在消費(fèi)升級、商保覆蓋日益擴(kuò)大以及人口老齡化的大背景下，國內(nèi)口腔行業(yè)迎來高速發(fā)展時代。但在迅速增長之下，諸多痛點也逐漸顯現(xiàn)：口腔市場上游產(chǎn)品呈現(xiàn)碎片化、下游診所分散、單體獲客難等問題愈發(fā)突出。

在近期舉辦的第十三期Healthcare Talk，我們邀請到多位口腔領(lǐng)域?qū)I(yè)人士，包括國藥口腔董事兼總經(jīng)理呂桑、投資總監(jiān)孫大昭、極橙兒童齒科創(chuàng)始人兼CEO塔爾蓋、3M口腔事業(yè)部全國銷售經(jīng)理張樂，與華興資本副總裁張蔓共同探討國內(nèi)口腔行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新求索。

張蔓：

大家都知道3M在全球齒科上游領(lǐng)域中非常知名，我們先請樂總分享一下成熟的齒科上游產(chǎn)品市場大概如何分類。

張樂：

3M是一家以科技創(chuàng)新為發(fā)展動力的耗材生產(chǎn)企業(yè)，在華業(yè)務(wù)龐大。公司的核心科技集中在4個領(lǐng)域，包括打磨、粘結(jié)、納米技術(shù)和無紡布材料，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛。以上4個核心技術(shù)讓3M在各個領(lǐng)域都能持續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品。3M和齒科相關(guān)有三大塊業(yè)務(wù)：

1. 修復(fù)業(yè)務(wù)，分為直接和間接修復(fù)。除根管類產(chǎn)品以外，3M和登士柏兩家基本可以覆蓋全部市場需求;

2. 正畸業(yè)務(wù)。我們在國內(nèi)主要做傳統(tǒng)正畸，在正畸領(lǐng)域，3M覆蓋所有傳統(tǒng)托槽和零配件產(chǎn)品;

3. 加工所業(yè)務(wù)。這塊業(yè)務(wù)包含3M LAVA，也就是號稱最貴的氧化鋯的牙齒。

3M沒有涉足設(shè)備行業(yè)，在齒科的耗材領(lǐng)域涵蓋了低值耗材和高值耗材。不僅看重產(chǎn)品研發(fā)，而且加快對終端需求的反饋速度。我們在中國選擇了10家最有特點的終端齒科民營企業(yè)作為研究對象，包括極橙兒童齒科。大家學(xué)習(xí)這些企業(yè)的市場營銷策略，例如3M也有較為成熟的兒牙預(yù)防業(yè)務(wù)，就會持續(xù)關(guān)注極橙兒童齒科的市場打法。3M作為上游企業(yè)在做出轉(zhuǎn)變，希望是真正意義地以客戶為中心。

從業(yè)務(wù)的多元化來說，3M非常全面。但3M并不是傳統(tǒng)意義上的醫(yī)療健康公司，也不是單純的齒科公司?？ㄍ摺⒌鞘堪卦趦?nèi)的全球知名并深耕齒科多年的公司也非常值得關(guān)注。例如卡瓦在齒科領(lǐng)域的布局很全面，很早就能為終端提供全套的解決方案。

張蔓：

很多投資人期待本土齒科上游公司也能像3M、丹納赫和登士柏一樣生產(chǎn)優(yōu)秀產(chǎn)品，讓中國人用上Made in China的產(chǎn)品。但目前成熟的中國齒科上游公司稀缺，為什么中國齒科領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)廠商較少?技術(shù)門檻在哪里?

