“懂事的蚌已經(jīng)學(xué)會(huì)自己穿串了。”

“出生連五金都配好了。”

凌晨一點(diǎn)，開(kāi)開(kāi)的直播間依舊熱鬧非凡，近百名觀眾在屏幕前熱情互動(dòng)。

只見(jiàn)他從容地從助理手中接過(guò)一只蚌，手法嫻熟地割斷貝柱，撬開(kāi)蚌殼，輕輕撥開(kāi)蚌肉，剎那間，一顆圓潤(rùn)的珍珠悄然冒頭，然而這還沒(méi)完，緊接著，一串珍珠項(xiàng)鏈被開(kāi)開(kāi)拽了出來(lái)。

這一幕，讓直播間的觀眾們驚嘆不已，紛紛戲稱這是只“討好性”的蚌殼。

自兩年前起，開(kāi)蚌直播間便如雨后春筍般興起，去年更是吸引了眾多“珍珠背包客”涌向諸暨，珍珠的熱潮一浪高過(guò)一浪。據(jù)新華網(wǎng)浙江報(bào)道，2023年諸暨珍珠交易額突破500億元，同比增長(zhǎng)25%。其中，超60%的交易額，都是通過(guò)線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。

然而，靠著新奇感取勝的“開(kāi)蚌直播間”，伴隨著消費(fèi)者對(duì)直播電商的“祛魅”、蚌資源的成本上升及行業(yè)信任值的下滑，競(jìng)爭(zhēng)正在變得越來(lái)越激烈。開(kāi)開(kāi)形容，曾經(jīng)，他只需專注于開(kāi)蚌取珠，便能吸引無(wú)數(shù)觀眾的目光；而今，為了在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足，他不得不絞盡腦汁，甚至從開(kāi)蚌取珠，延伸成直接開(kāi)首飾，變著法子地哄觀眾開(kāi)心。

只是，這種努力效果甚微。巔峰期，一晚上就能一擲萬(wàn)金的顧客們，買單欲望依然在下滑。曾靠著3人小團(tuán)隊(duì)就實(shí)現(xiàn)年入千萬(wàn)元的開(kāi)開(kāi)，如今一年過(guò)半，收入不足兩百萬(wàn)元。曾經(jīng)踩上風(fēng)口的珍珠商人們，不得不找尋一條新的出路。

直播開(kāi)蚌=變廢為寶？

深夜，開(kāi)開(kāi)直播間的人氣不減，他身邊堆滿了待開(kāi)的蚌殼，長(zhǎng)時(shí)間的直播下，他的語(yǔ)調(diào)依然高昂。一顆璀璨奪目紫色珍珠突然從蚌殼里滑出，瑩潤(rùn)的光澤躍然于屏幕之上。

“恭喜老板，喜獲一顆妖紫愛(ài)迪生！”開(kāi)開(kāi)興奮地展示著珍珠，用卡尺精確測(cè)量后宣布其13點(diǎn)位，直播間內(nèi)瞬間沸騰?！斑@顆珍珠太美了！”“做成耳釘肯定超級(jí)好看！”

從傍晚到凌晨，是這些珍珠主播們的黃金時(shí)段。他們樂(lè)此不疲地向觀眾介紹著珍珠的千姿百態(tài)：巴洛克珍珠以其獨(dú)特的不規(guī)則美吸引眼球，愛(ài)迪生珍珠則以大顆粒與正圓魅力著稱，饅頭珠的扁圓可愛(ài)也別具一格，而賽澳白更是以其堪比澳洲南洋珍珠的品質(zhì)贏得贊譽(yù)。

其中，最讓觀眾最夢(mèng)寐以求的莫過(guò)于那些大點(diǎn)位、無(wú)瑕疵且形狀正圓的珍珠。在珍珠的世界里，尺寸越大意味著價(jià)值越高，形狀越接近完美的正圓則越顯珍貴，同時(shí)，光澤度的強(qiáng)弱與表面的光滑程度也是衡量珍珠價(jià)值的重要因素。光澤越璀璨，表面越平滑無(wú)瑕，珍珠的價(jià)值便隨之攀升。

在諸暨，這樣的直播場(chǎng)景和熱情話術(shù)在數(shù)百個(gè)直播間中輪番上演。

與屏幕上光彩奪目的珍珠相比，開(kāi)開(kāi)的直播間顯得尤為簡(jiǎn)樸，空間緊湊，一張桌子與散落的蚌殼便是全部。但組建一個(gè)“開(kāi)蚌直播間”的成本本就不高，熱衷于開(kāi)蚌的消費(fèi)者們，也并不介意這種“凌亂”。

