一代投資宗師巴菲特多次提醒人們，做投資不是選擇行業(yè)內(nèi)的“性感企業(yè)”，而是要選擇“基石企業(yè)”。后者往往都有一個(gè)共通點(diǎn)，它們基本都是長(zhǎng)壽公司、長(zhǎng)青公司。

商業(yè)史上的大部分企業(yè)都是曇花一現(xiàn)，而長(zhǎng)壽企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，企業(yè)成長(zhǎng)的最佳路徑在于：

專注于一個(gè)強(qiáng)大的核心業(yè)務(wù)，從各個(gè)方向和各個(gè)層面開(kāi)發(fā)其最大潛力，以核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的有機(jī)增長(zhǎng)。

以此評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)母嬰行業(yè)也有一家“基石企業(yè)”——孩子王。

5月9日下午，孩子王以線下形式在南京總部召開(kāi)了2022年度&；2023年Q1投資者交流會(huì)，這也是公司登陸資本市場(chǎng)后第二次線下大型交流活動(dòng)。

該活動(dòng)吸引了包括來(lái)自新程資本、中金公司、中信證*、新華基金等30多位境內(nèi)外投資者、分析師，以及新聞媒體的積極參與和廣泛關(guān)注。

而從此前財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，孩子王圍繞著經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，基于顧客核心痛點(diǎn)，首創(chuàng)了大店模式、育兒顧問(wèn)式服務(wù)、“商品+服務(wù)+社交”運(yùn)營(yíng)模式、重度會(huì)員下的單客經(jīng)濟(jì)模式等，在鏈接用戶和服務(wù)上，爆發(fā)出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)力。

站在行業(yè)維度看，經(jīng)歷過(guò)去十幾億“人口紅利”之后，中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)在當(dāng)下不甚景氣的大環(huán)境下，找尋新出路與增長(zhǎng)底牌，保持韌性增長(zhǎng)，成為各母嬰企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

而這家中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)的“領(lǐng)頭雁”卻保持了一如既往的優(yōu)勢(shì)地位。那么，它是如何做到的？透過(guò)這場(chǎng)投資者交流會(huì)，外界逐漸有了清晰的答案。

于母嬰行業(yè)而言，過(guò)去的幾年里，不可控的外部因素、持續(xù)走低的出生率、無(wú)限的內(nèi)卷“三座大山”壓頂。“難”是所有母嬰從業(yè)者最大的感受。

會(huì)上，孩子王并沒(méi)有回避過(guò)去一年整個(gè)母嬰行業(yè)遭遇到的挑戰(zhàn)——產(chǎn)業(yè)還是那個(gè)產(chǎn)業(yè)，但如今的市場(chǎng)，早已不是原來(lái)那個(gè)市場(chǎng)。

但身處各種不確定性之中，孩子王仍交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單。在財(cái)經(jīng)無(wú)忌看來(lái)，這離不開(kāi)孩子王一以貫之的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

孩子王生而不同。回顧孩子王的發(fā)展歷程，自誕生之日起，孩子王就洞悉到母嬰行業(yè)的本質(zhì)是——人。因此，不同于其他母嬰企業(yè)，孩子王是一家以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”，圍繞用戶關(guān)系做重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)新的企業(yè)。

也正是在這一理念之下，孩子王提出了獨(dú)特的“單客經(jīng)濟(jì)”模式。這是一個(gè)“互動(dòng)產(chǎn)生情感—情感產(chǎn)生黏性—黏性帶來(lái)高產(chǎn)值會(huì)員—高產(chǎn)值會(huì)員口碑影響潛在消費(fèi)會(huì)員”的整套模型。

這也意味著，“單客經(jīng)濟(jì)”注定要落到重度的經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系上，必須圍繞著孕媽媽和孩子們的生活方式，為他們提供獨(dú)特生命旅程的解決方案。

在此之前，孩子王創(chuàng)新數(shù)字化全渠道全場(chǎng)景模式，打造了包羅萬(wàn)象的服務(wù)能力。

比如，在服務(wù)過(guò)程中，孩子王已建立了400+個(gè)基礎(chǔ)用戶標(biāo)簽和1000+個(gè)智能模型，形成“千人千面”的服務(wù)方式，賦能公司業(yè)務(wù)發(fā)展；再比如，孩子王還開(kāi)發(fā)了育兒顧問(wèn)客戶管理工具“人客合一”“云客合一”“阿基米德”店總經(jīng)營(yíng)管理工具等，賦能基層員工進(jìn)行高效而精準(zhǔn)的客戶服務(wù)和管理。

去年，孩子王憑借出色的全渠道數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力以及專業(yè)的母嬰童服務(wù)，實(shí)力上榜“2022中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售TOP100榜單”前20名，并入選國(guó)家工信部“新型消費(fèi)示范項(xiàng)目”，成為國(guó)內(nèi)母嬰童行業(yè)唯一入選企業(yè)。

但孩子王并不滿足于此。

在投資者交流會(huì)上，孩子王推出了旗下自研“AI育兒顧問(wèn)大模型”——KidsGPT，該模型是國(guó)內(nèi)首款母嬰領(lǐng)域垂類大模型，完全由公司自主開(kāi)發(fā)。