張樂：

加入齒科行業(yè)后，我發(fā)現(xiàn)齒科相比其他科室，在循證醫(yī)學(xué)和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)方面是有代差的。相比國外，中國這種情況更加明顯，國內(nèi)牙醫(yī)大部分都是以“傳、幫、帶”的方式起家。但醫(yī)療領(lǐng)域其他眾多學(xué)科則是靠數(shù)據(jù)和指南規(guī)范。近幾年，我國齒科的各大院校才開始做循證醫(yī)學(xué)的規(guī)范。與此相同，任何的行業(yè)的發(fā)展必須要有數(shù)據(jù)的支撐和標(biāo)準(zhǔn)化的推動，齒科生產(chǎn)上游企業(yè)發(fā)展也需要標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。

以外，基層齒科醫(yī)生傾向選擇高效、無遺留問題的產(chǎn)品，因此產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要。目前我國齒科廠家專注于做好品牌，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提出新奇特的設(shè)計，這是很好的原動力，但核心技術(shù)積累才能突破創(chuàng)新。中國本土的牙科企業(yè)和口腔企業(yè)，無論是耗材端還是設(shè)備端，只要專注服務(wù)齒科醫(yī)生，在此基礎(chǔ)上鉆研核心技術(shù)，不斷進(jìn)行技術(shù)突破，我相信中國齒科也可以像高鐵和航天事業(yè)一樣，成為國際領(lǐng)先，只是需要一定的時間積淀。

塔爾蓋：

這個問題我也思考過，創(chuàng)業(yè)時考慮過齒科的器械領(lǐng)域，但沒有適合的機(jī)會。我認(rèn)為目前本土齒科上游企業(yè)較少有3個原因。

第一，醫(yī)療的本質(zhì)是緩慢積累的過程。例如對于正畸材料廠商，正畸病人平均使用材料2年才能反饋結(jié)果，且客觀評估一例正畸治療的效果需要10年，周期較長。因此齒科產(chǎn)品的天然周期較長，以年為計數(shù)單位。與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同，齒科產(chǎn)品很難做到短期多次迭代。

目前齒科上游知名企業(yè)像登士柏西諾德、卡瓦和3M都是百年老店，中國的時代天使也是積累多年。這些企業(yè)都做了多年的數(shù)據(jù)累積。而大多中國民營企業(yè)在過去幾年才進(jìn)入行業(yè)專注牙科，需要一定時間。

第二，行業(yè)規(guī)模影響了創(chuàng)業(yè)者的熱情。目前中國牙科醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的市場規(guī)模是千億級，細(xì)分到耗材和設(shè)備領(lǐng)域則變成百億級，耗材領(lǐng)域還能拆分出包括種植、正畸、修復(fù)、根管在內(nèi)的至少10個互不相關(guān)的賽道，單一賽道的市場規(guī)?？s減至幾十億。較低的行業(yè)天花板削弱了創(chuàng)業(yè)者的動力。10年以后，當(dāng)中國齒科市場發(fā)展至萬億級別，耗材設(shè)備市場規(guī)模達(dá)千億級的時候，相信那時創(chuàng)業(yè)者將會受到極大鼓舞。

第三，醫(yī)生的謹(jǐn)慎使用。由于職業(yè)特性，醫(yī)生需要高度規(guī)避風(fēng)險。牙醫(yī)很難有動力嘗試使用沒有被驗證的新牙科材料。使用別人沒用過的新材料是沒有意義的冒險。因此牙醫(yī)接受更高質(zhì)量的新產(chǎn)品過程緩慢。這意味著牙科耗材創(chuàng)業(yè)是個長期過程，需要特別有耐心。

總結(jié)一下，目前市場規(guī)模下細(xì)分賽道競爭較為激烈，初創(chuàng)公司較難分到行業(yè)的蛋糕。短期之內(nèi)很難出現(xiàn)大量國產(chǎn)的齒科上游產(chǎn)品，但是未來國內(nèi)千億級的耗材設(shè)備市場中一定會誕生明星本土玩家。

張蔓：

謝謝樂總和塔總分享。雖然目前細(xì)分賽道市場的天花板較低，但對于創(chuàng)業(yè)者的要求很高。未來需要一定時間沉淀去填補(bǔ)市場空間，需要投資人用大資本和耐心陪伴著企業(yè)家一同成長。

