從20多年前開始，國內(nèi)的電商玩家就表現(xiàn)出對東南亞市場的濃厚興趣，隨即掀起了一輪市場探索的狂潮。

從在東南亞設立辦事處或子公司，初步調(diào)研市場需求和競爭態(tài)勢，到在物流、支付、技術平臺本地化等方面投入巨量資源——包括資金、渠道以及供應鏈，逐步構建起適應當?shù)氐碾娚踢\營體系。

如果站在國內(nèi)電商商家角度來看，盡管這個市場已經(jīng)達到千億規(guī)模，但隨著他們在東南亞業(yè)務擴張帶來的銷售額增加，對其追求快速發(fā)展和突破的需求來說，仍然存在很大的想象空間，尤其在尋求新的增長點、以及突破競爭瓶頸維度，如何保證生意的持續(xù)性就變得極為重要。

換句話說，在確定性的市場下，商家需要思考的是，怎么把中間的不確定性降到最低。

此前線上簡單的銷售模式，由于無法和消費者產(chǎn)生很強的聯(lián)系，只有依靠價格優(yōu)勢這一最古老直接的工具來保持對客戶的吸引，同時還要借助不斷的營銷攻勢來維持關注度。

伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)和智能手機在東南亞的普及，市場快速崛起，用戶數(shù)量和交易規(guī)模迅猛增長，行業(yè)如今走到了這樣一個歷史性路口：用戶在改變，需求在改變，技術正在重塑舊的規(guī)則和秩序，創(chuàng)造前所未有的新可能性，這給跨境電商帶來了不少的挑戰(zhàn)，同時也提供了巨大的機會。

體現(xiàn)在一些細節(jié)變化上，以短視頻、直播與社交互動為特色的內(nèi)容電商的興起，逐漸成為驅(qū)動市場擴張的關鍵變量，這也是近兩年業(yè)界討論度最高的話題。

根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩公司近日聯(lián)合發(fā)布的《2024東南亞數(shù)字經(jīng)濟報告》顯示 ，2024年東南亞電商延續(xù)增長，其中，內(nèi)容電商在電商生態(tài)的地位日益凸顯，直播帶貨GMV的占比已經(jīng)從2022年的不到5%，躍升至20%。

這是一個非常值得關注的信號。

拿今年TikTok Shop的雙十一、雙十二大促來講，據(jù)TikTok Shop東南亞電商官方公眾號發(fā)布數(shù)據(jù)，12.12當天，平臺在東南亞跨境整體GMV接近翻倍，多個國家GMV增長超過200%，刷新了今年11.11當日水平，也創(chuàng)下了平臺東南亞跨境業(yè)務單日最高銷售記錄?；顒悠陂g，各地區(qū)多位頭部達人、明星，以及國際品牌展開直播帶貨，實現(xiàn)平均超過150%的GMV增長。

對于商家來說，內(nèi)容電商不僅是拓展業(yè)務的機會，更是參與塑造一個新興商業(yè)格局的契機，整個市場從單純的線上交易，逐步向全方位的數(shù)字商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)演進。

在這樣的邏輯下，未來市場的競爭將不再僅僅是單一產(chǎn)品在價格、質(zhì)量等方面的比拼，而是轉(zhuǎn)化為對涵蓋內(nèi)容創(chuàng)作、品牌塑造、用戶體驗以及數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷等全鏈路數(shù)字化運營體系的綜合較量。

毫無疑問，一場深刻的結構性變革已悄然拉開。

01

TikTok Shop商家成長記：

揭秘東南亞市場的成功密碼

在東南亞電商市場，弄潮兒并不局限在專門做跨境的企業(yè) ，那些由內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外銷的傳統(tǒng)制造型企業(yè)，也并非外界傳統(tǒng)印象中那些在國內(nèi)市場徘徊的群體。

某種程度上來說，由于這項業(yè)務和企業(yè)本身的特殊性，傳統(tǒng)制造型企業(yè)在轉(zhuǎn)型跨境電商時面臨從前端選品、營銷、銷售，到后端履約的諸多挑戰(zhàn)。而為了更快切入市場、快速獲取資源和客戶，借助平臺往往是他們最直接的方式，當然，這也是最能檢驗商家和平臺能力的一場雙重考驗。