業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，基于孩子王全國(guó)6000萬(wàn)親子家庭客戶，25%為付費(fèi)用戶來(lái)看，KidsGPT正式推出后，假設(shè)1/5會(huì)員人數(shù)開(kāi)通年費(fèi)黑金會(huì)員，將為公司帶來(lái)可觀的收入空間。

更為關(guān)鍵的是，參考國(guó)內(nèi)大模型廠商三六零、昆侖萬(wàn)維等千億規(guī)模，目前孩子王百億市值中并不包含GPT場(chǎng)景的估值，具備充分想象空間。

當(dāng)下，kidsGPT在育兒、教育等方面，經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)的垂類數(shù)據(jù)訓(xùn)練，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)智能對(duì)話、智能繪圖、智能商品及服務(wù)推薦，細(xì)分領(lǐng)域表現(xiàn)比肩ChatGPT，并得到內(nèi)測(cè)會(huì)員的一致好評(píng)和喜愛(ài)。今年6月1日，KidsGPT將在全國(guó)范圍內(nèi)正式推出。

一直以來(lái)，孩子王都通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，將自己打造成基于顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新型親子家庭全渠道服務(wù)商。隨著數(shù)智化不斷發(fā)力，孩子王護(hù)城河正變得越來(lái)越寬。

在此前的內(nèi)部談話上，孩子王不止一次提到“企業(yè)發(fā)展的三段論”——市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、組織和領(lǐng)導(dǎo)力驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。

創(chuàng)新的本質(zhì)是要圍繞“不變”。什么是不變的？持續(xù)創(chuàng)造用戶價(jià)值是不變的。如何創(chuàng)造用戶價(jià)值？要用戶導(dǎo)向，不停研究用戶需求，不斷追逐用戶需求的變化去創(chuàng)造價(jià)值。

事實(shí)上，以“用戶為中心”不斷創(chuàng)新，孩子王這一新物種還在不斷進(jìn)化。

會(huì)上，孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐偉宏提到，孩子王的商業(yè)邏輯不再是傳統(tǒng)的“人、貨、場(chǎng)”模式，也不是傳統(tǒng)意義上的“零售商”，而是“服務(wù)商”“關(guān)系網(wǎng)”，通過(guò)“商品+服務(wù)+社交”的模式，堅(jiān)持以用戶為中心，深耕母嬰童行業(yè)，全面挖掘產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。

目前，孩子王正圍繞“全球優(yōu)選差異化供應(yīng)鏈+本地親子成長(zhǎng)服務(wù)+同城即時(shí)零售”的策略定位，構(gòu)建更高質(zhì)量服務(wù)用戶的生態(tài)體系。

在供應(yīng)鏈方面，基于用戶需求，孩子王全面升級(jí)了供應(yīng)鏈商品體系，打造“短鏈+柔性+彈性”且具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異化供應(yīng)鏈。

在自有品牌的構(gòu)建上，孩子王已擁有貝特倍護(hù)、初衣萌、慧殿堂、柚咪柚、植物王國(guó)、可蒂家和VividBear七大品牌，涵蓋了用品、玩具、內(nèi)衣家紡、飾品等多個(gè)品類。

2022年，孩子王差異化商品交易額同比提升了24%，自有品牌交易同比提升33%。

在本地親子成長(zhǎng)服務(wù)上，孩子王圍繞媽媽、孩子、親子三類人群，加速打造“孕產(chǎn)加”“成長(zhǎng)加”“親子加”三條賽道。

具體來(lái)看，“孕產(chǎn)加”定位于中國(guó)孕產(chǎn)服務(wù)口碑服務(wù)商，包含月嫂、育兒嫂、產(chǎn)康等家庭幫手類服務(wù)，滿足親子家庭對(duì)科學(xué)育兒、產(chǎn)后恢復(fù)服務(wù)需求；“成長(zhǎng)加”定位于家庭教育啟蒙服務(wù)商，提供針對(duì)小朋友的本地生活服務(wù)，包含琴棋書(shū)畫(huà)運(yùn)動(dòng)等兒童成長(zhǎng)類服務(wù)；“親子加”聚焦中國(guó)親子家庭游玩需求，提供針對(duì)親子時(shí)光生活服務(wù)，包含同城旅游等親子類服務(wù)。

從孕育到新生，從新手寶媽到精致辣媽，從成長(zhǎng)教育到高質(zhì)量親子陪伴的全方位需求。孩子王優(yōu)選產(chǎn)品和服務(wù)，全方位全場(chǎng)景滿足親子家庭育兒、成長(zhǎng)及本地生活、親子陪伴的需求。

而在同城數(shù)字化即時(shí)零售上，為了滿足親子家庭更多樣更高維度的需求，孩子王依托倉(cāng)網(wǎng)布局+門店場(chǎng)景+確定性配送服務(wù)，完成了B2C+O2O的銷售閉環(huán)，打造了更寬的護(hù)城河。