呂桑：

齒科下游小而散，決定了中游豐富的業(yè)態(tài)。中國有34個省級行政區(qū)，目前擁有1千家口腔?？漆t(yī)院，1萬家三甲醫(yī)院的口腔科，8萬家診所。國內(nèi)中游傳統(tǒng)經(jīng)銷商的整合是必然趨勢。大型外資口腔器械企業(yè)駐中國代表約為800-1000名，能覆蓋主要的公立醫(yī)院和約兩千家診所。此外的公立醫(yī)院、二線城市、三線城市和底層7萬多家診所則需要中游渠道來賦能。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商除傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，還涵蓋公立醫(yī)院和民營診所需要的所有服務(wù)，例如SaaS，ToB電商、供應(yīng)鏈金融解決方案，甚至設(shè)備托管和專業(yè)教育。這些都屬于中游傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。公立齒科市場的趨勢是集采集配，然而齒科與醫(yī)美、動物保健兩個行業(yè)類似，不屬于醫(yī)保范疇，政府監(jiān)管較少。因此民營市場，也就是DSO(Dental Service Organization)基于個人消費(fèi)需求發(fā)展迅速，成為了齒科中游的趨勢。

國藥口腔希望為各種規(guī)模的診所提供符合診所需求的增值服務(wù)，供應(yīng)鏈金融、醫(yī)學(xué)工程設(shè)計、ToB電商等一站式服務(wù)。例如去年國藥口腔和聯(lián)想旗下的君創(chuàng)租賃達(dá)成戰(zhàn)略合作，投放了幾千萬的供應(yīng)鏈金融資金以支持診所發(fā)展和牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)。我們擁有中國首個支持牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)的100萬無擔(dān)保貸款和中國第一個支持牙醫(yī)多點執(zhí)業(yè)的醫(yī)師責(zé)任險。此外，國藥口腔還在研究相關(guān)的專業(yè)教育業(yè)務(wù)。

簡言之，國藥口腔研究目前國內(nèi)DSO領(lǐng)域空缺的各類業(yè)務(wù)。在看到下游8萬家診所需求的同時，我們更看到背后17萬從業(yè)牙醫(yī)的需求。所以國藥口腔的使命是幫助牙醫(yī)完成創(chuàng)業(yè)，挖掘并滿足牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)過程中的需求，這是我們齒科中游的使命。

張蔓：

下面請問國藥口腔投資總監(jiān)孫大昭先生，您覺得與醫(yī)藥和器械賽道的中游企業(yè)相比，做口腔領(lǐng)域中游企業(yè)有哪些不同?

孫大昭：

2003年國藥控股成立后，開始做藥品中游行業(yè)整合，目前已經(jīng)處于末尾階段，行業(yè)中小企業(yè)較難存活。醫(yī)療器械行業(yè)的整合現(xiàn)在處在相對的高峰期，而口腔中游整合的元年大約是2016年，目前處在開頭階段。國內(nèi)口腔下游業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)大醫(yī)療生態(tài)有較大差異，使口腔中游與大醫(yī)療和藥品業(yè)態(tài)也有很大區(qū)別。

首先，齒科行業(yè)存在很大規(guī)模的民營市場。民營市場涉及到許多非醫(yī)療需求，例如選址、設(shè)計、金融需求等。公立體系不需要通過商業(yè)市場達(dá)到上述目標(biāo)，但民營診所需要能夠提供一站式解決方案的中游企業(yè)來滿足多元需求。

其次，從供應(yīng)鏈服務(wù)上講，針對民營口腔診所的服務(wù)特點和頻率與藥品和大醫(yī)療行業(yè)有很大不同。民營口腔診所進(jìn)貨金額有時一單只有幾百到幾千，其中包含多種產(chǎn)品需求并且進(jìn)貨頻次較高。加之不同診所、不同醫(yī)生、甚至不同廠家對同一口腔耗材有不同的叫法。要求專業(yè)口腔科銷售人員要在行業(yè)中有足夠沉淀，才能為下游診所提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