在這個(gè)行業(yè)，一套成熟的鏈條被拉通。直播間內(nèi)，開(kāi)開(kāi)熱情洋溢地介紹：“想體驗(yàn)開(kāi)蚌，請(qǐng)私信客服?！贝藭r(shí)，開(kāi)開(kāi)的合伙人阿浩便化身為客服回復(fù)私信，發(fā)送開(kāi)蚌價(jià)目表。完成付款后，顧客將被加入排隊(duì)系統(tǒng)，等待屬于自己的開(kāi)蚌時(shí)刻。取珠后，阿浩還會(huì)引導(dǎo)顧客進(jìn)行珍珠加工。

阿浩與開(kāi)開(kāi)，這對(duì)來(lái)自諸暨市山下湖鎮(zhèn)的年輕搭檔，正身處這個(gè)全球最大淡水珍珠產(chǎn)銷基地的中心。這個(gè)小鎮(zhèn)雖小，卻承載著全球超過(guò)70%的淡水珍珠產(chǎn)量，是中國(guó)乃至世界珍珠產(chǎn)業(yè)的重要一環(huán)。

“我爹媽都是蚌農(nóng)，他們過(guò)去會(huì)把一些蚌以很低的價(jià)格批量賣給當(dāng)?shù)氐恼渲樨溩印！?020年畢業(yè)后，開(kāi)開(kāi)毅然選擇留在家鄉(xiāng)，投身珍珠行業(yè)。那時(shí)，直播電商正風(fēng)起云涌，抖音電商的年GMV突破5000億元大關(guān)，小鎮(zhèn)上直播開(kāi)蚌的風(fēng)潮興起，為開(kāi)開(kāi)這樣的創(chuàng)業(yè)者提供了前所未有的機(jī)遇。

“最初我并沒(méi)有想過(guò)開(kāi)蚌，就是嘗試賣珍珠手鏈、項(xiàng)鏈，”開(kāi)開(kāi)解釋道，“但很快就遇到了難題。一方面，作為新開(kāi)播的號(hào)，我很難脫穎而出；另一方面，我手頭高品質(zhì)的珍珠確實(shí)有限，比如，制作一條精美的項(xiàng)鏈，往往需要挑選五十顆左右同一點(diǎn)位的珍珠，這樣的好貨量并不充裕?！?/span>

開(kāi)開(kāi)補(bǔ)充道，淡水珍珠相比海水珍珠，其形狀更加難以控制，很難自然形成高價(jià)值的正圓珍珠。這也導(dǎo)致了大部分淡水珍珠難以達(dá)到傳統(tǒng)珠寶行業(yè)的嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而難以直接進(jìn)入珠寶市場(chǎng)。相反，它們更多地被用作藥材或美容護(hù)膚產(chǎn)品的原材料，比如我們熟知的珍珠粉。

這些品次不夠進(jìn)入珠寶市場(chǎng)的珍珠，因?yàn)橹辈ラ_(kāi)蚌，有了新的去處?？梢哉f(shuō)，直播開(kāi)蚌不僅為養(yǎng)殖戶們開(kāi)辟了全新的銷售渠道，也為那些原本命運(yùn)可能是被開(kāi)采珍珠后轉(zhuǎn)而成為珍珠粉原料的蚌，找到了更加有價(jià)的歸宿。

開(kāi)開(kāi)剛?cè)胄心且荒辏辈ラ_(kāi)蚌正處于行業(yè)的黃金時(shí)期，熱度節(jié)節(jié)高漲，開(kāi)開(kāi)的直播間常常聚集著兩三千名熱情的觀眾。他回憶道：“那時(shí)候，豪爽的顧客一晚花費(fèi)數(shù)萬(wàn)元開(kāi)蚌的情況，并不罕見(jiàn)?！倍潭桃粋€(gè)月，他就積累了近萬(wàn)名粉絲。直播間里的開(kāi)蚌，也幾乎從未間斷。

心心，作為開(kāi)開(kāi)直播間的常客。她坦言，自己原本對(duì)佩戴首飾并無(wú)特別喜好，對(duì)珍珠也知之甚少。但開(kāi)蚌的過(guò)程，如同探索未知的盲盒，為她帶來(lái)了前所未有的刺激與樂(lè)趣，這份新奇體驗(yàn)讓她逐漸沉迷其中。

