水果這門(mén)“好生意”，人人都在搶著做。

德邦證券有數(shù)據(jù)顯示，2021年全國(guó)鮮果分銷(xiāo)達(dá)10717億元，鮮果零售達(dá)13369億元，且未來(lái)有望保持9.2%的復(fù)合增速。

大玩家如“南百果、北鮮豐、西洪九”，都在搶灘IPO。撐起他們敲鐘野心的，是背后無(wú)數(shù)的加盟店。就如百果園，2021年102億收入中，有81億是由加盟店貢獻(xiàn)。

小玩家除了加盟了連鎖水果品牌的商家，還有一類(lèi)就是單打獨(dú)斗的夫妻店。指望靠勤勞在水果生意中混口飯吃的夫妻店，在品牌連鎖化進(jìn)程中，生存氧氣已經(jīng)越來(lái)越稀薄了。

01

上不去的利潤(rùn)，下不來(lái)的成本

水果生意的高損耗、低毛利問(wèn)題，“南百果、北鮮豐、西洪九”這些有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的水果大玩家們，也沒(méi)有很好的結(jié)局方案。百果園的招股書(shū)顯示，2021年，坐擁102億營(yíng)收的百果園，凈利潤(rùn)只有2.3億。

大玩家如此，整個(gè)行業(yè)也都是普遍困于低利潤(rùn)。安信證券研報(bào)顯示，生鮮電商行業(yè)的毛利率上限在30%，行業(yè)平均毛利率在15%左右。

但很多普通人都會(huì)愿意相信自己的主觀能動(dòng)性，覺(jué)得肯吃苦，會(huì)做人，總能賺點(diǎn)小錢(qián)。

小鎮(zhèn)姑娘大萌，和她的男朋友東哥，這對(duì)熱戀情侶決定在二線城市自立招牌開(kāi)水果店時(shí)就是這么想的。并且，還指望著水果店一年賺個(gè)20萬(wàn)，風(fēng)風(fēng)光光把婚禮辦了。

于是兩人拿著家里給的15萬(wàn)，選了一個(gè)周邊沒(méi)什么正規(guī)水果店的市郊小區(qū)，就把店子開(kāi)出來(lái)了。

這又充分注解了水果行業(yè)的低門(mén)檻特征。

只是，水果這門(mén)生意，不僅門(mén)檻低、利潤(rùn)低，但是對(duì)于夫妻店來(lái)說(shuō)，還有繞不過(guò)的成本高、損耗高這兩座大山。

高成本來(lái)自于房租水電成本和進(jìn)貨成本。

大萌的水果店租金是70每平，面積有50平，一個(gè)月的租金成本要3500元。而為了保證水果的新鮮，店內(nèi)的風(fēng)幕柜、空調(diào)等電費(fèi)支出也是不小的一筆開(kāi)支。

而進(jìn)貨這件事，大萌覺(jué)得只要跑得勤快，就能在一定程度上減少損耗率。要知道，國(guó)內(nèi)鮮果的損耗率高達(dá)35%。

但解決方法卻各有優(yōu)劣。要么自己晚上關(guān)店之后開(kāi)車(chē)到水果市場(chǎng)進(jìn)貨，要么就是叫貨拉拉讓批發(fā)市場(chǎng)的老板根據(jù)清單發(fā)過(guò)來(lái)。前者不僅費(fèi)人，一個(gè)50平的店所需的貨品也拿不到最優(yōu)惠的價(jià)；后者雖然人輕松點(diǎn)，但需要成本就更高。

大萌表示，如果一個(gè)月進(jìn)貨10次，叫貨拉拉的話，每趟要多200元貨運(yùn)成本，一個(gè)月下來(lái)，進(jìn)貨成本就要高2000元。這對(duì)于一家夫妻店來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是一筆過(guò)大的開(kāi)支了。

但是，進(jìn)貨成本引發(fā)的矛盾，對(duì)于以節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本為第一要義的夫妻店來(lái)說(shuō)，是難以調(diào)和的。

