六人涌進(jìn)10平的辦公室。阿龍和他們遞煙，握手，招呼員工加椅子，再坐回茶桌前，端起壺發(fā)現(xiàn)茶盅不夠。

一個(gè)男人擺擺手，提了提銀色大扣的腰帶坐下。他懶得寒暄，歪頭觀察起阿龍和這間辦公室。和他并排坐在茶桌前的還有黃經(jīng)理。24小時(shí)前，他們?cè)騺?lái)電話，說(shuō)自家酒樓想了解抖音推廣：“哎呀，困擾好久啦?！?/span>

掛掉電話，阿龍得意地挑眉：“自己找過(guò)來(lái)的客戶，哈哈?！彼f(shuō)自己出馬的單子，80%都能成。至于這單找上門的合作，可能也穩(wěn)了。

但眼下，這行人在氣勢(shì)和數(shù)量上都占了上風(fēng)。不只是茶桌前的，還有后方雙手環(huán)抱斜目的隨行人——在逼仄的辦公室里，他們的姿態(tài)透露出一個(gè)信息：我們保持懷疑，不喜歡被糊弄。

“我們有實(shí)體餐飲，2000多平，缺營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，想找你們做個(gè)引流?！秉S經(jīng)理話畢，阿龍趁勢(shì)說(shuō)起抖音的流量，開頭幾句有些語(yǔ)無(wú)倫次。后來(lái)他說(shuō)：“幸好搬來(lái)了新辦公室，幸好幾天前剛買了椅子，不然今天坐不下這么多人?！?/span>

POI、爆款引流、GMV、達(dá)人探店、個(gè)人IP打造......阿龍習(xí)慣用黑筆白紙畫出自己的整套服務(wù)，再結(jié)合抖音界面，讓客戶親身感受“流量和技術(shù)在本地生意中施展的魔力”。

聽到復(fù)雜處，黃老板會(huì)用泰州方言轉(zhuǎn)述給身邊的幾個(gè)人聽，阿龍也順勢(shì)拋出泰州話。辦公室的氣氛逐漸輕松起來(lái)。

阿龍正在給客戶展示做過(guò)的抖音推廣案例

阿龍?jiān)峭獾厝耍瑏?lái)到泰州做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和美團(tuán)銷售兩年后，學(xué)會(huì)了這里的方言，把它變成打開本地生意的一把鑰匙。打開他的探店視頻，一句泰州口頭禪“沒(méi)得命”總是最先跳出屏幕，抓住觀眾的注意力。

越講越激動(dòng)，阿龍逐漸贏回了全場(chǎng)的主導(dǎo)。坐在后方打哈欠的兩人，先把凳子往前推，又干脆往前站，湊頭看阿龍的筆記和手機(jī)演示。

最后，幾位客戶都站起來(lái)。阿龍的講述讓他們對(duì)抖音流量可能帶來(lái)的生意感到興奮，嗓門也提高了：“我們邀請(qǐng)您盡快到店里參觀吃頓飯，一切都可以談！”

臨走時(shí)，從事20年餐飲業(yè)的江老板感慨：“以前都是靠兄弟、靠人脈、打白條，現(xiàn)在餐飲不好做，不靠互聯(lián)網(wǎng)不行了。”

在過(guò)去的半年，用阿龍的話來(lái)說(shuō)，他和團(tuán)隊(duì)埋頭苦干，搬進(jìn)新辦公室，被抖音官方認(rèn)可成為區(qū)域服務(wù)商，收入逐月上升，市場(chǎng)前景廣闊，未來(lái)可期。在三線小城，阿龍靠技術(shù)、信息差和人脈關(guān)系網(wǎng)，做起了本地餐飲、休閑娛樂(lè)（例如修腳店、兒童樂(lè)園）的抖音線上引流生意。

