據(jù)來看，鹽津鋪子的毛利率下降也是客觀事實。上半年財報數(shù)據(jù)顯示，鹽津鋪子食品制造業(yè)毛利率為32.53%，同比下降2.81個百分點。究其原因，其產(chǎn)品在平價食品渠道中的占有率不斷提高，導致其毛利率持續(xù)下滑。

例如，有消息稱，此前鹽津鋪子在《小吃很忙》欄目組提供的一種鵪鶉蛋，其零售價由185元下調(diào)到158元，零售價格由23.5元下調(diào)到19.8元，幅度達15%左右。

細分具體產(chǎn)品來看，鹽津鋪子辣鹵零食期內(nèi)營收8.98億元，毛利率31.72%，同比下降1.66個百分點；休閑烘焙營收3.42億元，毛利率30.39%，同比下降0.48%；深海零食毛利率最高，微升至53.04%，業(yè)務(wù)體量為3.24億元。

實際上，拉長周期來看，鹽津鋪子毛利率逐年下降的趨勢也十分明顯。歷史財報數(shù)據(jù)顯示，2019-2022年度，鹽津鋪子的毛利率在為42.87%，43.83%，35.71%，34.72%，33.54%。

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經(jīng)銷商數(shù)量下降，渠道變革帶來消極影響

據(jù)了解，鹽津鋪子除了基于自營模式進行零售以外，鹽津鋪子還采用批發(fā)模式，通過與以便利店為代表的經(jīng)銷商合作，來拓展市場，搶占市場份額。據(jù)披露，鹽津鋪子的直營商超客戶主要是知名大型連鎖商超，如沃爾瑪、大潤發(fā)、華潤萬家、天虹百貨、中百等。

而在經(jīng)銷商渠道方向，鹽津鋪子則通過向區(qū)域性連鎖超市、小型超市、便利店、批發(fā)流通市場等渠道銷售，每個市或縣級市選取一至兩家經(jīng)銷商從事產(chǎn)品的推廣和銷售。

在這樣的雙向布局下，其經(jīng)銷商團隊也不斷擴大。值得注意的是，截至2024年上半年，鹽津鋪子有經(jīng)銷商3180家，較2023年末的3315家下降135家，降幅為4.07%。而且，華東、華中、西南地區(qū)、西北地區(qū)、東北地區(qū)等地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量均在下降，其中降幅最大的是華東地區(qū)，達到為8.05%。

對比之下，其經(jīng)銷商數(shù)量，僅在華南地區(qū)、華北地區(qū)有增加。對此，鹽津鋪子僅表示經(jīng)銷商策略性優(yōu)化及業(yè)務(wù)拓展和渠道不斷下沉所致。

與此同時，其自營商超渠道貢獻的業(yè)績與經(jīng)銷商渠道貢獻的業(yè)績，也是此消彼長。財報數(shù)據(jù)顯示，該公司直營商超渠道營收占比從2017年的53.57%持續(xù)下降到2024年上半年的4.41%。

在平價渠道銷售的紅利逐漸消退后，鹽津鋪子也只能通過不斷拓展品類、讓產(chǎn)品更加多元化，從而提升其營收水平。為此，鹽津鋪子集團將以鹽津鋪子為依托，以子品牌為主，以多品類、多品牌的發(fā)展策略為核心，打造“零食品牌孵化基地”。并通過鹽津店實行多類別、多品牌的發(fā)展策略。

而在產(chǎn)品方面，近兩年鹽津鋪子也推出了魔芋制品“大魔王”、“蛋王”鵪鶉蛋制品，而且業(yè)績增速十分可觀。只是，此后鹽津鋪子似乎沒有出現(xiàn)類似現(xiàn)象級的爆款。這也意味著，其現(xiàn)有的爆款營銷策略，或許難以在其他產(chǎn)品上復制。綜合來看，在鹽津鋪子進行渠道調(diào)整的過程中，其業(yè)績在短期內(nèi)也受到一定影響。