比如，大萌的門(mén)店就只有小情侶2個(gè)人，夏季賣(mài)西瓜的時(shí)候，一整天都是持續(xù)不斷的切西瓜、裝盒等機(jī)械動(dòng)作，難免會(huì)有晚上不想去進(jìn)貨的時(shí)候。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，無(wú)論多配一個(gè)店員，還是交給貨拉拉解決，都是成本在燃燒。

所以大多時(shí)候，都只能自己拖著疲憊的軀體，在夜色里奔向水果市場(chǎng)。

只是，辛苦只能節(jié)省成本，并不能換來(lái)營(yíng)業(yè)額。

大萌的水果店開(kāi)業(yè)時(shí)因?yàn)樽龀渲蒂?zèng)送活動(dòng)，巔峰時(shí)沖到過(guò)破萬(wàn)的流水。但回歸到日常經(jīng)營(yíng)，她表示“日營(yíng)業(yè)額兩千多是常態(tài)，有時(shí)候看著生意還算好，實(shí)則是賣(mài)100塊錢(qián)的東西，能賺10塊錢(qián)就不錯(cuò)了”。

但對(duì)于大玩家來(lái)說(shuō)，降本增效則可以靠拉加盟持續(xù)擴(kuò)張，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。比如百果園，到2021年年底已有5351家門(mén)店，遍布全國(guó)22個(gè)省市超過(guò)130個(gè)城市。其中，加盟店有5336家。

規(guī)模一旦大了，經(jīng)營(yíng)成本分?jǐn)偟矫總€(gè)加盟商身上，像百果園這樣的大玩家就可以更多地去做一些降本增效的事。比如源頭果園的種植、運(yùn)輸冷鏈搭建等等。

只是對(duì)于大萌這樣的夫妻店來(lái)說(shuō)，始終沒(méi)有與大玩家站在一條船上，就只能獨(dú)抗風(fēng)雨了。

02

零售變局當(dāng)頭，散戶必然裸泳

在利潤(rùn)低的水果行業(yè)，夫妻店不僅成本下不來(lái)，還有虎狼環(huán)伺的競(jìng)爭(zhēng)者讓他們毫無(wú)招架之力。

大萌的水果店周?chē)?，沒(méi)什么明面上的競(jìng)爭(zhēng)者。有品牌影響力的，百果園等品牌加盟店，在三公里開(kāi)外更熱鬧一點(diǎn)的小區(qū)；而沒(méi)有品牌效應(yīng)的周邊超市，賣(mài)的水果品類(lèi)又不夠豐富。

正因?yàn)檫@樣，大萌才自以為選到了一處好地方開(kāi)店。

只是，她并不知道，在資本的裹挾之下，整個(gè)零售行業(yè)都發(fā)生了翻天覆地的變化。生鮮是首當(dāng)其沖要被拿下的高地。

阿里、拼多多、美團(tuán)這些看似與水果并沒(méi)有直接關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，以及興盛優(yōu)選等團(tuán)購(gòu)模式，都在搶占生鮮高地的時(shí)候，攪混了水果行業(yè)的格局。

神仙打架，凡人遭殃。大萌開(kāi)始不停地聽(tīng)到一些來(lái)自小區(qū)居民的消息：美團(tuán)的溏心蘋(píng)果5斤9.9元！拼多多的麒麟瓜一個(gè)9.9元！興盛優(yōu)選的陽(yáng)光玫瑰2斤9.9元！

大萌說(shuō)，西瓜已經(jīng)是利潤(rùn)算高的水果了，一個(gè)8斤左右的麒麟瓜，她的進(jìn)貨價(jià)都不可能只有9.9元。

當(dāng)大萌這樣的水果夫妻店，與傳統(tǒng)電商、生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、商超、菜市場(chǎng)、小攤販等，一起成為了消費(fèi)者買(mǎi)水果的渠道時(shí)，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的夫妻店等渠道，必然第一個(gè)受到影響。

這也是大萌開(kāi)業(yè)了幾天之后，才看清楚的真相：明明這個(gè)市郊小區(qū)也有上千戶的人口規(guī)模，周邊也沒(méi)有什么像樣的水果店，常規(guī)經(jīng)營(yíng)最好都只能維持在一天兩千出頭的營(yíng)收。