圖蘭朵是其中比較典型的例子。在過去長達二十余載的歲月里，圖蘭朵都以線下門店銷售女士內(nèi)衣作為主營業(yè)務。和大多亟需轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)品牌一樣，隨著業(yè)務增長逐漸乏力，出海被當作謀求新發(fā)展的重要方向。

作為圖蘭朵的董事長，峻楚是推進業(yè)務出海的關鍵人物，在他看來，之所以將第一站選在東南亞，原因并不復雜。

一方面，東南亞與中國在地理位置上相近，貿(mào)易往來存在一定的歷史淵源和地緣優(yōu)勢，文化上也有一定的相似性，一定程度上降低了企業(yè)進入市場的難度；另一方面，東南亞人口紅利明顯，年輕人占比高，在馬來西亞、菲律賓及越南等國，年輕人口甚至超過了50%，越來越多的消費者習慣在線上購物，電商滲透率不斷提高。

但真正讓他堅定去做這件事的，很大程度上是看到了內(nèi)容電商在東南亞的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

正式收購圖蘭朵之前，峻楚有著創(chuàng)立MCN公司的豐富經(jīng)驗，他看到了許多傳統(tǒng)品牌通過內(nèi)容電商成功轉(zhuǎn)型的案例，當下消費者對商品的需求，不再僅僅局限于產(chǎn)品的基本功能，而是更加注重個性化、品質(zhì)化和時尚感。而圖蘭朵所在的舒適貼身衣物賽道，消費者對產(chǎn)品的舒適度、設計感和材質(zhì)品質(zhì)天然有著更高的要求。

這里面有兩個關鍵點——消費者需求的轉(zhuǎn)變以及電商模式的創(chuàng)新。相對于傳統(tǒng)電商模式側重于產(chǎn)品展示和交易流程，內(nèi)容電商的核心，在于通過優(yōu)質(zhì)的短視頻、直播等內(nèi)容激發(fā)消費者的購買興趣和情感共鳴。如果要滿足消費者日益增長的個性化需求，將直接把以產(chǎn)品為導向的商業(yè)模式，切換成了以內(nèi)容為驅(qū)動的模式。

2022年開始，TikTok Shop在東南亞已經(jīng)走出了這一步，兩個月內(nèi)，平臺在馬來西亞、泰國、越南、菲律賓、新加坡等地上線。商家精心打造有吸引力的直播內(nèi)容和產(chǎn)品展示，借助平臺的流量優(yōu)勢觸達潛在消費者，通過生動的講解和互動，人們可以更加直觀地感受產(chǎn)品特點。

這種高效的經(jīng)營方式，幾乎沒有經(jīng)歷特別漫長的市場培育，過去兩三年里，直播帶貨在東南亞遍地開花，頭部主播單場直播GMV超百萬美元的案例不在少數(shù)。

今年8月，圖蘭朵正式入駐TikTok Shop東南亞跨境，彼時市場快速發(fā)展，但競爭格局尚未定型，也就意味著，即使對新進入者來說，仍有很大的機會占據(jù)市場份額。事實也的確如此，入駐的兩個月內(nèi)，通過與頭部達人的合作，圖蘭朵迅速崛起成為平臺內(nèi)衣頭部商家。

其中與越南一位達人的合作尤為典型。帶貨過程中，銷售額從最初的單日5萬美金迅速提升至20萬美金，不僅自身成長為頭部達人，也帶動了圖蘭朵品牌在市場上的影響力和銷量增長，甚至打破了女裝及整個時尚品類單商家單日記錄。用峻楚的話來說，相比新市場新模式帶來的不確定性，這更像是一次意料之內(nèi)的成功探索。

02

達人合作與內(nèi)容電商：

TikTok Shop如何推動東南亞電商變革

直播帶貨的興起，帶來了新的工具、新的消費者、新的交易生態(tài)，其中達人帶貨更發(fā)揮了關鍵作用，并且正成為推動東南亞電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動力。