但對(duì)本地的中小商家來(lái)說(shuō)，短期投資回報(bào)比永遠(yuǎn)排在第一。這就要求區(qū)域服務(wù)商拿出真金白銀的本事，把線上流量實(shí)實(shí)在在引進(jìn)線下門店，讓商家看到收益增長(zhǎng)——否則就在本地社交圈里收獲一句口口相傳的“騙子”，本地生意很快也會(huì)棄之而去。

今年國(guó)慶，在區(qū)域服務(wù)商阿龍的帶領(lǐng)下，我看到了這個(gè)行業(yè)的火熱，也看到了商家們?cè)诒趬就獾慕箲]和擔(dān)憂。

一個(gè)銷售眼中的本地生意

阿龍是“泰心動(dòng)傳媒”的銷售部負(fù)責(zé)人，日常工作包括開城拜訪、洽談合作、制定營(yíng)銷方案、招聘新人。這并非是他半路出家，在本地生意的銷售市場(chǎng)里，90后阿龍算得上是“老人”。

2015年4月，他憑借保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的銷售經(jīng)歷，加入泰州美團(tuán)成為一名開城銷售。在此三年前，美團(tuán)高層給銷售人員制定了“狂拜訪，狂上單”的策略，僅2015年上半年，美團(tuán)團(tuán)購(gòu)的GMV（總交易額）就達(dá)到470億元。

彼時(shí)，阿龍的工作日常是騎著電動(dòng)車在泰州海陵區(qū)的大街小巷尋找新商戶，幫商家入駐美團(tuán)，上架團(tuán)購(gòu)商品。當(dāng)時(shí)，他最常被問(wèn)到：“美團(tuán)是什么？”而他秉持“在家靠父母，出門靠朋友”的做事理念，乘著美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并的熱潮，在日積月累的地推工作中，完成了對(duì)三線小城商家的團(tuán)購(gòu)概念普及，積累下一批商家人脈。

阿龍?jiān)诿缊F(tuán)做銷售時(shí)的團(tuán)建合影

從2015年到2017年，阿龍?jiān)谌諒?fù)一日的地推工作中克服了語(yǔ)言的障礙，建立了自己的本地人脈，買新房、結(jié)婚，在這座城市站住了腳。

2017年11月，阿龍帶著手里的客戶資源，離開美大（美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)）做起本地團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目名叫“全免惠”。他網(wǎng)羅30個(gè)商家，每家收取2000，將它們的優(yōu)惠服務(wù)匯集印成小紙冊(cè)，每?jī)?cè)以168元的價(jià)格賣出，還發(fā)給商家做分銷。他們?cè)谝恢軆?nèi)賣出4500冊(cè)，利潤(rùn)接近20萬(wàn)，“店里排隊(duì)排爆了”。

一年的時(shí)間內(nèi)，阿龍和團(tuán)隊(duì)對(duì)優(yōu)惠小冊(cè)做出兩次升級(jí)，將它從紙質(zhì)印刷搬上了微信小程序。小程序設(shè)有用戶和商家端，后臺(tái)可以即時(shí)修改價(jià)格、增減商家、監(jiān)控銷售情況。這個(gè)平臺(tái)旨在用低價(jià)吃喝玩樂(lè)套餐為商家吸引流量，以抽傭的方式盈利。

這期間，阿龍和團(tuán)隊(duì)還做起了分享經(jīng)濟(jì)：“商家258的套餐在我們平臺(tái)秒殺價(jià)99元。商家那邊實(shí)際拿到85元，中間的14元由我們抽掉。我們?cè)?4元里抽10元出來(lái)，如果用戶分享團(tuán)購(gòu)鏈接到朋友圈，我們就返給ta10元。這期間還有A類B類達(dá)人做我們的二級(jí)分銷，抽成可能從4到2元不等?！?/span>

通過(guò)這種類似微商“特價(jià)拼團(tuán)、朋友圈裂變獲客、達(dá)人分銷”的邏輯，到了2019年，泰州的本地團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)被全免惠和聯(lián)聯(lián)周邊游兩家牢牢占據(jù)。它們都啟動(dòng)于2017年，依托微信流量，以社交分享和低價(jià)操作撐起了本地生活服務(wù)領(lǐng)域下除美團(tuán)外的“拼多多”市場(chǎng)。