不知不覺(jué)中，她已在開(kāi)開(kāi)的直播間里悄然投入了五萬(wàn)元。

她透露：“那時(shí)候就是圖個(gè)樂(lè)呵，不管賭贏了還是輸了，至少不會(huì)空手而歸，至少你還能收獲到珍珠。珍珠能來(lái)到你身邊，這本身就是一種難得的緣分。下班之后，看看這樣的直播，真的挺解壓的?！?/span>

復(fù)盤來(lái)看，直播開(kāi)蚌之所以火爆，除了搭上直播的順風(fēng)車得以迅速擴(kuò)大影響力之外，更深層次的原因在于它精準(zhǔn)捕捉了消費(fèi)者的獵奇心理與潛在的“賭博”快感。在這種背景下，本來(lái)達(dá)不到市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的珍珠被包裝后流入市場(chǎng)，像“盲盒“一樣因?yàn)楫a(chǎn)品內(nèi)容的不確定性產(chǎn)生了溢價(jià)。

與此同時(shí)，2023年，倪妮等明星佩戴的珍珠飾品成為時(shí)尚新寵。日本核污染危機(jī)，又導(dǎo)致珍珠產(chǎn)量銳減，全球珍珠市場(chǎng)供不應(yīng)求，價(jià)格飆升。諸暨因此趕上了潑天的富貴。據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，2022年在諸暨山下湖鎮(zhèn)售價(jià)僅為1000元的珍珠，到了2023年已經(jīng)飆升至1500元。不僅如此，普通珍珠品種的價(jià)格在過(guò)去一年中也普遍上漲了30%至50%，而市場(chǎng)上最為搶手的珍珠品種，其價(jià)格漲幅更是驚人，達(dá)到了80%。

熱潮涌動(dòng)之下，開(kāi)開(kāi)迅速調(diào)整策略，將直播時(shí)長(zhǎng)從每日6小時(shí)延長(zhǎng)至8小時(shí)。同時(shí)，原本188元可開(kāi)啟5個(gè)蚌縮減至3個(gè)。當(dāng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)都在快速擴(kuò)容，盡管蚌殼價(jià)格上漲，但開(kāi)開(kāi)直播間的人氣依舊不減反增。至2023年底，開(kāi)開(kāi)團(tuán)隊(duì)靠著開(kāi)蚌，年收入已破千萬(wàn)元大關(guān)。

“開(kāi)蚌取珠”賣的不僅僅是珠

世間萬(wàn)物盛衰更迭，珍珠市場(chǎng)亦不例外。去年，珍珠市場(chǎng)迎來(lái)了價(jià)格的輝煌巔峰；而今，這股熱潮已悄然減退，市場(chǎng)逐漸回歸理性與平穩(wěn)。

據(jù)《中國(guó)企業(yè)家》雜志報(bào)道，去年備受矚目的大溪地珍珠，其價(jià)格漲幅在今年開(kāi)始顯現(xiàn)出向市場(chǎng)均值回歸的趨勢(shì)，同時(shí)，前兩年在市場(chǎng)上大放異彩的小米珠，今年的銷售情況也相較以往有所降溫。

這一市場(chǎng)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，同樣波及到了開(kāi)蚌直播這一行業(yè)。

據(jù)開(kāi)開(kāi)介紹，開(kāi)蚌直播的盈利結(jié)構(gòu)主要由兩大方面支撐：一是蚌的直接銷售收入，二是開(kāi)蚌后珍珠經(jīng)過(guò)精心搭配，加工成首飾所產(chǎn)生的增值收益。然而，一個(gè)不容忽視的盈利挑戰(zhàn)正逐漸顯現(xiàn)——蚌的價(jià)格持續(xù)攀升。

開(kāi)開(kāi)透露，以往銷售一單包含5個(gè)蚌、總價(jià)約100元的商品時(shí)，能獲得的毛利潤(rùn)大約在50元以上；但如今，在成本上升的影響下，這一數(shù)字已縮水至不到40元。

近年來(lái)，開(kāi)開(kāi)深刻感受到蚌資源日益稀缺的壓力。自家養(yǎng)殖的蚌已難以滿足直播業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)需求，迫使他不得不轉(zhuǎn)向外部市場(chǎng)采購(gòu)。