截至2022年底，孩子王企微私域服務(wù)用戶超1000萬(wàn)，擁有超5萬(wàn)+社群，社群交易額同比增長(zhǎng)了15%。

可以預(yù)見(jiàn)，隨著孩子王在這一經(jīng)營(yíng)策略之下上持續(xù)發(fā)力，未來(lái)的成長(zhǎng)效應(yīng)將持續(xù)顯現(xiàn)。

值得一提的是，就在孩子王發(fā)布2022年財(cái)報(bào)后，包括民生證*、浙商證*、財(cái)通證*等多家機(jī)構(gòu)都給出了“買入”“增持”評(píng)級(jí)。

隨著鼓勵(lì)生育政策的陸續(xù)出臺(tái)，多胎生育需求將得到釋放，疊加母嬰消費(fèi)升級(jí)、育兒理念變化趨勢(shì)，母嬰行業(yè)發(fā)展也勢(shì)必進(jìn)入一個(gè)全新階段。

復(fù)盤孩子王14年的增長(zhǎng)邏輯，基石企業(yè)的“底色”彰顯無(wú)疑。

以孩子王發(fā)布了2023年一季報(bào)和2022年全年業(yè)績(jī)?yōu)槔?，?shù)據(jù)顯示，2022年全年孩子王實(shí)現(xiàn)收入85.2億元，歸母凈利潤(rùn)達(dá)到了1.2億元；2023年第一季度實(shí)現(xiàn)收入21億元，歸母凈利潤(rùn)為759萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)高達(dá)123%，大幅度跑贏行業(yè)平均水平。

深究背后的原因，離不開(kāi)孩子王的“兩個(gè)堅(jiān)持”：一方面堅(jiān)持緊跟市場(chǎng)需求，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，另一方面，堅(jiān)持“以用戶為中心”，不斷追逐用戶需求的變化去創(chuàng)造價(jià)值。

就拿孩子王在業(yè)內(nèi)創(chuàng)新專屬“育兒顧問(wèn)”服務(wù)模式來(lái)說(shuō)，這一服務(wù)是基于對(duì)新手爸媽的痛點(diǎn)洞察，孩子王通過(guò)配置持有育嬰師資質(zhì)的育兒顧問(wèn)，線上線下為會(huì)員提供孕婦營(yíng)養(yǎng)、母嬰護(hù)理、兒童成長(zhǎng)培訓(xùn)等全方位的支持。

而隨著KidsGPT不斷迭代進(jìn)化，孩子王在行業(yè)里獨(dú)特的場(chǎng)景、數(shù)智化能力和育兒顧問(wèn)的專業(yè)服務(wù)，后續(xù)都有機(jī)會(huì)全部智能化。育兒顧問(wèn)的服務(wù)也將向更深入的產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)化。

如今，更多的育兒顧問(wèn)化身萬(wàn)千親子家庭的“超級(jí)英雄”，孩子王也與千萬(wàn)會(huì)員建立了深度的情感鏈接。這些也都成為了孩子王最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

實(shí)際上，在當(dāng)下的存量競(jìng)爭(zhēng)與內(nèi)卷時(shí)代，越來(lái)越多的母嬰企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到迭代自身的能力配置。但無(wú)論是認(rèn)真考察消費(fèi)者需求，還是打通全域經(jīng)營(yíng)，深挖用戶價(jià)值，孩子王又再一次走在了行業(yè)前列。

在投資交流會(huì)的“孩子王發(fā)展歷程及戰(zhàn)略規(guī)劃分享”環(huán)節(jié)，徐偉宏就提到了孩子王正在解鎖全新業(yè)態(tài)——孩子王兒童生活館，以4-6歲兒童為核心人群、7-14歲兒童為重點(diǎn)人群，著力開(kāi)辟中大童服務(wù)新賽道。

他分享道，與常規(guī)門店不同，孩子王兒童生活館為親子家庭提供的是沉浸式成長(zhǎng)體驗(yàn)空間。對(duì)孩子來(lái)說(shuō)，這里是可以學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、社交互動(dòng)在玩耍中解鎖新體驗(yàn)的場(chǎng)所；對(duì)父母而言，這里是可以跟孩子一起玩耍、一起成長(zhǎng)、一起探索發(fā)現(xiàn)的場(chǎng)所，滿足親子家庭在學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、生活?yuàn)蕵?lè)等每一階段的育兒需求。

可以說(shuō)，在新一輪的母嬰行業(yè)周期里，孩子王邁過(guò)了從0到1的過(guò)去時(shí)，正式進(jìn)入到從1到N的未來(lái)時(shí)。

一家偉大的企業(yè)之所以偉大，在于其不斷緊隨行業(yè)變化，順應(yīng)時(shí)代和消費(fèi)者需求，不斷創(chuàng)新變革，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

在母嬰產(chǎn)業(yè)這條路上，可以預(yù)見(jiàn)的是，孩子王還將不斷孵化出新服務(wù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新動(dòng)能，其將為更多親子家庭帶去愛(ài)與歡樂(lè)的同時(shí)，也為投資人帶來(lái)驚喜。