其實(shí)，就連百果園這樣有品牌影響力的線下水果店都遭受了重創(chuàng)，更遑論夫妻店呢？

就像百果園截止到2021年底的5336家加盟店，就是在這邊關(guān)門(mén)那邊開(kāi)店的神操作中堆起來(lái)的：2020年凈增192家，但關(guān)店503家；2021年凈增362家，但關(guān)店503家。

勢(shì)頭兇猛的生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)，也是人前敲鑼打鼓熱鬧擴(kuò)張，人后心酸淚水獨(dú)自品嘗。頂著“社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一股”的每日優(yōu)鮮，已經(jīng)寫(xiě)了一個(gè)大敗局；其他玩家，還沒(méi)有人等到賺錢(qián)的曙光。

而回到水果行業(yè)本身，“南百果、北鮮豐、西洪九”爭(zhēng)相搶灘IPO雖然聽(tīng)著熱鬧，但背后的本質(zhì)卻是低利潤(rùn)的水果行業(yè)，市場(chǎng)格局還非常分散。

這種情況下，有資本的水果大玩家、生鮮電商等，都沒(méi)把賺錢(qián)的路子走順，大萌這樣的夫妻店，想一年掙個(gè)20萬(wàn)的結(jié)婚錢(qián)，在如此虎狼環(huán)伺的格局下，怕是難上加難。

03

逃不掉“夫妻店死于夫妻”的鐵律

利潤(rùn)低、損耗高，是行業(yè)現(xiàn)狀；玩家多、格局散，是市場(chǎng)現(xiàn)狀。但大萌的水果店，還沒(méi)來(lái)得及在行業(yè)與市場(chǎng)的夾縫中，遭受現(xiàn)實(shí)的毒打，就就先死在了“夫妻”上。

就說(shuō)進(jìn)貨這個(gè)矛盾，大萌為了節(jié)省成本，不愿意每次都叫貨拉拉，而是逼著男朋友東哥2天一次去水果市場(chǎng)挑選。

這樣的開(kāi)店強(qiáng)度有多大呢？

早上9點(diǎn)開(kāi)門(mén)，晚上10點(diǎn)半關(guān)店，盤(pán)貨、對(duì)賬搞完，就要出發(fā)去批發(fā)市場(chǎng)，拉完貨回來(lái)，最早也要到凌晨2點(diǎn)多。東哥經(jīng)常以自己進(jìn)貨辛苦為由，睡到下午，讓大萌一個(gè)人看店。

夫妻店的這種經(jīng)營(yíng)矛盾，還算能調(diào)和。但只要有人甩手不干了，這家店就必然會(huì)直接跨了。這也是大萌的水果店最后倒閉的根本原因。

導(dǎo)火線還是進(jìn)貨的矛盾。既然決定自己進(jìn)貨，那就要配車(chē)。大萌想弄個(gè)面包車(chē)就行了，愛(ài)面子的東哥則不樂(lè)意，拿著家里給的10萬(wàn)婚車(chē)預(yù)算，買(mǎi)了快30萬(wàn)的邁騰，在水果店剛剛開(kāi)業(yè)的情況下，就為了開(kāi)著有面子，背上了一個(gè)月4千多的車(chē)貸。

而大萌為了這件事與東哥不停爭(zhēng)吵，東哥索性就直接撂挑子不干，出去找工作了。投資15萬(wàn)，想掙20萬(wàn)的水果店，就這么干不下去了。

當(dāng)然，不是所有夫妻店都像大萌和東哥一樣，把店開(kāi)得潦草又兒戲。但是，扛下了所有人力成本的夫妻店，確實(shí)很難避免經(jīng)營(yíng)矛盾。

在此種情況下，在一個(gè)本就難賺錢(qián)的行業(yè)，還要面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手的降維打擊，沒(méi)有資本、沒(méi)有能力、沒(méi)有商業(yè)遠(yuǎn)見(jiàn)的夫妻店，只能在零售大變局中，成為終將褪色的時(shí)代默劇。