2019年，頂流帶貨主播先后出現(xiàn)，直播電商于2020年全面爆發(fā)。阿龍?jiān)谶@年以全免惠平臺(tái)的名義在微信做起探店直播。也是這年，千千惠、食物主義等本地生活服務(wù)商成立并強(qiáng)勢(shì)崛起，迅速擴(kuò)展到全國(guó)百余家城市。

2020年底，抖音停止外鏈跳轉(zhuǎn)第三方，成立了本地直營(yíng)業(yè)務(wù)中心，并在2021全年持續(xù)發(fā)力本地生活業(yè)務(wù)。2021年年末，本地生活成為抖音內(nèi)部?jī)?yōu)先級(jí)最高的項(xiàng)目之一，并由直播負(fù)責(zé)人韓尚佑接管。在平臺(tái)的持續(xù)發(fā)力下，千千惠、食物主義等服務(wù)商順勢(shì)而上，瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)，打進(jìn)泰州。

微信流量下滑，阿龍團(tuán)隊(duì)做的團(tuán)購(gòu)小程序感到“內(nèi)外夾擊”，他決定轉(zhuǎn)做抖音生意，以個(gè)人名義拍達(dá)人探店視頻，對(duì)接本地生活達(dá)人，幫助商家做探店服務(wù)交付，兼賣“爆點(diǎn)碼”系統(tǒng)。

2023年3月，阿龍和如今的合伙人一拍即合，帶著各自的資源共同成立了一家本地生活服務(wù)商公司，專為商家建立抖音櫥窗、上架商品、引流。5月，他們迎來(lái)了自己的首次業(yè)績(jī)高峰：為一家烤肉店帶來(lái)521單量、超過(guò)10萬(wàn)的GMV（總交易額）。阿龍從核銷金額中抽8個(gè)點(diǎn)作為傭金。

9月初，他們收到抖音官方的邀請(qǐng)，至北京參加“抖音生活服務(wù)區(qū)域服務(wù)商業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)”，在那里，他們繳納50萬(wàn)保證金，成為得到官方認(rèn)證的泰州五家區(qū)域服務(wù)商之一。據(jù)阿龍介紹，這個(gè)頭銜并非虛名，50萬(wàn)保證金也不是白交。

“原來(lái)大家都是普通服務(wù)商。這次等于是在矮子里挑高個(gè)，給原本開黑車的發(fā)個(gè)正規(guī)營(yíng)業(yè)許可。拿到這個(gè)許可后，我們會(huì)在抖音林客里有一套新的認(rèn)證賬戶，沒(méi)有認(rèn)證的服務(wù)商賬戶將從11月1日開始無(wú)法簽約新商戶?！痹诎埧磥?lái)，50萬(wàn)的保證金換來(lái)最關(guān)鍵的兩樣?xùn)|西就是林客系統(tǒng)里的新賬戶和“電子圍欄”。

“電子圍欄”具體指在11月1日后，外地服務(wù)商沒(méi)辦法簽泰州本地的商家，本地商家也只能和認(rèn)證過(guò)的區(qū)域服務(wù)商合作。那些沒(méi)拿到認(rèn)證的服務(wù)商，只能做原來(lái)老客戶的生意，一旦解綁，也無(wú)法增加新合作。這相當(dāng)于給池塘裝上護(hù)欄，只給拿證的人進(jìn)來(lái)捕魚。目前，這種約束只在有區(qū)域服務(wù)商的城市生效，直營(yíng)城市不受影響。