與圖蘭朵類似的商家還有很多。比如來自揭陽普寧的Hangfei女裝，其主營的內(nèi)衣、美背和針織背心等產(chǎn)品屬于通用性較強的品類，自今年初入駐TikTok Shop東南亞跨境電商，通過精準的市場定位和積極的達人合作運營策略，快速打開了市場，僅3個月就躍升為越南跨境女裝TOP1。

相比此前在東南亞貨架電商每天20多單的銷量，Hangfei真真切切地體會到了爆款的力量，半個月里銷量過萬已是常態(tài)。在平臺大促一次不落的情況下，借助達人直播帶貨和短視頻的助力，兩個月銷量突破10萬幾乎是輕輕松松。

平臺提供的各類補貼政策對Hangfei的發(fā)展起到了關鍵推動作用。例如在女裝行業(yè)，平臺春夏上新和秋冬上新貨品補貼活動，直接扶持了品牌新品推廣，降低了上新成本，同時 ，Hangfei還能獲得越南商城補貼坑位。

無獨有偶，去年在越南上線的Coveral Klors箱包也有著類似的經(jīng)歷，盡管東南亞消費者對潮流箱包需求量大，但由于本地供應難以滿足需求，主要依靠跨境貿(mào)易。而跨境電商的崛起，尤其是內(nèi)容電商的發(fā)展，讓當?shù)叵M者更易購買到這些商品。

Coveral Klors的產(chǎn)品設計時尚，質(zhì)感高端，獲得了擁有超138萬TikTok粉絲的越南達人 zhuzhu的喜愛。為了將優(yōu)質(zhì)包包帶給更多越南買家，zhuzhu在自己的TikTok賬號上發(fā)布了一系列關于Coveral Klors箱包的短視頻，在直播帶貨過程中，她親自展示箱包的使用方法，比如如何搭配不同服裝風格、如何合理收納物品等。

通過zhuzhu的推薦和宣傳，Coveral Klors在越南的知名度迅速提升。雙方共同策劃了一系列促銷活動，如限時折扣、買一送一來吸引消費者。在重要節(jié)日和購物節(jié)點，如越南的國慶日、雙十一等，加大推廣力度，推出專屬優(yōu)惠套餐，進一步去提高產(chǎn)品的銷量和知名度。

越來越多的商家能體會到，在東南亞，TikTok Shop的內(nèi)容電商生態(tài)具有獨特的優(yōu)勢。

這種優(yōu)勢不僅基于TikTok在東南亞擁有的高達3.25億月活用戶的龐大流量規(guī)模，還有憑借個性化的內(nèi)容推薦，帶來遠超行業(yè)平均水平的高效轉(zhuǎn)化，更重要的是，直播、短視頻以及達人生態(tài)均已成熟完整，構建起了一個相互促進、良性循環(huán)的商業(yè)閉環(huán)。

表面上看，圖蘭朵、Hangfei、Coveral Klors的重新翻紅，始于一次偶然，但在成千上萬的直播間里，每天都在上演著數(shù)不清的偶然爆款，當偶然變得常態(tài)化后，它就成了一種必然。

很多帶貨直播間其實并不能稱得上精美，也并非節(jié)目效果驚人，但在達人的娓娓道來里，品牌和消費者之間建立起了一條沒有中間環(huán)節(jié)的紐帶，這是舊媒介生態(tài)里從未有過的。

某種程度上，這些案例也證明了直播從工具變?yōu)槟芰Φ倪^程，以TikTok Shop為代表的內(nèi)容電商，對商家經(jīng)營模式變革所帶來的影響，很可能出現(xiàn)這樣一種情況：憑借一次促銷某件單品的成功銷售，就能夠收獲一個銷售增長長期穩(wěn)定的高可能性，因為消費者很可能會基于對內(nèi)容和產(chǎn)品的認可，持續(xù)購買該品牌的其他產(chǎn)品。

也就意味著，憑借內(nèi)容電商的強大影響力，商家除了在直播場景中實現(xiàn)產(chǎn)品的高效銷售和品牌傳播之外，其后續(xù)的漣漪效應同樣會延伸至貨架場景。最終實現(xiàn)從流量獲取到用戶留存、從單次銷售到長期復購、從品牌認知到品牌忠誠的全面提升。

