追求極致低價的路上，淘天集團(tuán)“卷”不動了。

不久前，據(jù)創(chuàng)投平臺36氪爆料稱，2024年618結(jié)束后，淘天集團(tuán)召開了一場商家閉門會，一線業(yè)務(wù)高管到場參與，會上明確幾點(diǎn)變化，將于下半年實(shí)施。

此次閉門會上，淘天集團(tuán)最明顯的變化，就是弱化絕對低價戰(zhàn)略，搜索權(quán)不再以“五星價格力”為準(zhǔn)，更側(cè)重按GMV分配。據(jù)悉，“五星價格力”始于2023年初，該體系下，商品的價格越低，獲得的流量越多。

堅(jiān)持低價戰(zhàn)略一年后，淘天集團(tuán)選擇調(diào)轉(zhuǎn)馬頭，很大程度上都是因?yàn)樵搼?zhàn)略并未如愿帶來亮眼的業(yè)績。接下來，淘天集團(tuán)將針對“用戶為先”理念做出更多運(yùn)營層面的調(diào)整，這在一定程度上昭示出，中國電商產(chǎn)業(yè)已來到新一輪競賽周期。

01

一年之后

低價不再適用淘天

淘天集團(tuán)之所以在2023年加碼低價戰(zhàn)略，很大程度上都是因?yàn)槠炊喽嗫康蛢r強(qiáng)勢崛起，給前者帶來了巨大競爭壓力。

眾所周知，2017年前后，中國曾掀起消費(fèi)升級熱潮，此前主打低價的淘天集團(tuán)迎合該熱潮，發(fā)力中高端商品，并贏得了亮眼業(yè)績。阿里巴巴2019財年財報顯示，天貓實(shí)物商品交易額同比增長31%，增速遠(yuǎn)超行業(yè)平均增速。

▲圖：艾瑞咨詢

然而，2020年以來，受外部因素影響，中國消費(fèi)者變得愈發(fā)謹(jǐn)慎，開始追求低價商品。艾瑞咨詢披露的《2023年中國電商市場研究報告》顯示，2023年，中國網(wǎng)購用戶選擇網(wǎng)站/APP看重的諸多因素中，“價格-價格優(yōu)惠度”排名第一。

在此背景下，拼多多大力承接被淘天集團(tuán)拋棄的白牌商家，并依托業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，供給極致低價的商品，強(qiáng)勢崛起，一躍成為中國電商行業(yè)巨頭。

財報數(shù)據(jù)顯示，2023年，拼多多營收2476億元，同比增長90%；經(jīng)調(diào)整凈利潤為254.77 億元，同比增長110%。因業(yè)績亮眼，2023年11月和2024年5月，拼多多股價曾兩度超越阿里巴巴，成為美股市值最高中概股。

眼看著拼多多靠低價異軍突起，淘天集團(tuán)于2023年初調(diào)轉(zhuǎn)馬頭，啟動價格力項(xiàng)目，推出五星價格力體系，致力于供給更多低價商品。此后的618以及雙十一購物節(jié)，淘天集團(tuán)持續(xù)發(fā)力低價。

針對低價戰(zhàn)略，2023年7月，淘天集團(tuán)搜索及價格力戰(zhàn)役負(fù)責(zé)人白虹對外表示，“平臺的價格力策略主要聚焦兩點(diǎn)：第一，只要降價，就有流量。平臺會給商家確定和清晰的反饋?zhàn)尷潭仍礁呒钤斤@著；第二，多渠道、多方式地增強(qiáng)消費(fèi)者的信任度和引導(dǎo)，促進(jìn)價格力貨品的銷量提升?！?/span>

盡管淘天集團(tuán)幾乎“All in”低價，但結(jié)合業(yè)績來看，低價并未讓淘天集團(tuán)踏上堅(jiān)實(shí)的高速增長軌道。財報數(shù)據(jù)顯示，2024年財年（截至2024年3月31日），淘天集團(tuán)營收4348.93億元，同比增長5%。其中第四財季營收932.16億元，同比增速僅為4%。