如今泰州得到官方認(rèn)證的五家區(qū)域服務(wù)商，包括阿龍?jiān)趦?nèi)，有四家的老板都是當(dāng)年美團(tuán)泰州隊(duì)里的BD（地推銷售人員）。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阿龍認(rèn)為自家的競(jìng)爭(zhēng)力就像是電商里的“京東”：收費(fèi)較高，但是服務(wù)也好。這個(gè)充滿潛力的市場(chǎng)，正如當(dāng)年美團(tuán)開城時(shí)的一樣，等著他和團(tuán)隊(duì)去挖掘。

說(shuō)話間，他和黃經(jīng)理約見在第二天下午。這期間，他讓公司新入職的銷售全程旁觀了自己的洽談：“做銷售這行，就是要對(duì)自己的服務(wù)滾瓜爛熟，足夠自信。幾千萬(wàn)的大老板坐在你面前，但他還是沒(méi)你懂抖音。不要怯場(chǎng)。”

之后，阿龍受邀到海鮮酒樓餐館參觀。他稱這是本地生活服務(wù)商的工作一線，請(qǐng)我假扮助理，和他一起前往酒樓。

親歷一場(chǎng)服務(wù)商談判

上午10點(diǎn)，泰州的街道上很安靜。雨刮器總是過(guò)很久才猛刷一下，又昏睡過(guò)去。國(guó)慶之后，氣溫和雨都一起降了下來(lái)。

從10月3號(hào)就開始約談客戶的阿龍沒(méi)受天氣影響，他精力充沛，總形容自己的生活是一步一個(gè)臺(tái)階，穩(wěn)步上升。認(rèn)識(shí)他的朋友們聊起阿龍，都會(huì)說(shuō)：就是那個(gè)一步一個(gè)臺(tái)階的阿龍。他喜歡在講話時(shí)用紙筆小白板做演示，一個(gè)最底部的點(diǎn)，一橫一豎逐漸上升，畫出一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的上行階梯。

我們從海陵區(qū)的商圈出發(fā)，向東開往姜堰區(qū)。他左手握方向盤，右手回信息。等全部回復(fù)完，還要把聊天框界面翻到幾天前，徹底檢查一遍；沒(méi)有消息時(shí)，他張望街邊的商鋪：“我來(lái)這里談過(guò)合作，這家、這家、那家都是我的客戶......”等消息再發(fā)過(guò)來(lái)，他又立刻進(jìn)入高速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，說(shuō)到激動(dòng)處，還會(huì)把另一只握方向盤的手也揮起來(lái)。

11點(diǎn)，我們抵達(dá)海鮮酒樓。前一天坐在茶桌前的江老板接待了我們，他簡(jiǎn)單介紹了酒樓的面積、營(yíng)業(yè)情況，希望再聽一次營(yíng)銷策劃。阿龍要了幾張A4紙，又從建立抖音商鋪櫥窗開始講起。

江老板沒(méi)回應(yīng)他，翻相冊(cè)找出一張別家餐廳“充值1999贈(zèng)送456還送188烤榴蓮”的廣告牌問(wèn)：“你說(shuō)這種他們是怎么盈利的？你們抖音能不能做出這種營(yíng)銷方案?！彼傅氖堑陜?nèi)儲(chǔ)值活動(dòng)，和阿龍講的抖音方案并無(wú)關(guān)聯(lián)。

“抖音是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，是給你帶來(lái)人流量的?！憋@然，抖音區(qū)域服務(wù)商不是專業(yè)的餐飲經(jīng)理人，對(duì)掌控菜品利潤(rùn)、門店經(jīng)營(yíng)和鎖客業(yè)務(wù)不甚了解。他試圖從平臺(tái)定位給江老板解釋自己的工作。

“那我們就是想鎖客，怎么辦呢？”

“我們能做的就是把人帶過(guò)來(lái)。”

于是他又開始講如何策劃優(yōu)惠套餐，好吸引顧客到店消費(fèi)。前臺(tái)的王姐走過(guò)來(lái)，看到阿龍正點(diǎn)開一家人均100的烤肉店抖音界面，展示如何用在交易界面設(shè)置差價(jià)的方式精準(zhǔn)吸引同城粉絲關(guān)注餐廳賬號(hào)——一家客戶眾多的服務(wù)商遇上新店鋪，有時(shí)直接復(fù)制過(guò)往營(yíng)銷方案操作即可。