第三，口腔中游所承擔(dān)的產(chǎn)品推廣教育和售后服務(wù)的角色遠(yuǎn)大于藥品和大醫(yī)療中游所承擔(dān)的相關(guān)角色。基于這些特點，口腔中游相比藥品和大醫(yī)療對專業(yè)性和服務(wù)能力的要求是更高的。

塔爾蓋：

剛剛呂總闡述了中國齒科下游口腔醫(yī)院、口腔科和牙科診所的龐大數(shù)量，以及齒科下游市場碎片化程度非常高的現(xiàn)狀。在這8萬家診所當(dāng)中，連鎖業(yè)態(tài)的占比非常低。中國最大的5家牙科連鎖企業(yè)的市場份額加起來只有幾個百分點。

下游市場有幾個挑戰(zhàn)。首先中國每百萬人口牙醫(yī)數(shù)量比美國低很多。但走訪私立診所就會發(fā)現(xiàn)，很多上海的牙科診所周一到周五接診量很少，獲客是牙科診所最大的問題。也就是說，中國牙醫(yī)數(shù)量不夠，但很多牙醫(yī)又“吃不飽”。此外，對比中美的市場體量：中國的汽車市場比美國大，奢侈品市場中美幾乎持平，中國的水泥和鋼鐵市場是美國的幾倍。但中國的齒科下游市場體量僅是美國的1/10-1/8。

某種意義上來說，中國的牙科市場不是落后于美國，而是落后于中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。這是我們現(xiàn)在需要面對的問題，同時也是未來巨大的機(jī)會。牙科市場吸引我的一個重要原因是：牙科市場是值得長期積累的市場。不像短平快的賽道，牙科市場的長期積累是有價值的。

過去10年我看到國內(nèi)牙科市場的增長約為20%-25%。今天中國牙科市場規(guī)模不大，服務(wù)端約是1000多億人民幣的規(guī)模。但10年后有可能發(fā)展成萬億體量的市場。所以我們現(xiàn)在扎扎實實“練內(nèi)功”，跟著市場一起成長。10年之后，如果能在萬億級的市場中拿到1%的市場份額，也會成為一個非常優(yōu)秀的企業(yè)。

極橙兒童齒科致力于建立兒童牙科診所系統(tǒng)。目前中國大概有8萬家牙科診所，其中專注兒童齒科的診所不到千分之一。同時中國有14億人口，兒童占其中兩2-3億。5歲兒童的蛀牙率是71%，平均每個小孩有4.2顆蛀牙，因此兒童齒科市場很大。目前供給端難以滿足市場需求，我們覺得這是個很好的機(jī)會。

張蔓：

下游的齒科連鎖診所已經(jīng)火了好多年，但至今8萬家下游診所中，連鎖診所僅占個位數(shù)百分比，為什么在齒科領(lǐng)域進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制的挑戰(zhàn)這么大?

塔爾蓋：

我認(rèn)為業(yè)態(tài)連鎖的決定因素是有沒有創(chuàng)造額外的價值。不能為了連鎖而連鎖，要為能做獨(dú)立診所不能做的事情連鎖。

牙科行業(yè)進(jìn)行連鎖的天然優(yōu)勢較弱。原因是獨(dú)立診所開業(yè)的門檻較低，只需要100萬資金、兩張椅子、一位牙醫(yī)、兩位護(hù)士和一個前臺就可以做生意。而且獨(dú)立診所的運(yùn)營效率很高，通常超過連鎖診所。經(jīng)營進(jìn)入平穩(wěn)期后，口碑積攢客源穩(wěn)定。因此連鎖診所無法提供額外價值打敗獨(dú)立診所。