更有甚者，由于低價商品的利潤空間有限，阿里的凈利潤還在持續(xù)收窄。2021財年～2024財年，阿里扣非歸母凈利潤從1505.78億元下跌至800.09億元，近乎腰斬。2024財年第四財季，阿里調(diào)整后凈利潤僅為244.2億元，同比下滑11%。

在此背景下，資本市場自然難以高看阿里。2020年11月以來，阿里美股股價持續(xù)下行，從約320美元/股一路跌至目前的75.8美元美元/股，縮水近76.31%。

02

弱化絕對低價

淘天這步棋走對了嗎

正因?yàn)榈蛢r導(dǎo)向沒有起到預(yù)想中的效果，2024年下半年，淘天集團(tuán)再次調(diào)整戰(zhàn)略方向，弱化絕對低價戰(zhàn)略，不再追求由低價帶來的高DAC（訂單量），考核重點(diǎn)變?yōu)镚MV（交易金額）、AAC（平均消費(fèi)金額）。

此外，淘天集團(tuán)還基于“用戶為先”理念，在運(yùn)營方面做出諸多優(yōu)化，比如用PXI替代DSR，成為影響搜索權(quán)重的核心指標(biāo)。據(jù)悉，DSR僅可評估店鋪競爭力，而PXI則以商品為單位，可根據(jù)差評率、物流表現(xiàn)、缺貨率等因素，給予不同商品不同的流量扶持。

事實(shí)上，除了搜索權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)生變，淘天集團(tuán)在方方面面幾乎都結(jié)合用戶的需求進(jìn)行了更精細(xì)化的運(yùn)營。

▲圖源淘寶

比如，2024年618前夕，淘天集團(tuán)優(yōu)化淘寶網(wǎng)頁版、重啟淘江湖論壇，滿足PC用戶的購物需求；618期間，淘天還取消了廣為詬病的預(yù)售活動，降低消費(fèi)者的購買成本。

淘寶之所以做出上述調(diào)整，當(dāng)然是因?yàn)榈蛢r戰(zhàn)略后繼乏力，但更重要的原因，或許還是因?yàn)槠湟庾R到了淘寶、天貓的品牌形象以及客群特質(zhì)與拼多多等主打極致低價的平臺截然不同，不能盲目追求極致低價。

官方資料顯示，截至2024年6月，淘天集團(tuán)88 VIP會員人數(shù)達(dá)3627萬，每用戶平均收入超6萬元，今年產(chǎn)生的GMV將超2.3萬億。這些優(yōu)質(zhì)會員，為淘天集團(tuán)貢獻(xiàn)超25%的GMV。

此外，《晚點(diǎn)LatePost》披露的數(shù)據(jù)顯示，88 VIP會員一個月有 25 天登錄淘寶App；購買的商品類別約為其他用戶的 5 倍；同樣作為中產(chǎn)家庭，88VIP 會員的消費(fèi)額比非 88VIP 高 4 倍；00 后中，會員是非會員的 6 倍。

對比而言，2023年9月，招商*券研報顯示，拼多多一線城市用戶活躍滲透率僅19.8%，五線城市為22.1%，三線以下城市用戶占比遠(yuǎn)高于其他電商平臺。目前，拼多多平均客單價僅為40元左右。

橫向?qū)Ρ炔浑y發(fā)現(xiàn)，拼多多用戶的消費(fèi)能力以及購物習(xí)慣與淘天集團(tuán)的88VIP完全不同?？紤]到淘天集團(tuán)的高凈值88VIP客群消費(fèi)能力更強(qiáng)，并且追求高品質(zhì)的產(chǎn)品，前者盲目效仿拼多多，過分推廣白牌低價商品，很難不引發(fā)南橘北枳效應(yīng)，將消費(fèi)者推向其他平臺。

正因如此，2024年以來，淘天集團(tuán)開始以用戶需求為中心，致力于供給高質(zhì)量的產(chǎn)品，并且全鏈條優(yōu)化用戶體驗(yàn)，試圖挖掘存量高凈值會員用戶的“剩余價值”。

03

時代變了

電商行業(yè)進(jìn)入拼服務(wù)階段

事實(shí)上，隨著下沉市場紅利逐漸消逝，過去幾年，不止淘天集團(tuán)難以靠低價策略打開成長空間，各個不斷加碼低價的電商平臺也面臨業(yè)績觸頂?shù)奶魬?zhàn)。