但這一轉(zhuǎn)變并未帶來(lái)預(yù)期中的緩解，反而加劇了成本負(fù)擔(dān)。浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會(huì)的最新數(shù)據(jù)揭示了全國(guó)淡水珍珠產(chǎn)量的持續(xù)下降，從2019年的120萬(wàn)公斤減少到2022年的70萬(wàn)公斤。這一趨勢(shì)直接導(dǎo)致了蚌市場(chǎng)的供需緊張，進(jìn)而推高了蚌的價(jià)格，對(duì)開(kāi)蚌直播的盈利構(gòu)成了壓力。

開(kāi)開(kāi)指出：“珍珠產(chǎn)量的逐年下滑，部分原因在于珍珠養(yǎng)殖的固有周期性。無(wú)核珍珠需要經(jīng)歷2到3年的自然生長(zhǎng)周期才能成熟，而有核珍珠雖然時(shí)間稍短，大約1.5到2年，但也同樣受限于資源條件。去年，珍珠市場(chǎng)的火爆讓許多蚌農(nóng)急于求成，加大了開(kāi)采力度，試圖在價(jià)格高峰時(shí)大賺一筆。然而，這種急功近利的做法卻給今年的珍珠產(chǎn)量帶來(lái)了直接的沖擊，新蚌尚未達(dá)到開(kāi)采標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)上的蚌資源因此變得更加緊張稀缺?！?/span>

關(guān)于開(kāi)蚌直播的盈利實(shí)質(zhì)，開(kāi)開(kāi)坦誠(chéng)表示，僅開(kāi)蚌其實(shí)沒(méi)什么利潤(rùn)，真正的盈利點(diǎn)在于珍珠加工搭配配飾的銷售環(huán)節(jié)。

一位小紅書(shū)博主分享了自己的購(gòu)物經(jīng)歷，她原本被商家承諾的開(kāi)蚌后免費(fèi)加工服務(wù)吸引，僅需支付少量配件費(fèi)用。然而，在完成交易后，她發(fā)現(xiàn)自己實(shí)際支付了高達(dá)1800元的費(fèi)用，而這還不包括開(kāi)蚌本身的費(fèi)用。

出于好奇，她隨后在電商平臺(tái)上搜索了這些配件的價(jià)格，驚訝地發(fā)現(xiàn)每個(gè)配件的標(biāo)價(jià)大多在20元左右。不少網(wǎng)友跟帖，都表示自己被開(kāi)蚌免費(fèi)加工狠狠“敲詐”了一筆，未來(lái)要自行尋找更實(shí)惠的加工途徑。

這一趨勢(shì)在直播間內(nèi)愈發(fā)明顯：越來(lái)越多的觀眾在開(kāi)蚌后選擇直接取走裸珠，而非進(jìn)一步加工成首飾。開(kāi)開(kāi)對(duì)此感慨萬(wàn)千：“回想起直播初期，幾乎每位觀眾都熱衷于將開(kāi)出的珍珠加工成精美的首飾，那時(shí)的比例高達(dá)7到8成。但時(shí)至今日，這一比例已大幅下滑至僅約4成?！?/span>

開(kāi)開(kāi)試圖解釋：“我們加工首飾所需的配飾都是從廣州精心挑選批發(fā)的，雖然單個(gè)配件成本很低，但背后的努力遠(yuǎn)不止于此。團(tuán)隊(duì)成員親自安裝每一個(gè)配飾，同時(shí)提供細(xì)致的設(shè)計(jì)服務(wù)，包括為顧客提供專業(yè)建議，幫助他們將珍珠打造成最美觀的飾品。這些看似微不足道的環(huán)節(jié)，實(shí)則凝聚了我們大量的隱形付出與心血。”

然而，這樣的解釋，說(shuō)服力并不足以挽回顧客。

今年以來(lái)，開(kāi)開(kāi)團(tuán)隊(duì)的總收入甚至尚未達(dá)到兩百萬(wàn)元，夏季的高溫更是給團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了額外的挑戰(zhàn)。由于夏天是珍珠質(zhì)分泌最為旺盛的時(shí)期，此時(shí)開(kāi)蚌可能會(huì)導(dǎo)致珠體表面不夠平整，光澤度也會(huì)明顯下降。因此，許多人都選擇在這個(gè)季節(jié)避免開(kāi)蚌，這也進(jìn)一步影響了團(tuán)隊(duì)的收入狀況。

開(kāi)蚌直播是騙局？

雖然盈利空間被不斷壓縮，但主播之間的競(jìng)爭(zhēng)卻愈演愈烈。

為了吸引顧客、提升人氣，各種創(chuàng)新策略層出不窮：有的直播間在顧客開(kāi)到不滿意的珍珠時(shí)，直接補(bǔ)送優(yōu)質(zhì)珠子；有的則打出“十三太保”的響亮口號(hào)，承諾顧客下單后必開(kāi)到13點(diǎn)位以上的珍珠；還有的直播間則直接推出了買一送一、買三送二等優(yōu)惠活動(dòng)。