王姐希望有針對(duì)自家酒樓量身定做的方案：“抖音上這種小誘惑對(duì)我們的客戶根本沒(méi)用。這里一桌5個(gè)人最起碼消費(fèi)2000多，幾塊錢的零頭結(jié)賬時(shí)我們自己會(huì)抹掉的?！彼幌Ｍ撞蛢r(jià)格設(shè)置太低，壞了自家高客單價(jià)的調(diào)性。

阿龍?jiān)羞^(guò)一次失敗的推廣經(jīng)驗(yàn)，原因是客單價(jià)高，直播間的用戶不買帳：“想要達(dá)成好的推廣效果，離不開好的選品組合。如果一個(gè)套餐不夠優(yōu)惠、沒(méi)有賣爆的潛力，達(dá)人自然不愿意賣，再怎么推廣也沒(méi)用?！边@話他沒(méi)有說(shuō)出口。

旁邊張經(jīng)理提了一個(gè)更精準(zhǔn)的需求：“我們的晚市和周末生意都可以，就想推廣午市，而且包廂不能用?！睂?duì)餐飲人來(lái)說(shuō)，抖音推廣似乎是靈丹妙藥，這源自對(duì)行業(yè)的不了解，他們只能不斷試探，用問(wèn)題摸清抖音給自家生意帶來(lái)的作用邊界。阿龍快速回應(yīng)：“好，那我們就設(shè)置一個(gè)套餐，上面寫清楚什么時(shí)候不能用?！?/span>

江老板又刷出一條抖音視頻，是由本地一家野生魚餐廳老板拍的搞笑視頻：“這種能不能做？”

“這種是拍段子拍著玩的，吸引的是泛粉；你要盈利就得拍品，吸引吃貨粉，要產(chǎn)生錢而不是娛樂(lè)價(jià)值?！卑埥忉尅?/span>

此刻已經(jīng)是中午12點(diǎn)，溝通還沒(méi)有實(shí)質(zhì)進(jìn)展：“現(xiàn)在沒(méi)有人會(huì)問(wèn)什么是抖音，大家都知道它有流量，重要的問(wèn)題是讓商家意識(shí)到抖音服務(wù)商是做什么的，還有就是價(jià)格合不合適。”后來(lái)阿龍總結(jié)。

吃飯時(shí)，江老板夾一只大蝦，就此講起酒樓的盈利問(wèn)題：“你嘗了也知道，我們的出品沒(méi)問(wèn)題。這個(gè)蝦成本占50%，定價(jià)也不算高?！焙宋鬯藕：?，海鮮酒樓生意斷崖下跌，把自家的好菜品通過(guò)抖音推到更多本地人面前就顯得更迫切。此刻，他希望阿龍也感受到這種價(jià)值，幫他解決燃眉之急。

“你們服務(wù)商是要抽點(diǎn)的吧？”

“對(duì)，平臺(tái)抽2.5，我們抽5?！?023年2月1日起，抖音開始收取團(tuán)購(gòu)服務(wù)費(fèi)，美食類目費(fèi)率為2.5%。

阿龍見對(duì)方開始沉默，又問(wèn)“你們想要多少視頻、多少達(dá)人探店？多少預(yù)算？我可以給你們策劃一個(gè)方案?！?/span>

江老板還在擔(dān)心投入產(chǎn)出比：“你們賣不動(dòng)貨怎么拿錢？”

“按照核銷抽點(diǎn)?！?/span>

“那就是說(shuō)沒(méi)成交，你們就不拿錢？”得到肯定的答復(fù)后，江老板松一口氣：“我想知道你的建議，怎么能做到最好的營(yíng)銷？”