以京東為例，2022年底舉辦的京東零售內(nèi)部大會上，公司創(chuàng)始人劉強(qiáng)東對外表示，“低價是京東過去成功最重要的武器，以后也是唯一基礎(chǔ)性武器”。隨后，京東將 “低價戰(zhàn)略” 列為公司未來三年最重要的戰(zhàn)略。

▲圖源：京東

2023年以來，京東以低價為主線，上線眾多活動。比如，年初京東在App首頁上線百億補(bǔ)貼、9.9元包郵頻道；雙11期間，京東又喊出了“真便宜”的口號。

然而，京東并未回歸高增速軌道。財報數(shù)據(jù)顯示，2020～2023年，京東的營收增速分別為29.28%、27.59%、9.95%以及3.7%，增速日趨收窄。

無獨(dú)偶有，據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》爆料稱，經(jīng)過多年超高速擴(kuò)張后，抖音電商的成長性也日趨減弱。2024年1～3月，抖音電商的銷售額同比增速分別為超 60%、超 60%以及低于40%。因低價的驅(qū)動效率下滑，抖音電商已于近期調(diào)整經(jīng)營目標(biāo)優(yōu)先級，不再把 “價格力” 放在首位，2024年下半年將重點(diǎn)追求 GMV增長。

顯而易見，阿里、抖音、京東等電商平臺聚焦低價多年后，業(yè)績增速雙雙放緩，很大程度上說明，目前低價已經(jīng)不是電商平臺取勝的關(guān)鍵賽點(diǎn)。

如果想要刺激消費(fèi)者消費(fèi)，電商平臺除了要在價格上維持一定的競爭力，更需要做的，其實(shí)是打通購物鏈條上的其他“堵點(diǎn)”，以營造高質(zhì)量的購物體驗(yàn)。目前，諸多電商正紛紛效仿淘天集團(tuán)，基于“用戶為先”理念，全鏈條優(yōu)化購物流程。

比如，針對快遞難以送貨上門，壓制消費(fèi)者購物欲望的問題，諸多電商平臺正發(fā)力按需配送服務(wù)。

2024年7月初，京東宣布商家自主開通送貨上門服務(wù)全量開放。商家可在京麥端按商品維度自主開通送貨上門服務(wù)，如選擇第三方快遞企業(yè)，5公斤內(nèi)收費(fèi)1元，開通后可對用戶全鏈路承諾送貨上門，承運(yùn)商按需配送。

無獨(dú)有偶，幾個月前，抖音也推出了按需配送服務(wù)，商品寄出后，消費(fèi)者可自由選擇多種收貨方式，甚至還可以預(yù)約具體的送貨時間，并可選免打擾服務(wù)。此外，為了消除消費(fèi)者退換成本高，而不敢購物的后顧之憂，2024年初，京東還升級了“免費(fèi)上門退換”服務(wù)，凡帶有“免費(fèi)上門退換”服務(wù)標(biāo)簽的商品，無論大小、輕重和數(shù)量多少，均可免費(fèi)上門退換，消費(fèi)者不需要花任何運(yùn)費(fèi)。

由此來看，在2024年中這個時間點(diǎn)，淘天集團(tuán)弱化絕對低價戰(zhàn)略，看似僅是平臺的偶發(fā)性調(diào)整，但其實(shí)也是行業(yè)發(fā)展趨勢生變的典型縮影。

目前，消費(fèi)者確實(shí)消費(fèi)更加謹(jǐn)慎，但并沒有一味追求極致低價商品，而是追求更具性價比的高質(zhì)量商品，并且也更在意購物體驗(yàn)?；诖?，目前諸多電商平臺在低價之外，都開始精細(xì)化運(yùn)營，試圖通過高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)筑差異化的商業(yè)護(hù)城河。

雖然上述舉措，很難徹底扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者消費(fèi)動力不足的問題，但確實(shí)有利于降低消費(fèi)者的購物負(fù)擔(dān)。隨著經(jīng)濟(jì)逐步向好，這些人性化舉措，或?qū)⒊蔀殡娚绦袠I(yè)蓬勃發(fā)展的“新質(zhì)”動力。