面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，開(kāi)開(kāi)決定采取更為激進(jìn)的策略，他毅然決定放棄蚌的直接成本，推出“亮燈牌即贈(zèng)蚌”的吸睛活動(dòng)，意圖以此提升直播間的熱度和人氣，為后續(xù)的珍珠加工與配飾銷售鋪路。然而，這一舉措并未如預(yù)期般帶來(lái)顯著效果，直播間人氣依舊低迷，觀眾數(shù)量徘徊在百人左右，且大多數(shù)人在獲得珍珠后并不愿意進(jìn)一步加工，僅滿足于獲取裸珠。

開(kāi)開(kāi)深刻感受到，不僅行業(yè)內(nèi)卷日益嚴(yán)重，就連許多曾經(jīng)的愛(ài)好者也紛紛選擇退出這個(gè)行業(yè)。

開(kāi)開(kāi)的老顧客心心也悄然退出了這個(gè)圈子。曾幾何時(shí)，她的心愿是滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)匮b滿那個(gè)大玻璃瓶子，里面每一顆珍珠都承載著對(duì)美好的向往。然而，當(dāng)瓶子終于被珍珠填滿的那一刻，心心的錢包卻也空空如也。如今，那些曾是她心頭好的珍珠，都被她無(wú)奈地掛在了閑魚(yú)上，期待著新的主人。但遺憾的是，兩年時(shí)光匆匆流逝，卻只換來(lái)了七顆珠子的成交記錄。

在閑魚(yú)等二手平臺(tái)上，隨處可見(jiàn)個(gè)人出售自己開(kāi)蚌所得的珍珠，然而這些寶貝卻往往難以找到歸宿，陷入滯銷的境地。

開(kāi)開(kāi)進(jìn)一步解釋道，珍珠與黃金不同，它缺乏一個(gè)公認(rèn)的、統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，因此難以直接衡量其變現(xiàn)價(jià)值和收藏潛力。更令人遺憾的是，即便是品質(zhì)上乘的珍珠，隨著時(shí)間的推移，其光澤也會(huì)逐漸黯淡，市場(chǎng)價(jià)值隨之下滑。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行的背景下，消費(fèi)者變得更加理性和謹(jǐn)慎，對(duì)于非必需品如珍珠的消費(fèi)意愿也大幅降低。

為了應(yīng)對(duì)這一困境，開(kāi)開(kāi)和阿浩再次嘗試創(chuàng)新，推出開(kāi)蚌開(kāi)出珍珠項(xiàng)鏈、手鏈等玩法，以期在短時(shí)間內(nèi)提升直播間的人氣。然而，這一舉措雖然暫時(shí)吸引了部分觀眾的眼球，但也引發(fā)了戲謔般質(zhì)疑聲：現(xiàn)在的開(kāi)蚌主播都不裝了。

開(kāi)開(kāi)對(duì)此深感無(wú)奈和煩惱。他坦言道，“現(xiàn)在我們這一行真是‘臭名遠(yuǎn)揚(yáng)’， 珍珠的世界里，門道紛繁復(fù)雜，許多顧客連海水珠與淡水珠都難以分辨，更別提有核與無(wú)核的差異了，有些主播故意模糊這些信息，甚至進(jìn)行欺詐，這種行為無(wú)疑是在敗壞行業(yè)的風(fēng)氣，更不乏‘偷梁換柱’的不良商家，他們通過(guò)換珠、在死蚌中預(yù)先放置劣質(zhì)珠子，或是利用燈光巧妙掩蓋珍珠的瑕疵等手段，企圖蒙蔽消費(fèi)者的雙眼。正所謂‘只要光打得好，魚(yú)目也能混珠’，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)?！?/span>

但開(kāi)開(kāi)堅(jiān)信，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才是長(zhǎng)久之計(jì)。他坦言，雖然有人質(zhì)疑他的直播是騙局，但他愿意接受這樣的誤解。在他看來(lái)，市場(chǎng)的大浪淘沙終會(huì)淘汰那些口碑不佳的商家，而真正用心做直播、真誠(chéng)待客的主播終將在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此，開(kāi)開(kāi)選擇以平和的心態(tài)面對(duì)這一切挑戰(zhàn)和質(zhì)疑。