“設(shè)置優(yōu)惠套餐，在抖音櫥窗上架，拍達(dá)人探店視頻集中發(fā)布，后期做老板出鏡的IP視頻或云剪輯視頻，持續(xù)吸引粉絲，給店鋪引流?！卑埶f(shuō)的云剪輯是先一次拍攝大量店鋪環(huán)境、菜品素材上傳云端，通過(guò)Ai剪輯和抽幀生成大量短視頻，以此避開平臺(tái)對(duì)重復(fù)內(nèi)容的限流。用戶只需掃碼即可自動(dòng)獲取視頻內(nèi)容和文案并發(fā)布。

王姐再次走了過(guò)來(lái)，她對(duì)阿龍?zhí)岢龅摹坝脪叽a發(fā)抖音云剪輯視頻替代員工打卡”持反對(duì)態(tài)度：“店里都是當(dāng)?shù)刂心耆?，抖音上加的都是親戚，能帶來(lái)多少曝光？再說(shuō)，人家也不一定愿意掃?！彼脤?shí)際管理經(jīng)驗(yàn)反駁了阿龍的規(guī)劃。

江老板決定試試，但他還在糾結(jié)價(jià)格。阿龍給出的云剪輯服務(wù)費(fèi)是2980/月，4980/季度，9980/年。坐在近2000平的酒樓里，水池里養(yǎng)著帝王蟹，江老板顯然覺(jué)得9980一年的服務(wù)更經(jīng)濟(jì)，在可以接受的范圍內(nèi)。阿龍也看到了海鮮區(qū)的豪氣，他估算客戶的接受能力，臨場(chǎng)加了價(jià)格。

（據(jù)一位本地生活服務(wù)資深從業(yè)者介紹，云剪輯在業(yè)內(nèi)和一線城市已不算新鮮操作，他們也為商家提供這項(xiàng)服務(wù)，并且免費(fèi)。從投資回報(bào)率來(lái)看，由于云剪輯的轉(zhuǎn)化率大大低于真人探店，他們也不推薦商家使用。）

“這么大的店面投資肯定不少，相比之下，把廣告費(fèi)用投到抖音推廣上試試，劃不劃算？”阿龍把寫著營(yíng)銷方案的A4紙轉(zhuǎn)到江老板面前：“我建議咱們先試試，好的話就繼續(xù)用?！?/span>

“那我們就先找達(dá)人來(lái)，你們也來(lái)給我們拍IP視頻。不過(guò)這些服務(wù)都只簽一個(gè)月合同，有效果再續(xù)?！苯习逶俅伪３至酥?jǐn)慎。

除了上架抖音櫥窗、制定貨品、對(duì)接達(dá)人資源、提供攝影剪輯幫助，阿龍還為商家提供了教學(xué)：“2980的課程培訓(xùn)，教你怎么拍短視頻、做直播。”在他看來(lái)，如果商家在短期推廣后不重視長(zhǎng)線的運(yùn)營(yíng)，流量也只能是曇花一現(xiàn)。在這座小城，最重要的是講故事、立人設(shè)，讓大家想來(lái)店里試試。在客流到店后，如何通過(guò)菜品、服務(wù)和優(yōu)惠政策鎖客，也是商家要配合的。

江老板要考慮兩天再給答復(fù)。走出酒樓，阿龍決定在車上睡一覺(jué)：“這個(gè)聊得我都困了?！彼挛绲墓ぷ靼▋纱紊虅?wù)會(huì)談，拍兩家探店視頻。在返程路上回消息的間隙，他又拿出車?yán)锏碾妱?dòng)剃須刀，在臉上刮了幾圈。

阿龍如今做達(dá)人探店視頻，并不單純?yōu)榱耸杖?。在泰州方言和逗趣的劇情中，阿龍積累下1.1萬(wàn)的本地粉絲：“我是要混個(gè)臉熟，讓大家知道我在做什么。”有不少泰州本地商戶就是通過(guò)視頻，輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到他，最終成為他的服務(wù)商合作商家。在熟人網(wǎng)絡(luò)、方言壁壘中，本地生意就這么被本地人包攬下來(lái)。