即使在市場化程度最高、牙科最發(fā)達(dá)的美國，診所的連鎖程度也非常低，只有百分之十幾。行業(yè)性質(zhì)決定了靈活的小型牙科診所能最好地解決最終端病人的需求，這是牙科診所連鎖程度較低的根本原因。

張蔓：

齒科診所難以復(fù)制讓投資人不斷思索探討，就像上面提到目前有很多個體醫(yī)生開獨(dú)立診所，應(yīng)運(yùn)而生了DSO(Dental Service Organization)的概念。請問各位從上、中、下游不同的角度怎么理解DSO。

張樂：

行業(yè)中，齒科民營市場非常活躍。目前連鎖診所市場份額較小，即使規(guī)模最大的連鎖診所每年產(chǎn)品購置金額小于2000萬，但上游廠家仍然重視連鎖診所的發(fā)展，認(rèn)為是未來趨勢。

我認(rèn)為下游市場可以劃分為3塊。第一，公立醫(yī)院板塊。這部分占下游市場的半壁江山。盡管齒科項目不屬于醫(yī)保范疇，是自費(fèi)項目，但公立醫(yī)院口腔科以及口腔醫(yī)院屬于國家公立醫(yī)療體系。從這個角度來講，我看好國藥口腔的發(fā)展后勁，因為公司不僅正規(guī)化經(jīng)營，還具有國資背景，對于相關(guān)政策的準(zhǔn)確把握使企業(yè)在前沿市場準(zhǔn)入方面占得先機(jī)。

第二，連鎖診所板塊。連鎖診所通常覆蓋較多優(yōu)質(zhì)客戶，處在民營診所金字塔的頂端。依靠經(jīng)銷商的服務(wù)以及專業(yè)廠家提供幫助和技術(shù)支持。優(yōu)秀的民營診所在服務(wù)詢價的同時，會更多地考慮附加值和長期發(fā)展。國藥口腔通過收購各省頭部經(jīng)銷商，關(guān)注中國各省細(xì)分市場，致力做好中游產(chǎn)業(yè)鏈。其中一些經(jīng)銷商也與3M有合作。希望這些正規(guī)、以民營資本為主的經(jīng)銷商，通過與如3M的上游廠家合作，滿足民營診所技術(shù)上的需求，更好地幫助民營診所，提供個性化的服務(wù)。

第三，齒科電商板塊。在城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院甚至更遠(yuǎn)端的齒科診所，或稱為偏重價格導(dǎo)向的民營診所需求較為零散，傳統(tǒng)中游經(jīng)銷商的線下產(chǎn)業(yè)鏈難以觸及。在這個領(lǐng)域，提供一站式服務(wù)的齒科電商正以驚人的數(shù)字呈幾何化增長發(fā)展，且模式多樣，有例如愛牙酷的所謂“京東模式”，還有借助分子公司打通線上線下合作，以線下經(jīng)銷商為主的線上模式。

服務(wù)上述三個板塊的中游企業(yè)對齒科上游像3M這樣的廠家來說不可或缺?；氐紻SO概念本身，在我看來國藥口腔可以兼顧上述三個業(yè)態(tài)的特征，3M和國藥口腔在中游和共同服務(wù)下游的過程中碰撞了很多的火花，建立了諸多創(chuàng)新項目。

張蔓：

很多人對DSO有不同的概念、不同的解讀、不一樣的界定，請呂總講講對DSO概念的理解。

呂桑：

DSO概念最早出現(xiàn)在美國，意在讓牙醫(yī)專注于診療服務(wù)，將診所其他非醫(yī)療業(yè)務(wù)一站式外包給其他組織。牙醫(yī)畢業(yè)后尋求DSO幫助解決包括貸款、申請營業(yè)執(zhí)照、找場地、進(jìn)行設(shè)備采購、招聘護(hù)士、建立SaaS系統(tǒng)、對接保險、處理稅務(wù)等事物。