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線上轉(zhuǎn)型難言成功，難敵行業(yè)競爭

據(jù)了解，在傳統(tǒng)電商、直播電商的發(fā)展，越來越成熟之時，鹽津鋪子近年也在開始進行線上渠道的布局，向新型電商渠道轉(zhuǎn)型。

鹽津鋪子開始布局天貓、京東等電商渠道，可以追溯至2014年。此后的2020年，公司的線上電商也以“大單品”戰(zhàn)略為導向，通過線上線下結(jié)合的方式，不斷提升銷量。財報數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，鹽津鋪子的電商渠道實現(xiàn)營業(yè)收入約5.81億元，占總營收的23.59%。

電商渠道貢獻不及三成的數(shù)據(jù)，顯然難言樂觀。以依靠淘系電商崛起的三只松鼠為例，據(jù)其財報數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，其抖音平臺營收12.24億元，同比增長180.73%。

由此可見，僅抖音渠道，三只松鼠創(chuàng)造的營收就是良品鋪子的兩倍之多。而據(jù)良品鋪子官方于2023年底，在投資者互動平臺上回復消費者稱，其線上渠道貢獻的業(yè)績，占比已經(jīng)高達50%。

除了線上渠道貢獻的業(yè)績外，在營收規(guī)模方面，鹽津鋪子也與其他零食上市公司相差甚遠。各家財報顯示，2024年上半年，三只松鼠、良品鋪子的營收分別為50.75億元、38.86億元。遠高于鹽津鋪子的24.59億元。

不可否認的是，鹽津鋪子早年押注量販零食賽道，吃到了平價消費的流量紅利。但是隨著趙一鳴零食與零食很忙等頭部品牌完成兼并，強者恒強的格局也已經(jīng)形成，行業(yè)紅利也逐漸消退。

因此，鹽津鋪子過去“以價換量”的發(fā)展策略，正在凸顯出盈利能力不足的短板。據(jù)分析，當零食行業(yè)逐漸從增量市場的競爭轉(zhuǎn)向了存量市場的競爭，提升產(chǎn)品力、品牌力幾乎成為行業(yè)共同的劍之所指。而這種發(fā)展趨勢，對于產(chǎn)品多元化布局、渠道建設(shè)并無太大起色的鹽津鋪子而言，也是一大挑戰(zhàn)。

而當魔芋制品“大魔王”、“蛋王”鵪鶉蛋制品昔日的盛況不再，鹽津鋪子還需要更多的爆款。只是，在當下中高端市場、平價低端市場都存在很多強勢對手時，鹽津鋪子復制昔日爆款的勝算，也變得更小。

除此以外，作為國內(nèi)為數(shù)不多自建生產(chǎn)線的休閑小零食品牌商，鹽津鋪子的低價與高性價比，也帶來了產(chǎn)品質(zhì)量與食品安全問題，在互聯(lián)網(wǎng)上，各種消費者投訴也是屢見不鮮。

例如，在黑貓投訴平臺，不少消費者投訴鹽津鋪子的產(chǎn)品變質(zhì)、食物里有蟲子、毛發(fā)等異物。由此可見，在“低價、便宜”等系列標簽之下，鹽津鋪子也背上了產(chǎn)品質(zhì)量缺少保障、食品不夠安全的惡名。

圖源：黑貓投訴

而且，對比其他品牌，其產(chǎn)品力、品牌力也十分堪憂，該類投訴無疑會進一步影響其品牌信任度。

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結(jié)語

作為休閑零食賽道的頭部玩家之一，鹽津鋪子一直被視為“敢折騰”、“能折騰”的企業(yè)代表。無論是頻繁變革渠道，還是遍地撒網(wǎng)進行多元化產(chǎn)品布局，都充分體現(xiàn)了其激進狀態(tài)。

但是，其一直以來堅守的平價、高性價比路線，在搶占了一些市場份額的同時，也讓其付出了巨大的代價。例如，鹽津鋪子為此付出了很多銷售費用的同時，也犧牲了其毛利率。

所幸的是，鹽津鋪子在進行渠道轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，也或多或少推出了一些爆款，并帶來了巨大的銷量。只是，在激烈的市場競爭中，這種態(tài)勢將如何持續(xù)，卻是擺在其面前的一大挑戰(zhàn)。期待鹽津鋪子能夠在未來的激進發(fā)展中，能夠找到新的業(yè)績增長路徑，重回高速增長。