阿龍?jiān)跒樯碳遗臄z團(tuán)購(gòu)套餐示意圖，同時(shí)邀請(qǐng)達(dá)人來(lái)拍探店視頻

跳過(guò)所有平臺(tái)，直接上抖音

江老板的海鮮酒樓開業(yè)半年，至今沒(méi)有登陸大眾點(diǎn)評(píng)。

在這座占地5788平方公里，450萬(wàn)常駐人口的蘇中城市，第二三產(chǎn)業(yè)占比超過(guò)90%以上，居民年人均消費(fèi)接近3萬(wàn)元。本地美食以面點(diǎn)、干絲、河鮮為主，熟客和多年老店維系著穩(wěn)定的本地餐飲市場(chǎng)。對(duì)那些“酒香不怕巷子深”的老牌餐飲店來(lái)說(shuō)，原有客源已經(jīng)飽和，如果登錄團(tuán)購(gòu)平臺(tái)還意味著利潤(rùn)的壓縮，難免少點(diǎn)興致。

但網(wǎng)紅和連鎖店大批開進(jìn)泰州，正通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的算法投放，滲透進(jìn)方圓幾公里居民的消費(fèi)習(xí)慣中?！拔液屠掀牌綍r(shí)用最多的就是抖音。我在外面開車，她看到什么店好吃就囤券，讓我和她一起去?！北镜?0后滴滴司機(jī)的日常背后，是餐飲商家通過(guò)抖音流量主動(dòng)招攬客源，碾壓原有餐飲市場(chǎng)評(píng)價(jià)體系和運(yùn)營(yíng)效率的現(xiàn)實(shí)。即使店優(yōu)菜好，也難抵客流下降的壓力。

泰州一家商鋪就親身感受了抖音給本地生意帶來(lái)的可能性。

在海陵區(qū)西北部的江州路，這里遠(yuǎn)離商圈，沿街以工業(yè)器械和工程類商鋪為主。今年9月，有1677萬(wàn)粉絲的抖音網(wǎng)紅“特別烏啦啦”曾來(lái)到這里，推薦了街北的一家魏二餃面。這家店從下午五點(diǎn)營(yíng)業(yè)到第二天凌晨，主營(yíng)湯面、拌面和餃子，在大眾點(diǎn)評(píng)僅有49條評(píng)論，3.8的評(píng)分，20元人均，沒(méi)有上架優(yōu)惠套餐。

近幾個(gè)月，它家常在開張10分鐘后就排起隊(duì)，直到凌晨整條街商鋪的燈都滅掉，店里還坐滿了食客。據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)上的本地人反饋，這家店“住得近可以嘗試，遠(yuǎn)了沒(méi)必要專程來(lái)，沒(méi)有想象中好吃”。但眼看“人找店”到“店找人”趨勢(shì)愈演愈烈——在抖音月活最高的三線城市，這似乎是一場(chǎng)不得不上的競(jìng)賽。

而那些聞風(fēng)想要參與平臺(tái)游戲的商家“大多預(yù)算有限，只能二選一”。在阿龍看來(lái)，目前抖音的優(yōu)勢(shì)在于能為商家、特別是新商家做引流增量。其在國(guó)慶前后推出大額補(bǔ)貼，商家到手金額不變，消費(fèi)者下單金額最多優(yōu)惠十幾元，可進(jìn)一步提升到店核銷率。而美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)上的團(tuán)購(gòu)則更多是把已經(jīng)到店的剛需用戶轉(zhuǎn)化成線上消費(fèi)，并不能為商家?guī)?lái)更多增益。