這也解釋了TikTok Shop還在不斷接納活水涌入的原因：今年以來，即使?jié)u入成熟階段，入駐TikTok Shop的新商家仍然高速增長，通過直播帶動的銷量節(jié)節(jié)提升。

03

從全年數(shù)據(jù)看TikTok Shop：

生意背后的力量與機遇

一個很明顯的信號，TikTok Shop 在電商領域的影響力與日俱增。

回顧今年TikTok Shop東南亞跨境的歷次大促，從年中6.6、8.8、9.9大促，到臨近年尾的雙11和雙12，不僅每次都是銷售額再次刷新記錄的關鍵節(jié)點，商家數(shù)量、消費者與商品類別覆蓋范圍、以及用戶參與度和活躍度等多個關鍵維度同樣顯著增長。

背后的原因可以歸結為兩點，一方面是平臺自身的強大流量優(yōu)勢和積極策略，TikTok Shop 在東南亞等地區(qū)的市場滲透率不斷提高，為商家提供了廣闊的潛在客戶基礎；另一方面，商家的積極適應和創(chuàng)新經(jīng)營也是重要因素。

縱觀這些年的跨境電商發(fā)展，直播帶貨初起的時候，大家或許因表面的相似而將直播帶貨簡單類比為電視購物，但這場給東南亞市場帶來的劇變，并非簡單意義上銷售模式的改變，也不僅僅是營銷手段的創(chuàng)新。

對于商家而言，直播意味著在原先簡單的銷售關系上，擁有了一個可以持續(xù)大規(guī)模與消費者深度互動的渠道，這將徹底改變商家與消費者之間的關系模式，帶來難以估量的深遠價值。

直至今天，從內(nèi)容電商的身上，我們能夠越來越明顯地看到內(nèi)容、零售和貨架的融合基因。

主打服裝的SUFEI CUSTOM JERSEY SHOP、女士鞋履的JINXCHOY、智能手機的XIAOMI GLOBAL，內(nèi)容電商里涌出了大量優(yōu)秀玩家，從美妝個護、家居日用，到服飾鞋包、3C數(shù)碼，仔細研究這些成功案例，你會發(fā)現(xiàn)他們的一些共性：

基于市場與自身產(chǎn)品或服務的適配程度，采取短視頻種草+直播間爆發(fā)的營銷策略來放大產(chǎn)品優(yōu)勢，通過與符合品牌調(diào)性的達人進行合作，利用產(chǎn)品+內(nèi)容的深度聯(lián)動，高效吸引消費者沉浸式體驗并完成轉(zhuǎn)化。

更重要的是，在大促期間，這些商家提前做好庫存準備，優(yōu)化產(chǎn)品組合，制定針對性的促銷策略。比如家居日用品牌推出大促專屬套裝，以更優(yōu)惠的價格吸引消費者購買；數(shù)碼產(chǎn)品提供限時折扣、贈品等福利。同時，他們利用平臺的流量扶持，加大廣告投放力度，提高品牌曝光度，最終實現(xiàn)翻倍增長。

至于GMV的持續(xù)爆發(fā)，只是這一連串運動下來的結果：貨真價實的商家，言之有物的內(nèi)容，有競爭力的價格，熱情專業(yè)的達人，積極互動的用戶，在精準匹配的平臺機制下，形成了一個高效運轉(zhuǎn)且充滿活力的商業(yè)閉環(huán)。

表面上，平臺為商家提供廣闊的銷售渠道、精準的流量扶持和多樣化的營銷工具，給商家更多的銷售機會、更高的品牌曝光度和更廣闊的利潤空間；而從另一個角度來看，內(nèi)容本身就始終與產(chǎn)品一樣，都是吸引消費者、建立品牌忠誠度的關鍵要素。

許多商家意識到，當下最緊迫的事情，并非簡單找到一個開展跨境電商業(yè)務的入口，而是如何篩選出真正有轉(zhuǎn)化價值的平臺，將流量變?yōu)閷嶋H收入。

一個滿足需求的平臺，必然兼具了強大的流量導入和高效的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)能力，這也是TikTok Shop被商家投票的原因。