目前DSO在北美主要分三種：第1種是以Heartland Dental為主的協(xié)議式機(jī)構(gòu)，基本上不持有診所股權(quán)，以協(xié)議形式提供服務(wù);第2種是以Aspen Dental為代表的控制型機(jī)構(gòu)，以股權(quán)形式或綁定醫(yī)生集團(tuán)作為股東，深入綁定統(tǒng)一品牌。第3種是互助式機(jī)構(gòu)。參與的各方可能都是單體診所，相互沒有明確協(xié)議，在各個板塊、各個領(lǐng)域找DSO供應(yīng)商提供服務(wù)。

國內(nèi)DSO的業(yè)態(tài)則比較復(fù)雜。有一線的全國連鎖、區(qū)域連鎖和單體連鎖。如泰康拜博領(lǐng)銜的互助式CDSO;美維集團(tuán)旗下13個區(qū)域性質(zhì)品牌的控制型DSO。國藥口腔更靠攏Heartland的DSO模式，秉承初心，希望為中國17萬從業(yè)牙醫(yī)和未來更多牙醫(yī)提供除診療之外的一站式服務(wù)。此外，國內(nèi)還有包括以SaaS作為切入的其他多種DSO模式。

盡管切入點各不相同，我認(rèn)為國內(nèi)DSO未來發(fā)展有3個趨勢：第一中國齒科業(yè)態(tài)不同、需求不同，因此中國跟美國的DSO模式有差異。第二從長遠(yuǎn)來說，國內(nèi)DSO模式將趨于同質(zhì)化，殊途同歸，逐漸貫通上、中、下游。第三，去年Heartland在北美服務(wù)了1000家診所，Aspen服務(wù)了約700-800家診所，對于美國十幾萬診所來說，比例尚小。未來中國的DSO會秉承“更好地服務(wù)診所和牙醫(yī)”的相同目的，根據(jù)不同診所業(yè)態(tài)發(fā)展而各具特色，百花齊放。

張蔓：

下面請塔總作為“終端用戶”，來解答國內(nèi)診所對于DSO的需求。

塔爾蓋：

中美齒科下游市場結(jié)構(gòu)有較大差別，不能簡單以美國DSO的模式類比中國市場。DSO在美國發(fā)展有兩個限制條件。首先，DSO本質(zhì)是連鎖模式，但在美國不能叫連鎖診所。因為美國很多州有立法限制：“不允許非牙醫(yī)擁有牙科診所，不允許非牙醫(yī)干擾牙醫(yī)的診療決策”。第二個限制條件是市場發(fā)展。美國過去10-20年市場年均增長1%-2%。當(dāng)前端成長機(jī)會僅有2%的時候，后端通過效率提升，節(jié)省成本的兩個百分點對于公司業(yè)績影響將非常明顯。因此美國DSO在后臺整合提升效率有很大意義。

但中國市場不同，前端市場前景廣闊，在后臺花精力取得2%的成本改善，遠(yuǎn)不如在前臺爭取20%的增長更有意義。我認(rèn)為中國民營市場最大的痛點是獲客，而不是后臺運(yùn)營效率低。因此DSO概念在中國和美國的關(guān)注點大不相同，不能簡單類比。

孫大昭：

我非常同意塔總的觀點。我認(rèn)為中國和美國的口腔診所處在不同的發(fā)展階段。國藥口腔提供的DSO服務(wù)并非挖掘下游診所需求，而是整合需求。早期已經(jīng)有專業(yè)或非專業(yè)機(jī)構(gòu)可以滿足市場需要。例如，診所裝修是口腔診所剛需，但之前口腔診所可能會選擇非專業(yè)性的家裝公司來裝修。但如果DSO機(jī)構(gòu)能從專業(yè)角度充分考慮診所服務(wù)特點，進(jìn)行診所結(jié)構(gòu)設(shè)計并實施工程，必然會受到下游診所歡迎，贏得市場。