近期，阿龍得到消息，美團(tuán)銷售在和商家爭(zhēng)取與抖音同樣的價(jià)格方案，承諾平臺(tái)也會(huì)給到補(bǔ)貼。但即使依靠平臺(tái)補(bǔ)貼，這種打法也非長(zhǎng)久之計(jì)。阿龍更看好抖音作為流量平臺(tái)在泰州本地生活市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)前景，認(rèn)為那些執(zhí)意要上大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)的客戶是逆勢(shì)而為，最終還是要回到抖音。

幾日前，一位銷售告訴他：“美團(tuán)的人都怕你?！边@兩家銷售正在爭(zhēng)奪一家商戶，最終，商戶還是選擇了阿龍。阿龍為其策劃了30位達(dá)人探店，所有視頻集中于10月11日發(fā)布，一天內(nèi)售出8435單代金券和套餐，成交金額超過(guò)15萬(wàn)。

2023年4月25日，抖音生活服務(wù)在成都的生態(tài)伙伴大會(huì)上迭代了服務(wù)商經(jīng)營(yíng)策略，官方數(shù)據(jù)顯示，服務(wù)商正以月環(huán)比超20%的速度增長(zhǎng)；服務(wù)商承接的交易規(guī)模增速也超過(guò)30%。行駛在泰州的街道上，阿龍說(shuō)起一個(gè)數(shù)據(jù)：“抖音團(tuán)購(gòu)在泰州的滲透率大約只有28%?！边@意味著三四線城市里，可能就有抖音渴望的新增量。

從營(yíng)收上看，泰心動(dòng)傳媒業(yè)務(wù)收入大致來(lái)自廣告營(yíng)銷方案和銷售傭金兩部分。公司成立以來(lái)，他們拿到的銷售傭金從6萬(wàn)逐漸漲到10萬(wàn)以上，2023年7月，他們經(jīng)手的支付GMV接近500萬(wàn)，核銷率近半，銷售傭金拿到了16萬(wàn)元。在這個(gè)月均消費(fèi)約2432元的城市，他們的公司平均每天進(jìn)賬5333元。

這期間，團(tuán)隊(duì)從4人拓展為有銷售、運(yùn)營(yíng)、達(dá)人的15人團(tuán)隊(duì)。目前，他們應(yīng)官方對(duì)服務(wù)商的基建要求和業(yè)務(wù)規(guī)劃，將大部分收入用在擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)和增添辦公設(shè)備上，計(jì)劃在年底將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充至30人，也許再將2萬(wàn)租金的辦公室搬到樓上5萬(wàn)每年的大平層。

在泰州這座以水為主題的城市，路燈和花圃里隨處可見“泰州慢生活”的標(biāo)語(yǔ)。早晨，拌面、干絲和魚湯一起熱乎下肚，和柴米油鹽里共同構(gòu)成這里“皮包水”的早茶習(xí)俗。

老街小巷里，金黃的油墩子、蔥香肉末餡兒有臉那么大的老字號(hào)油餅、鹵肉豆干和排長(zhǎng)隊(duì)的網(wǎng)紅奶茶店一起豐盈了沿街的味道。當(dāng)問(wèn)起“今晚吃什么”，會(huì)有人提起最近在抖音經(jīng)常刷到的一家餐廳：“不如去試試，看有多好吃”。

當(dāng)秋末的太陽(yáng)從望海樓的背后降下，河上的噴泉和燈光秀一同亮起，修腳店和搓澡浴室又忙碌起來(lái)，最后以“水包皮”的微微發(fā)汗體感，心滿意足結(jié)束這天的慢生活。

阿龍和同事加起班來(lái)總是沒(méi)點(diǎn)，他不抽煙，但在包里一直有“華子”，他的電話不斷，一天開車可以經(jīng)過(guò)好幾次鳳城河。泰州的慢生活格調(diào)里，處處都有可能的生意。

【參考資料】

《本地生活服務(wù)市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)》

《抖音生活服務(wù)100城搞下沉，開始挺進(jìn)深水區(qū)》

《2022抖音生活服務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告》

《QuestMobile 2023年本地生活服務(wù)行業(yè)洞察》